盈拓展覽網(wǎng)訊 成都藥交會(huì),過幾天就要到了,已經(jīng)有三個(gè)月沒有參加大型藥交會(huì)了,想想,似乎有些期待展會(huì)的熱鬧場面,但是卻為展會(huì)上,一些業(yè)務(wù)人員有開場白有些惋惜。感覺象是進(jìn)入了菜市場!
到市場買菜,一個(gè)個(gè)菜販兒爭先恐后,眾口一詞:“老板,隨便看看。”菜販沒有經(jīng)過培訓(xùn),人云亦云無可厚非。到藥交會(huì)選產(chǎn)品,業(yè)務(wù)人員大聲叫嚷“隨便看看,廠家底價(jià)招商。”——我也沒有說你的價(jià)格高,為什么脫口而出底價(jià)?見到代理商的第一句話為什么是千篇一律的“隨便看看”?
主動(dòng)相迎的四種話術(shù)
給代理商打招呼,第一句話說什么好呢?根據(jù)情境的不同,主動(dòng)相迎的語言可以分為問好式、插入式、應(yīng)答式、迂回式四種。
1.問好式。
?。?)情境
當(dāng)代理商接近展位時(shí),銷售人員主動(dòng)對(duì)代理商打招呼,進(jìn)而開始推薦。
?。?)方式
展會(huì)中,客流速度很快,促銷員簡單地說“歡迎光臨”,代理商并不感興趣。
為了吸引代理商的注意,可以加上產(chǎn)品的主要賣點(diǎn)的簡要介紹。比如,賣××心腦血管產(chǎn)品,可以說:“您好,請(qǐng)看看××的全國獨(dú)家產(chǎn)品。”“您好,一篇軟文開市場,當(dāng)月收回廣告成本!”
2.插入式。
?。?)情境
很多代理商同時(shí)來到展位,也許已經(jīng)在旁邊觀察了一段時(shí)間。代理商多有從眾心理,越是人多的地方,越要擠過去看看。代理商看到別人代理,也下定了代理的決心。
所以,既要照顧好先前的代理商,又不能讓后來者感到冷落。
(2)方式
發(fā)現(xiàn)后來的代理商,主動(dòng)打招呼:“對(duì)不起,讓您久等了,這是我們?nèi)珖?dú)家產(chǎn)品××……”
3.應(yīng)答式。
?。?)情境
也有些代理商很爽快,或已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品很了解,剛來到展位,還沒等銷售人員問好,就主動(dòng)發(fā)問。
?。?)方式
代理商:“這就是××吧?”
銷售人員:“是的先生,這就是××全國獨(dú)家產(chǎn)品,先生對(duì)××產(chǎn)品很了解是嗎?”
4.迂回式。
?。?)情境
想一想:老朋友見面時(shí),我們說什么呢?
“今天的精神頭不錯(cuò)嘛,有什么好事呀?”
“喲,你的孩子都這么大啦……”
?。?)方式
對(duì)代理商也可以采用這種方法,他們會(huì)感到你把他(她)當(dāng)朋友來看待。
“老板,每次展會(huì)都看到您,這次準(zhǔn)備找哪類產(chǎn)品?”
“大姐今天的發(fā)型真不錯(cuò)!”
哪種話術(shù)最具殺傷力
在以上四種方式中,哪種最有效?顯然是迂回式。迂回式銷售就是給代理商面子,實(shí)際上就是拍馬屁。有人說,我是讀書人,做人要正直,要厚道,要高尚,寧死不學(xué)拍馬屁。試問:不拍馬屁怎么緩解代理商的緊張,怎樣贏得代理商的信任,怎樣獲得代理商的好感?
業(yè)務(wù)員看到代理商要做的第一件事情就是搭訕,讓代理商思想上放松,讓代理商聽起來舒服。哪怕代理商只是路過,你也要給他VIP大富翁一樣的尊重,讓他有面子。你要說代理商有錢是個(gè)大老板,是個(gè)局長行長有權(quán),是個(gè)大教授有學(xué)問,是個(gè)帥哥有很多女朋友……
香水的妙用
售樓小姐接待男性顧客會(huì)問他有沒有車,如果是女的,你怎么問?因?yàn)楝F(xiàn)在的女人大多愛化妝品,你最好問她用了什么香水?她說她用的是什么什么品牌香水。你接著說,“這星期天我也去買一瓶送我女朋友!”這個(gè)女顧客就會(huì)比較開心,接下來的銷售就會(huì)比較順暢。
如果她說她沒用香水,你走進(jìn)了死胡同會(huì)不會(huì)很尷尬?沒關(guān)系。你就說,“沒用香水怎么會(huì)這么香,說明這是體香啊。”這樣一說,這個(gè)女孩也許覺得你嘴貧,但她心里同樣會(huì)很高興。
大學(xué)的教授
一位戴眼鏡的代理商進(jìn)店,一看就像個(gè)教書匠。你可以說:“你是數(shù)學(xué)系的教授吧?”
顧客莫名其妙:“我不是,你怎么認(rèn)為我是教授呢?”
你馬上說“你戴個(gè)眼鏡很有教授的風(fēng)度,昨天數(shù)學(xué)系的王教授買了一臺(tái),告訴我他們系還有個(gè)教授今天要來買,我以為是您呢。”這個(gè)小學(xué)教員開不開心?
不是趙薇也是趙薇
但是,恭維也不能過分,否則適得其反??吹揭粋€(gè)長相一般的女孩,你說:“你長得好像趙薇啊。”她就想:趙薇?我不太像趙薇啊,少來這一套!
但換個(gè)說法:“你的鼻子長得好像趙薇啊。”趙薇的鼻子長得什么樣,信口開河罷了。不過她也不知道趙薇的鼻子長得怎么樣,買了你的產(chǎn)品回去,說不定真的會(huì)翻出趙薇的明星照比對(duì)一番,看她的鼻子像不像趙薇,也許一點(diǎn)都不像。
如何告別最差勁的開場白
如果展會(huì)代理商不多,業(yè)務(wù)員就要反復(fù)練習(xí)給代理商搭訕的這些動(dòng)作。只要代理商進(jìn)入視野,就開始琢磨如何恰如其分地恭維他(她)。否則,當(dāng)他們走近你的銷售區(qū)域,你只好以不變應(yīng)萬變,說一句不痛不癢的“隨便看看”,或“歡迎光臨”之類的廢話。
平時(shí)業(yè)務(wù)員培訓(xùn)開會(huì),領(lǐng)導(dǎo)也可以組織大家相互寫寫優(yōu)點(diǎn)相互恭維一番,看到襯衫不錯(cuò)的,說是不是名牌?。靠匆娨律啦桓蓛舻?,說他是好男人,在家給老婆做飯,他的老婆太幸福了。能夠一口氣說出同事的30個(gè)優(yōu)點(diǎn)者,一定是銷售高手。
當(dāng)然,剛開始大家達(dá)不到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn),可以先寫出同事的10個(gè)優(yōu)點(diǎn)。見人說人話,見鬼說鬼話,這就是銷售第一步,這第一步練習(xí)好了,進(jìn)入銷售的下一個(gè)環(huán)節(jié)就順暢多了。
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