展會(huì)中，參展員工如何與客戶交流

?? ? ?要想在貿(mào)易展上有效地吸引與會(huì)者，關(guān)鍵是要積極主動(dòng)，而不是坐在你的展位上，等著路人來(lái)找你。不過(guò)，為了讓你的展位工作人員能夠恰當(dāng)?shù)匚c會(huì)者，他們需要在自己的武器庫(kù)中提出一些精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題。以下是一些你應(yīng)該做和不應(yīng)該做的事情，可以幫助你提出一些問(wèn)題，從而在員工和與會(huì)者之間展開(kāi)有效的、同樣有益的對(duì)話。

?? ? ?如果你不想或者不關(guān)心答案，不要問(wèn)問(wèn)題。當(dāng)人們問(wèn):“你好嗎?”他們真的想知道答案嗎?可能不是,特別是如果他們配備一個(gè)展臺(tái),因?yàn)?a)的人會(huì)回答“我很好”,而這個(gè)答案會(huì)讓你一事無(wú)成,或b)的人會(huì)進(jìn)入一個(gè)冗長(zhǎng)的解釋不是很好,在這種情況下,你走進(jìn)一個(gè)不舒服的社會(huì)環(huán)境沒(méi)有明確疏散路線。所以，在展臺(tái)工作人員提問(wèn)之前，要確保他或她對(duì)所有可能的回答都感興趣，并做好準(zhǔn)備。

?? ? ?如果你不知道如何處理答案，不要問(wèn)問(wèn)題。例如，如果布斯的員工問(wèn):“你聽(tīng)說(shuō)過(guò)我們的新產(chǎn)品嗎?”你可以培訓(xùn)你的員工如何提出好的問(wèn)題，但你不能培訓(xùn)你的訪客如何回答他們。所以想想所有可能的答案，確保你知道如何回應(yīng)每一個(gè)。如果你對(duì)每個(gè)問(wèn)題都沒(méi)有后續(xù)的回答，那就再找一個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)。

?? ? ?不要問(wèn)會(huì)導(dǎo)致推銷的問(wèn)題。貿(mào)易展覽充滿了有趣的事實(shí)和想法;然而，這也意味著與會(huì)者在每個(gè)環(huán)節(jié)都被信息狂轟濫炸，他們很難整理、掌握和保留相關(guān)的信息。因此，展臺(tái)觀眾最不想要的就是無(wú)關(guān)的信息。所以，如果你問(wèn)他們:“你有幾分鐘時(shí)間看我的報(bào)告嗎?”另外，如果他們說(shuō)“是”，你的陳述就完全沒(méi)有目標(biāo)，因?yàn)槟悴恢浪麄兪钦l(shuí)，他們想要什么，或者他們打算用你的信息做什么。這樣的問(wèn)題對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是浪費(fèi)時(shí)間。

?? ? ?從共同點(diǎn)開(kāi)始。打開(kāi)對(duì)話的一個(gè)簡(jiǎn)單方法是詢問(wèn)訪問(wèn)者一些你們有共同之處，比如節(jié)目或會(huì)議。所以試著問(wèn)這樣的問(wèn)題:1)“什么風(fēng)把你吹來(lái)了?”2)“你會(huì)推薦哪些課程?”“你參加這個(gè)節(jié)目多少次了?”

?? ? ?讓來(lái)訪者以一種簡(jiǎn)單的方式進(jìn)入對(duì)話。有時(shí)候，人們和你一樣，在開(kāi)始一段談話時(shí)同樣緊張。所以給他們一些評(píng)論，比如你的圖片、產(chǎn)品或者地板上的其他東西。這些問(wèn)題也能讓你洞察到如何根據(jù)他們的興趣來(lái)引導(dǎo)談話。試著問(wèn)這樣的問(wèn)題:1)“是什么吸引你到我們攤位來(lái)的?”2)“你在展臺(tái)上看到了什么吸引了你的眼球?”“你覺(jué)得在演出中最有用的是什么?”

?? ? ?以他們?yōu)橹行摹?wèn)一些問(wèn)題，向與會(huì)者展示你對(duì)他們感興趣，以及他們的個(gè)人需求，例如:1)“你們公司是做什么的?”2)“你想從參展商那里得到什么?”“你參加演出的目的是什么?”

?? ? ?通過(guò)一些精心設(shè)計(jì)的問(wèn)題和一點(diǎn)練習(xí)，你的員工就不會(huì)再?gòu)埧诮Y(jié)舌了，而且在你意識(shí)到這一點(diǎn)之前，他們就會(huì)左右搖擺地吸引與會(huì)者。

?? ? ?- Barry Siskind，國(guó)際培訓(xùn)和管理公司總裁，多倫多

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