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關(guān)于參展的幾個(gè)觀點(diǎn)

2010-07-26 00:00 來源: 字號(hào):【

  獨(dú)家策劃 :直擊4萬億內(nèi)需政策下的投資機(jī)會(huì)

  產(chǎn)品,才是展會(huì)的主角

  許多參展商往往忙于布置氛圍、搞定大的展位,甚至不惜重金邀請(qǐng)明星助陣。這些都沒有錯(cuò),錯(cuò)就錯(cuò)在如果過于關(guān)注展位的氛圍,甚至是拉來重量級(jí)明星,熱熱鬧鬧的樂隊(duì)助陣,往往會(huì)起到喧賓奪主的相反效果。要知道,展會(huì)的主角——產(chǎn)品,卻往往被忽略。一次展會(huì)的成功,產(chǎn)品的展示才是最關(guān)鍵的。因此,對(duì)一個(gè)好的產(chǎn)品進(jìn)行包裝到位,是展示會(huì)成功最關(guān)鍵的要素。參會(huì)者來尋找的是產(chǎn)品,只有一個(gè)有強(qiáng)大產(chǎn)品力的產(chǎn)品才能真正打動(dòng)參會(huì)者。特別是專業(yè)性的展會(huì),產(chǎn)品高度同質(zhì)化,如何將產(chǎn)品的差異性展示得淋漓盡致就很重要。SHUREN在參展前下大力氣對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行充分軟包裝,并且對(duì)產(chǎn)品介紹實(shí)行模板化設(shè)計(jì),并對(duì)推介人員進(jìn)行嚴(yán)格的訓(xùn)練,都是為了將產(chǎn)品充分展現(xiàn)。因此,有一個(gè)好產(chǎn)品,還要有一個(gè)好的包裝,專業(yè)的推介。

  “死角”與“活角”的辯證觀

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  所謂“活角”展位,一般是指那些處于人流量比較大的展位,甚至是正對(duì)展會(huì)大門的展位,是所有參展人的必經(jīng)之路。

  而“死角”展位,則是垃圾位置,一般處于展會(huì)不好的樓層,和同一樓層的角落,這樣的展位人流量小。

  “活角”展位和“死角”展位,對(duì)于展示效果來說,并不是絕對(duì)的分水嶺,也就是說哪怕是“活角”展位也未必一定就有好的展示效果。

  首先,“活角”展位一般都被有勢(shì)力的大企業(yè)占據(jù),形成了正面的拼殺,這樣的拼殺不但體現(xiàn)在展位的布置、現(xiàn)場(chǎng)氛圍的調(diào)節(jié)等各方面,一個(gè)細(xì)節(jié)的不到位,優(yōu)劣立現(xiàn),容易暴露企業(yè)的缺陷。

  第二,“活角”展位的人流量大,現(xiàn)場(chǎng)雖然火爆,但與參會(huì)者就產(chǎn)品的一對(duì)一溝通顯然不足。過大的展位,基本的產(chǎn)品功效展示是通過事先錄制好的宣傳資料來表現(xiàn),如:DM、產(chǎn)品本身、宣傳片等,這樣的表現(xiàn)與一對(duì)一溝通相比較,靈活性少,不容易把握參觀者的現(xiàn)場(chǎng)情緒。

  相反,“死角”展位雖然人流效果不是很好,如果通過一些靈活有效的手段解決這個(gè)問題,很容易讓展位成為自己展區(qū)的“明星展位”,造成與周圍展位的區(qū)隔。因此,兩種截然不同的展位的效果,關(guān)鍵在于人的操作。

  務(wù)必將展示效果變成銷售的勝果

  很多企業(yè)參加展會(huì),都會(huì)將展會(huì)的目標(biāo)確定為:展示產(chǎn)品、展示企業(yè)、與經(jīng)銷商交朋友,最終實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的拓市。

  但是不少企業(yè)在真正的目標(biāo)執(zhí)行的過程中往往就變得虎頭蛇尾了。展會(huì)展示的成功,其實(shí)只有一個(gè)目標(biāo),就是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)銷售,也只有將展示效果變成銷售勝果的參展,才是真正意義上的成功。

  說這些似乎就是廢話,一旦你認(rèn)真地回憶一下自己企業(yè)參展以后的行為,諸如:收集資料遺失,對(duì)有興趣的經(jīng)銷商跟蹤不嚴(yán)……這樣虎頭蛇尾的做法比比皆是。

  參展之后要做的事情老多了,例如:及時(shí)對(duì)參展效果進(jìn)行評(píng)估;及時(shí)整理那些在參展期間對(duì)產(chǎn)品有興趣的經(jīng)銷商的資料;

  進(jìn)一步收集這些經(jīng)銷商的資料;對(duì)這些經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估和分級(jí);對(duì)與自己企業(yè)相匹配的經(jīng)銷商進(jìn)行進(jìn)一步的溝通;……

  如此看來,參展的成功,或許僅僅是一次更全面營銷活動(dòng)的開始。

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