如何在展會上找到最有價值的采購信息？

　　是不是現(xiàn)在正有一個展會在等著你去參加?盡管經(jīng)濟(jì)形勢的好壞主要取決于它的發(fā)展方向，但你也許直到現(xiàn)在仍在考慮購買一臺合適的印刷設(shè)備，或?qū)ψ约涸械纳a(chǎn)系統(tǒng)進(jìn)行升級意，以吸引更多消費(fèi)者的注意。如何才能在一個廠商舉辦的開放日活動或貿(mào)易展會上找到最有價值的采購信息呢?

　　從了解新產(chǎn)品到參加有價值的研討會和講習(xí)班再到與各個供應(yīng)商和設(shè)備商之間建立起緊密的聯(lián)系——更不要說那些與自己很久不見的同學(xué)和同事們見面的寶貴機(jī)會——行業(yè)展會能為你帶來想要的一切。

　　但是，當(dāng)你真正想要在展會上進(jìn)行采購的時候——比較每一種設(shè)備的價格和功能——就需要用一種有效的方式來對各個供應(yīng)商進(jìn)行評估了。一般來說，價格和價值會在人們做出購買決定時發(fā)揮重要的作用，但是對我而言，我更喜歡把自己的業(yè)務(wù)交給那些令我喜歡和信任的專業(yè)公司來做。貿(mào)易展會能讓你看到行業(yè)內(nèi)最領(lǐng)先的企業(yè)和它們的拳頭產(chǎn)品。

　　但是我們都知道，大多數(shù)企業(yè)都會在展會上把自己最好的一面展示給廣大觀眾。因此，你如何才能透過現(xiàn)象看到這些企業(yè)的本質(zhì)，并找到最適合自己的長期合作伙伴呢?

　　當(dāng)你下一次參加展會或開放日活動的時候，何不改變一下以往的參觀習(xí)慣(逛遍每一個展館的每一個角落)，把重點(diǎn)放在對所有參展商進(jìn)行有針對性的評估上呢?通過以下這些方法，你也許可以對參展商產(chǎn)生更加深入的了解，并確定自己是否能夠與他們進(jìn)行合作。

　　去供應(yīng)商的展位上參觀

　　假設(shè)你已經(jīng)確定要去參加一個貿(mào)易展會，那么你想在這個展會上看到些什么呢?又有多少家企業(yè)會去參加這個令你非常感興趣的展會呢?對一個展會的觀眾來說，提前做好計(jì)劃是確保他們在參會過程中獲得成功的重要因素。

　　首先要制作一份全面的參展計(jì)劃表，其中要包括你想問的問題，你想看到或了解的產(chǎn)品(熟悉的或不熟悉的)，你想見的聯(lián)系人，以及你想要結(jié)束或擴(kuò)展的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系。

　　如果你代表的是一個公司，那么就還需要列出自己的職權(quán)范圍和產(chǎn)品的采購預(yù)算。研究表明有六分之五的觀眾會在展會上做出購買決定或產(chǎn)生購買欲望。

　　那么，你到底應(yīng)該在一個展會上花費(fèi)多少時間去參觀呢?或者說你應(yīng)該去參觀多少個展位呢?展會機(jī)構(gòu)曾經(jīng)花了幾年的時間對參觀者和參展商的行為習(xí)慣進(jìn)行了研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，每一個參觀大約會在一個展會上參觀17到26個展位，而他們花在每一個展位上的時間大約為13到21分鐘。

　　至于參觀者到底會去哪一個展位以及他們在展位上停留的時間，那就要看參展商們的表現(xiàn)了。如果你想報名參加一個展會，那么就要提前把自己的姓名、公司名稱、職位和地址輸入到一個能讓參展商看到的數(shù)據(jù)庫里。請注意，你在對潛在供應(yīng)商進(jìn)行評估時要考慮到以下問題，并根據(jù)他們的表現(xiàn)給出相應(yīng)的分?jǐn)?shù)。

　　在你動身前往展會之前，參展商是否發(fā)送了展前郵件或打電話鼓勵你去參觀他們的展位，邀請你去參加他們的活動或者告訴你他們將在本次展會上發(fā)布哪些新產(chǎn)品。?(如果有，給7分)

　　設(shè)備商是否通知你他們正準(zhǔn)備參加展會并為你提供免費(fèi)的展館通行證?(如果有，給4分)

　　當(dāng)你達(dá)到展館的時候，他們的展位是否好找?(如果是，給1分)

　　這個參觀商的展位是否臨近其他銷售同類產(chǎn)品和服務(wù)的參展商，以便觀眾們對各種選項(xiàng)進(jìn)行比較?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否熱情，資料是否齊全?(如果是，給2分)

　　該公司能否能讓普通觀眾一眼就看出他們的經(jīng)營特色——比如說他們生產(chǎn)或銷售什么樣的產(chǎn)品，從事哪方面的業(yè)務(wù)以及能為客戶提供哪些好處?(如果是，給3分)

　　他們的展位是否干凈整潔，具有一定的視覺沖擊力(是否具有新鮮的圖案或標(biāo)識以及鮮艷的色彩)?(如果是，給1分)

　　如果根據(jù)上面的評分標(biāo)準(zhǔn)，那么有很多設(shè)備商都能輕松地獲得20分。但研究表明，只有17%的設(shè)備商會向觀眾發(fā)送展前郵件。很多企業(yè)不會向客戶派送免費(fèi)的展館通行證，盡管展會管理公司會給他們發(fā)放一定數(shù)量的通行證。

　　遺憾的是，有些參展商為了節(jié)省租金，往往會選擇一個比較偏僻的位置。他們也許會用一些比較新鮮的東西來彌補(bǔ)展出位置上的劣勢，但在大多數(shù)情況下，這種方式會給人造成一種十分混亂的感覺。

　　這種情況在展會上屢見不鮮，但有趣的是，有些參展商們還經(jīng)常會抱怨說：“嘿，這次展會的規(guī)模又縮小了”或者是“我們總是碰不到高質(zhì)量的印刷買家。”

　　參展商的影響力

　　你也許聽到過這樣一句諺語：“你永遠(yuǎn)不會有第二次機(jī)會給別人留下良好的第一印象。”你與參展商首次見面的經(jīng)歷也許會促成或破壞你與設(shè)備商之間的合作。展會機(jī)構(gòu)的研究表明，人們在展會上的溝通有93%都是非語言類的，而且一個參展商的成功，有85%都取決于他們的員工在展會上的表現(xiàn)。

　　通過以下這些問題，你可以計(jì)算出一個參展商對你產(chǎn)生的影響力有多大：

　　他們的展位上有沒有一個已經(jīng)計(jì)劃好的或正在進(jìn)行的產(chǎn)品演示環(huán)節(jié)?(如果有，給7分)

　　你是否獲得了參加產(chǎn)品演示的機(jī)會——比如說自己操作設(shè)備，參與演示或與演示人員進(jìn)行直接交流?(如果是，給5分)

　　當(dāng)你在展位上看到某個工作人員的時候，她是否向你微笑并把全部的注意力都放在你身上?(如果是，給5分)

　　是否有人問你來展會上主要看什么產(chǎn)品?有哪些問題需要解決以及你對哪些方面比較感興趣?(如果有，給5分)

　　他是否向你提出了其他相關(guān)的問題以確定你的特定需求，而不是急于向你介紹他們公司都有哪些產(chǎn)品?(如果是，給3分)

　　你是否覺得自己是在“聽”，而不是被強(qiáng)迫著買東西?(如果是，給3分)

　　如果你要找一個當(dāng)時不在展位上的人，展位上的其他工作人員是否會替你查詢他們的計(jì)劃表，并告訴你這個人回到展位上的準(zhǔn)確時間?(如果是，給2分)

　　展位上的工作人員是否會把手揣在兜里，或雙手抱臂?(如果是，扣2分)

　　當(dāng)你到達(dá)展位的時候，展位上的工作人員是否仍在繼續(xù)討論自己的問題?(如果是，扣2分)

　　你是否會收到一些不請自來的宣傳資料?(如果是，扣2分)

　　展會上的工作人員是否存在不恰當(dāng)?shù)男袨?mdash;—比如激烈的討論、胡鬧或吃東西?(如果是，扣4分)

　　后續(xù)行動——是馬是騾子，牽出來遛遛

　　如果你在展會上做出了購買決定——不管是你當(dāng)時就把貨提走了，還是讓供應(yīng)商在會后把產(chǎn)品送到你的公司——那么我建議你從那些在上述評分系統(tǒng)中得分較高的企業(yè)中選擇產(chǎn)品。

　　如果你在展會上沒有什么收獲——那么聰明的供應(yīng)商會在展會結(jié)束后繼續(xù)跟你保持聯(lián)系，直到你把訂單放心地交給他們。讓我們一起來面對現(xiàn)實(shí)吧，當(dāng)你離開展位的時候，心里一定充滿了期待。至于這份期待與現(xiàn)實(shí)之間到底有大多的差距，主要還是取決于你有多么喜歡和信任某一個參展商。下面，就是參展商們?yōu)樽约黑A得分?jǐn)?shù)的最后機(jī)會了：

　　他們是否在展會上對你做出了承諾——比如讓某一個銷售代表跟你聯(lián)絡(luò)，發(fā)送樣品、目錄或資料或把你添加到郵寄列表中——并及時兌現(xiàn)了這些承諾?(如果是，給10分。)

　　你是否需要在展會結(jié)束后主動與參展商進(jìn)行聯(lián)系?(如果是，扣3分)

　　參展商在會后與你聯(lián)絡(luò)的次數(shù)是否過多，并且已經(jīng)對你形成了騷擾?(如果是，扣5分)

　　你是否對參展商完全沒有采取后續(xù)行動的做法感到非常失望?(如果是，扣7分)

　　結(jié)論

　　以下就是展會機(jī)構(gòu)通過研究得出的一些結(jié)論：

　　61%的參觀者至少要有一個需要在展會上完成的采購計(jì)劃。

　　54%的參觀者想要在展會上尋找一些市場上或行業(yè)內(nèi)的新產(chǎn)品。

　　37%的人將首次參加行業(yè)內(nèi)的貿(mào)易展會。

　　希望你能馬上做出一個參展計(jì)劃，并用本文介紹的方法對你在展會上看到的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)行打分。

　　最后，請記住一點(diǎn)：如果一個設(shè)備商并沒有把參加展會看作是一個擴(kuò)展業(yè)務(wù)的機(jī)會，那么它在這個系統(tǒng)中的得分就會是零。(一個參展公司可以得到的最高分為60。)

　　我想你一定能夠在展會上找到最理想的合作伙伴——他們能為你提供最好的質(zhì)量、最高的價值、頂級的客戶服務(wù)、及時的配送服務(wù)以及最有效的銷售團(tuán)隊(duì)。如果我的理論是錯誤的，那么我希望能聽到大家的反對意見;如果大家都認(rèn)可我的想法，那我希望你們每一個人都能在展會上找到自己想要的東西。