通過展會讓企業(yè)在競爭中異軍突起

　隨著熱水行業(yè)的日趨成熟，企業(yè)之間的競爭越來越白熱化，為了求得企業(yè)的生存和進(jìn)一步發(fā)展，許多企業(yè)使出渾身解數(shù)開拓不同的渠道以謀求更廣闊的市場空間。在渠道的拓展中，展會招商的地位隨著展會效果的顯現(xiàn)得到許多企業(yè)的青睞，通過展會不僅可以起到影視雜志的宣傳效應(yīng)，同時通過展會還可以直接接觸更多的下游經(jīng)銷代理商，達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

那么如何在企業(yè)云集的展會中脫穎而出，通過展會做大做強企業(yè)呢？

明智備展

　　一、正確選擇展會

　　選擇一個適合企業(yè)發(fā)展的展會參展對企業(yè)來說不僅可以起到一個宣傳招商的效果，同時好的展會可以間接引導(dǎo)企業(yè)的發(fā)展；反之，不僅未能為企業(yè)提供一個良好的發(fā)展環(huán)境，還會誤導(dǎo)企業(yè)的成長，因此，企業(yè)在選擇展會時要格外謹(jǐn)慎，杜絕盲從。

那么企業(yè)該如何選擇一個適合自己參展的展會呢？

1、展會的性質(zhì)是否與企業(yè)是否匹配

一些企業(yè)為了取得銷售及宣傳效果，凡是和本企業(yè)稍微有關(guān)聯(lián)的展會都樂于赴會，并未把展會的性質(zhì)和企業(yè)的實際情況結(jié)合在一起考慮，這樣不但不能達(dá)到參展的目的，反而因為參展而勞民傷財，損傷公司元氣。因此，選擇展會之時，企業(yè)首先要考慮展會的性質(zhì)是否和企業(yè)匹配。

　　著名企業(yè)

行業(yè)知名企業(yè)一般具有較好的知名度及影響力，參加展會大多只是以宣傳推廣及與經(jīng)銷代理商溝通交流為目的，因此這些企業(yè)參展首要考慮展會的等級，即展會各方面的服務(wù)設(shè)施設(shè)備，以及展會的影響力，是否與企業(yè)的等級相匹配。通常商貿(mào)性質(zhì)或國際性比較濃厚的展會比較適合這類型的企業(yè)，這些展會即可以幫助企業(yè)提升形象，同樣這些企業(yè)的加入也有利于提升展會的影響力，起到相符助力的效果。

　　小荷才露尖尖角的企業(yè)

這些企業(yè)在行業(yè)中小有名氣，但和大企業(yè)相比又存在著一定的差距，參展的目的一般比較明確就是打響產(chǎn)品知名度，提升企業(yè)形象，接洽合作伙伴，這樣的企業(yè)比較適合貿(mào)易性質(zhì)比較濃厚的展會，商貿(mào)交易比較濃的展會一般比較注意挖掘企業(yè)的亮點來提升展會的等級，這樣可以讓這類才露尖尖角的企業(yè)亮點更加閃亮，起到理想的宣傳效果，對打響企業(yè)知名度幫助起到良好的效果。若有進(jìn)一步向國際發(fā)展的意向，企業(yè)也可以積極參與國貿(mào)性質(zhì)的展會，這樣可以突破國內(nèi)大企業(yè)占領(lǐng)國內(nèi)市場屏蔽，使企業(yè)達(dá)到國內(nèi)開花國外香的效果。

　　新企業(yè)

新企業(yè)一般根基比較淺，需要尋找更多的客戶資源來支撐的自身運轉(zhuǎn)，使企業(yè)能在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，比較適合通過展會去尋求新的突破，但不是所有的展會都適合參與，專業(yè)資質(zhì)較淺的展會客戶群體不明確，企業(yè)參展很難取得理想的效果。此因，這類型的企業(yè)比較適合參與專業(yè)性質(zhì)較強的展會，這樣企業(yè)就可以精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，避免漫天撒網(wǎng)收獲甚少的損傷。

就熱水行業(yè)而言，在國內(nèi)幾乎沒有專門針對熱水行業(yè)而開設(shè)的大型專業(yè)展會，一般的熱水展會幾乎都是依附在家電展會下面的一個小分會，或只是針對某一小類型產(chǎn)品的展會，在熱水產(chǎn)業(yè)并未形成真正具有影響力及霸氣的專業(yè)展會。

記者根據(jù)現(xiàn)有熱水行業(yè)的展會調(diào)查分析得到，在這些大大小小的展會中，廣州國際熱水科技博覽會較有潛力成長為影響行業(yè)發(fā)展的專業(yè)熱水展會，主要是因為其具有天時地利人和的優(yōu)勢。此展會雄踞廣州這一商貿(mào)福祉，聯(lián)通國內(nèi)外主要的貿(mào)易市場，可保證大量的貿(mào)易客源，具有較強的國際貿(mào)易性質(zhì)，相對比較適合企業(yè)參展；同時此展會涵蓋珠三角洲這一熱水產(chǎn)品主要生產(chǎn)基地，方便企業(yè)的參展，具有良好的集聚效益；除此之外，此展會經(jīng)過幾年的運營，積累了大量有效的客戶資源，在行業(yè)中具有一定的關(guān)注度及影響力，得到政府及同行機構(gòu)的大力支持及鼎力相助，其展會影響力已漸露鰲頭。

　　2、明確企業(yè)參展的目的

行動都是具有目的，企業(yè)參加展會都有其主要的目的，想多來說可以總結(jié)為以下四個方面：獲得銷售訂單，尋找合作伙伴，展示企業(yè)形象，了解行業(yè)市場。不同的參展目的企業(yè)在選擇展會時也有所不同。

以獲得銷售訂單、尋找合作伙伴、了解行業(yè)市場為目的的企業(yè)

據(jù)本報記者調(diào)查了解，幾乎所有的企業(yè)都希望獲得銷售訂單，大概占參展企業(yè)的85%左右，這個目的在中小企業(yè)中顯得的尤為突出；而以尋找合作伙伴為目的的企業(yè)所占比例也比對較高，大概占55%左右；以了解市場行情為目的的企業(yè)是眾多目的中相對最低的，只有17%左右。

　　根據(jù)記者調(diào)查分析，認(rèn)為以這些目的為主的企業(yè)比較適合專業(yè)性較強的展會，這些展會的專業(yè)觀眾比較集中，對獲得訂單及尋求合作伙伴具有良好的效果，同時專業(yè)觀眾多可以掌握更為準(zhǔn)確的行業(yè)信息。

　　展示企業(yè)形象，為目的的企業(yè)

以此為目的的企業(yè)大多都在行業(yè)內(nèi)具有較強的影響力，參展不再以獲得訂單為目的，這種企業(yè)參展沒有較大的約束，即可以參加專業(yè)的展會，也可以參加級別較高、人流量比較大的相關(guān)展會。就熱水行業(yè)而言，這種企業(yè)即可以參加專業(yè)的只針對熱水產(chǎn)品的展會，也可以參與家電類的展會。

所以企業(yè)在選擇展會時，要注意把展會的性質(zhì)和企業(yè)的參展目的結(jié)合起來，做到明智參展。

　　二、做好展前準(zhǔn)備

企業(yè)在確定參與展會后，并非等候參展就可以，這期間還要做好眾多的展前準(zhǔn)備工作，這些工作的準(zhǔn)備的是否充足直接影響著展會效果的好與壞。這些展前工作可以歸結(jié)為人財物及交通的準(zhǔn)備。

　　確定適中的展會服務(wù)人員

人員準(zhǔn)備在所有準(zhǔn)備工作中顯得十分重要，它直接關(guān)系著企業(yè)的服務(wù)形象。人員的準(zhǔn)備主要從幾個方面出發(fā)，企業(yè)在展會現(xiàn)場活動的多少，企業(yè)展位面積的大小，企業(yè)要達(dá)到的服務(wù)質(zhì)量、企業(yè)參展目的及展會規(guī)模的大小，這些數(shù)目越多，所要預(yù)備的人員就越多。除了人員數(shù)量的準(zhǔn)備還要進(jìn)行人員質(zhì)量的準(zhǔn)備，即要對人員進(jìn)行必要的展前培訓(xùn)，把各種可能遇到的情況先進(jìn)行必要的預(yù)測，并設(shè)計出解決方案，設(shè)置專項負(fù)責(zé)人員，以免現(xiàn)場人員的兵荒馬亂從而影響參展效果。在人員準(zhǔn)備中要注意的是資料調(diào)查人員的準(zhǔn)備，據(jù)記者觀察，大多企業(yè)參展中只顧著照看展位，不太注意捉住這個難得的機會主動出擊去了解競爭對手或收集行業(yè)資料。

　　準(zhǔn)備足夠的資金

　　企業(yè)參加展會是并非小事，除了人員的支撐外，還需要足夠的財務(wù)支撐。這些財務(wù)支出主要是參展費、交通住宿費用、接待費用、其他支出等。

　　準(zhǔn)備充足的物資

　　這里所說的物主要是指參展產(chǎn)品，這是產(chǎn)業(yè)參展的靈魂載體。無論參展目的是什么，最終都是通過產(chǎn)品顯現(xiàn)出來的，因此企業(yè)在準(zhǔn)備參展產(chǎn)品時要特別注意。除此之外，企業(yè)要準(zhǔn)備產(chǎn)品的宣傳資料、調(diào)查資料、活動輔助設(shè)備等物資。

　　別致參展

展會現(xiàn)場效果對企業(yè)的參展起到至關(guān)重要的作用，也是企業(yè)直接接觸下游客商的機會，那么如何通過展會使企業(yè)異軍突起，把參展的效果做到最大化呢？

　　一、特別的展位設(shè)計

企業(yè)要在展會中達(dá)到異軍突起的效果離不開一個醒目顯眼的展位設(shè)計，就好比人的形象，好的形象使人過目難忘，特別的展位設(shè)計同樣可以給觀眾帶來良好的第一印象，有助于企業(yè)的形象宣傳。

據(jù)調(diào)查：現(xiàn)在的企業(yè)做特別展設(shè)一般都只追求展位的亮麗，沒把觀眾的對企業(yè)的認(rèn)識度考慮進(jìn)去，這樣即使花費大量的金錢也是枉然。因此，企業(yè)在參展的時候應(yīng)該在特裝上設(shè)計一個不變的標(biāo)志，讓觀眾一眼就能看到企業(yè)，就好像企業(yè)的專賣店，擁有統(tǒng)一的門面可以給消費者留下深刻的印象，從而使企業(yè)形象更加鮮明，達(dá)到使觀眾不用看企業(yè)名稱即能認(rèn)出企業(yè)的效果。對于統(tǒng)一展位的企業(yè)，同樣也可以采用這種方法，即在統(tǒng)一的展位上設(shè)置一個特別的裝置，讓下游經(jīng)銷代理商過目難忘。

　二、統(tǒng)一著裝

著裝也是組成企業(yè)形象的一部分，統(tǒng)一的著裝可以給觀眾一個整潔、嚴(yán)謹(jǐn)、具有良好團(tuán)隊精神的印象，采購代理商一般都比較喜歡與這樣的企業(yè)合作。此外，統(tǒng)一的著裝，同樣可以增強員工歸屬感，提高服務(wù)質(zhì)量。

　　三、至誠致信的服務(wù)

企業(yè)參展就同類企業(yè)集中在一起進(jìn)行各項展示的時機，和企業(yè)的門面銷售具有同樣的性質(zhì)，都需要良好的服務(wù)。但是展會服務(wù)和門面服務(wù)還是具有不同之處，展會面對的客戶群體一般是擁有一定的行業(yè)知識及有很大采購意向的群體，在展會服務(wù)時并非要把他們當(dāng)成上帝般伺候，但要做到至誠致信。這就要求服務(wù)人員具有很好的專業(yè)知識及較好的服務(wù)意識，做到面對采購商的疑問能對答如流的境界，特別是對產(chǎn)品或企業(yè)特色要了如指掌。在產(chǎn)品特色不是很明顯的情況下，優(yōu)秀的服務(wù)同樣也是獲得商家青睞的因素。

據(jù)記者調(diào)查了解，有些大企業(yè)憑借自己廣泛的影響力，對一般的采購商愛理不理，使采購商高興而去敗興而走，這樣就造成此類得不到良好服務(wù)待遇的采購商轉(zhuǎn)投其他企業(yè)，從而使企業(yè)錯失機會，這同樣也損害了企業(yè)的形象。

　　四、精致特別的活動

若參展企業(yè)想在有特色的產(chǎn)品上錦繡添花，或使沒特色的產(chǎn)品能大放溢彩，亦或想在使企業(yè)的形象更加突出，那么在產(chǎn)品之外策劃些特別的活動很是必要。

這里所說的活動并不是指一些唱唱跳跳嘩然取眾的娛樂活動。據(jù)記者了解在一些熱水展會上有些企業(yè)為了吸引觀眾的注意而請一些模特在現(xiàn)場進(jìn)行沐浴示范，這樣雖然引起了觀眾的注意，但觀眾注意的并非是該企業(yè)的產(chǎn)品，這樣企業(yè)雖然花了不少心思和金錢，但得到的效果卻是寥寥無幾，有時還會引起負(fù)面效應(yīng)。因此，企業(yè)在策劃活動時要結(jié)合自身特點與展會特色進(jìn)行策劃。

就熱水行業(yè)而言，有實力的企業(yè)可以在展館提供的活動場地或展位上進(jìn)行一些簡單的針對企業(yè)或產(chǎn)品的或互動活動，如有獎問答、趣味競猜、游戲互動等，這樣可以在互動活動中把企業(yè)的品牌潛移默化地植入觀眾的意識里。有財力的企業(yè)可以就企業(yè)特色和產(chǎn)品特點設(shè)計一些小禮品，如產(chǎn)品的小模型、企業(yè)的logo模型等限量贈送給采購商，這樣即可以從泛濫的禮品袋或宣傳冊中脫穎而出，也顯示了企業(yè)的品味及高貴。

　　五、主動出擊尋找潛在客戶

據(jù)記者觀察，參展企業(yè)一般都是在展位上開門迎客，采購代理商若有上門就進(jìn)行必要的交流，若沒有采購代理商過來，員工們就在展位上無所事事，很少主動出擊去尋找潛在客戶，那么企業(yè)在展會上要如何主動挖掘潛在客戶呢？

首先，要把潛在客戶引到展位上來。那樣企業(yè)要做到兩步，一是在開展前把參展信息透露給客戶，邀請客戶到展會洽談；二是在展會現(xiàn)場設(shè)置明顯的標(biāo)志把現(xiàn)場潛在客戶吸引到企業(yè)的展位上。

其次，明智判斷潛在客戶。并非所有到展位的觀眾都是潛在客戶，也有競爭對手或閑散觀眾。在面對客戶時，可以先和客戶進(jìn)行名片交換，然后通過客戶的言談舉止中明確其目的，一般潛在客戶會問一些有關(guān)銷售及售后服務(wù)的問題，從而了解企業(yè)對客戶的策略，對于此類客戶企業(yè)要真誠對待。

最后，設(shè)法讓所有到展位的采購代理商留下盡可能多的資料。目的是為了展后后續(xù)工作的開展，即潛在客戶的跟進(jìn)工作。企業(yè)可以運用名片互換、有獎填表等方式進(jìn)行相關(guān)資料的收集。

　　積極跟展

參展結(jié)束并不意味著企業(yè)的展會效應(yīng)就此結(jié)束，更多的展會效應(yīng)往往會延伸到展會結(jié)束后，因此展會結(jié)束的后續(xù)工作顯得十分重要。

　　一、跟進(jìn)已簽客戶聯(lián)系潛在客戶

在展會結(jié)束后，企業(yè)要對展會上所簽訂的訂單進(jìn)行必要的跟進(jìn)，跟進(jìn)的內(nèi)容包括：訂單商的實際情況調(diào)查、貨物寄發(fā)等；企業(yè)除了要跟進(jìn)訂單，還要根據(jù)在展會上收集的客戶資料進(jìn)行地毯式的聯(lián)系，把企業(yè)的品牌推出去，這些客戶到過展會，接觸過企業(yè)的產(chǎn)品，一般通過這些資料找到潛在客戶的可能性比較大。

　　二、調(diào)查總結(jié)參展效果

除了跟進(jìn)訂單，聯(lián)系潛在客戶外，企業(yè)還要進(jìn)行一定的展會效果調(diào)查，總結(jié)企業(yè)參展過程中的得失?？偨Y(jié)的內(nèi)容主要包括：簽單數(shù)目、客商問題反映、服務(wù)效果反映、其他問題總結(jié)等。

總言而之，企業(yè)要想借助展會異軍突起，起到良好的參展效果，首先要了解所要參加的展會性質(zhì)是否與企業(yè)的實際情況相匹配，在展前做好必要的準(zhǔn)備，做到有備無患；在展會現(xiàn)場要特別注意企業(yè)的形象，做好展中服務(wù)工作，同時運用精致特別的互動活動讓企業(yè)品牌深入人心，此外還要積極主動挖掘潛在客戶，展后進(jìn)行必要的跟進(jìn)調(diào)查工作，做到明智備展、別致參展、積極跟展。