展會(huì)上如何鎖定目標(biāo)觀眾

　　據(jù)有關(guān)部門(mén)統(tǒng)計(jì)，在展會(huì)上，83%的公務(wù)參觀者對(duì)達(dá)成交易有影響，而其中38%的人有最終的發(fā)言權(quán),37%的展會(huì)參觀者會(huì)在會(huì)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，56%的參觀者會(huì)在一年內(nèi)交易。CEIR報(bào)告中顯示，用以展會(huì)活動(dòng)中與目標(biāo)客戶(hù)聯(lián)系的支出為162美元，而用于其他方式則需277美元，在展會(huì)上贏得一個(gè)客戶(hù)需要花費(fèi)233美元，在零售領(lǐng)域則需302美元。以上數(shù)據(jù)說(shuō)明觀眾組成對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，展會(huì)前對(duì)觀眾的分析是服裝企業(yè)參展必須考慮的因素。

　　策劃一場(chǎng)時(shí)裝展會(huì)，需明確觀眾是誰(shuí)，企業(yè)所要爭(zhēng)取的目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)是哪些。在一場(chǎng)展會(huì)中，其觀眾分為確定型和隨機(jī)型兩種。在展出前就確定的觀眾屬于確定型觀眾，如事先邀請(qǐng)的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、商場(chǎng)經(jīng)理等，同時(shí)還包括那些只要是時(shí)裝展會(huì)都會(huì)來(lái)參觀的觀眾，如當(dāng)?shù)氐膶W(xué)生、面輔料供應(yīng)商等也被認(rèn)為是確定型觀眾。企業(yè)無(wú)法預(yù)料或事先不了解的參展觀眾被認(rèn)為是隨機(jī)型的。確定型觀眾是企業(yè)基本能把握的，這就要求企業(yè)展前做好預(yù)邀和確認(rèn)工作。而隨機(jī)型觀眾主要看展會(huì)舉辦機(jī)構(gòu)的觀眾定位、宣傳方式及力度，由此不難看出展會(huì)的選擇很重要。參加或舉行展會(huì)活動(dòng)不僅要吸引原定的目標(biāo)客戶(hù)，還要培養(yǎng)新的目標(biāo)客戶(hù)群，在策劃展示活動(dòng)的過(guò)程中一定要考慮這一點(diǎn)，因?yàn)獒槍?duì)目標(biāo)客戶(hù)的時(shí)裝展示比吸引隨機(jī)型的觀眾效果要成功得多。

　　鎖定目標(biāo)客戶(hù)，就是要按照品牌定位的概念和原則確認(rèn)目標(biāo)顧客。確定目標(biāo)客戶(hù)要從企業(yè)實(shí)際出發(fā)，不應(yīng)盲目追求市場(chǎng)熱點(diǎn)，在對(duì)顧客進(jìn)行定位時(shí)，一般要經(jīng)過(guò)以下四個(gè)步驟：

　　(1)劃分

　　對(duì)顧客按性別、年齡、職業(yè)、階層、收入等不同狀況進(jìn)行基本類(lèi)型的劃分;

　　(2)評(píng)估

　　對(duì)選定的顧客群體進(jìn)行深入分析，了解他們的生活方式、消費(fèi)習(xí)慣、興趣愛(ài)好、品牌意識(shí)等;

　　(3)判斷

　　根據(jù)以上分析，推斷顧客群體的服飾審美觀念、消費(fèi)動(dòng)機(jī)、品牌敏感度及忠誠(chéng)度等;

　　(4)定位

　　根據(jù)以上分析，總結(jié)出適合自己品牌的顧客品牌觀念、生活方式、文化品位、消費(fèi)習(xí)慣等一系列共同特性，進(jìn)行概括并形成鎖定標(biāo)準(zhǔn)，最終確定出企業(yè)目標(biāo)顧客。

　　明確了品牌的目標(biāo)客戶(hù)，在展會(huì)策劃時(shí)便有的放矢，這一措施適用于所有的時(shí)裝展會(huì)。如果是向公眾開(kāi)放的一般消費(fèi)者類(lèi)的時(shí)裝會(huì)展，因?yàn)橐c服裝終極消費(fèi)者接觸，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分析、鎖定無(wú)疑是十分必要的。對(duì)于一些專(zhuān)業(yè)時(shí)裝展會(huì)，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商盡管是中間商，但他們最終選擇某企業(yè)服裝產(chǎn)品的理由，還是因?yàn)樗麄兎显摲b企業(yè)目標(biāo)客戶(hù)的選擇要求。