參展商如何在展會上出奇制勝—認(rèn)真了解展會情況

　　認(rèn)真了解展會情況。做好市場調(diào)研，謹(jǐn)慎選擇適合自己的展示方式

　　要認(rèn)真閱讀參展商手冊，了解所有關(guān)于展覽的情況，謹(jǐn)慎地選擇自己在展覽中的展示方式，這也是參展商在參展活動中必須注意的。參展方式可以分為集體參展和單獨參展，也可以從顯示個性的角度加以分類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢和劣勢，展出者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。

　　集體參展一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作。即使沒有財政資助，收費也不會過高;對于沒有經(jīng)驗、市場知識、實力不雄厚的中小企業(yè)是一種比較好的參展方式，尤其是在開拓國際市場方面;但集體參展在展出面積、展出時間、展臺設(shè)計、展出風(fēng)格、人員配備等方面會受到限制。在市場機制還不夠完善的情況下，展出者應(yīng)對集體參展的項目做好全面的調(diào)查。尤其對以盈利為目的的中介機構(gòu)和公司組織的展出項目，更要謹(jǐn)慎行事。單獨參展是最普通的參展方式。它不僅需要一定的展覽知識和技術(shù)，還需要花費相當(dāng)大的財力和人力，不過單獨參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計出自己的特色，顯示實力，比較適合大、中型企業(yè)。

　　為此必須做好市場調(diào)研工作。

　　(1)市場情況。需要了解市場規(guī)模、消費量、進口量、消費值、進口值、產(chǎn)品來源、消費增長率、消費地理分布、有關(guān)法規(guī)、市場潛力和發(fā)展趨勢、市場障礙等。如果市場對某產(chǎn)品有貿(mào)易的和非貿(mào)易的壁壘，在展出這類產(chǎn)品要慎重考慮，除非有長遠打算，否則展出就沒有太大意義。另外要了解市場開放程度、關(guān)稅、稅率、配額、貨幣管制、其他限制以及市場劃分等狀況。

　　(2)產(chǎn)品情況。為使產(chǎn)品符合市場要求，必須了解產(chǎn)品的質(zhì)量、顏色、風(fēng)格、尺寸、外觀、設(shè)計、性能、技術(shù)規(guī)格、貿(mào)易標(biāo)準(zhǔn)，以及運輸包裝、消費包裝、保護要求、說明要求等。如果難以按市場要求專門更改產(chǎn)品或包裝，也應(yīng)知道市場要求，并能向客戶解釋說明。

　　(3)競爭情況。展出者要知己知彼，了解其他供應(yīng)商的名稱、供應(yīng)量、市場占有率、優(yōu)勢及弱勢、商標(biāo)及專利問題、市場主導(dǎo)產(chǎn)品的特性、市場主導(dǎo)公司成功的主要原因、各供應(yīng)商市場增減情況、市場價格等。

　　(4)銷售渠道。首先是了解銷售整體情況，包括銷售體系、正常的銷售渠道和環(huán)節(jié)、不同渠道的相對重要性及優(yōu)劣勢、各環(huán)節(jié)各渠道的訂貨數(shù)量、交貨期要求、銷售條件、價格中加價幅度(提成、加價率)、售后服務(wù)要求等等;其次是確定目標(biāo)客戶，即確定可能的主要買主是進出口商、制造商、批發(fā)商、經(jīng)銷商還是零售商。

　　(5)運輸條件。了解當(dāng)?shù)厥袌龅倪\輸業(yè)狀況、運輸路線、運輸方式、運輸價格，以便計算決定產(chǎn)品報價中的運輸成本、運翰時間及成交合同中的運輸條款。調(diào)研可以自己做，也可以委托展出地的咨詢公司、市場調(diào)研公司做。