參展商如何在展會(huì)上出奇制勝—展品選擇與展示

　　展品是展出者能給參觀者留下印象的最重要因素。在參觀者的記憶因素中，“展品有吸引力”占到39%的比重，應(yīng)予重點(diǎn)考慮。一旦決定參展，就應(yīng)仔細(xì)選擇和研究銷(xiāo)售市場(chǎng)，確定參展商品。選擇展品要有針對(duì)性、代表性和獨(dú)特性，還要注意出口配額問(wèn)題。

　　大部分情況下展品本身并不能說(shuō)明全部情況、顯示全部特征，需要借助圖表、資料、照片、模型、道具、模特或講解，借助裝飾、布景、照明、視聽(tīng)設(shè)備等手段，加以說(shuō)明、強(qiáng)調(diào)和渲染。展品如果是機(jī)械或儀器，要考慮安排現(xiàn)場(chǎng)示范，甚至讓參觀者親自動(dòng)手;如果是食品飲料，要考慮讓參觀者現(xiàn)場(chǎng)品嘗，并準(zhǔn)備小包裝免費(fèi)派發(fā);如果是服裝或背包，要使用模特展示，或安排專(zhuān)場(chǎng)表演。這些都是為了引起參觀者的興趣，增加他們的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　展品的陳列要適應(yīng)參觀者的消費(fèi)心理和觀看習(xí)慣。一般來(lái)說(shuō)，參觀者進(jìn)入展會(huì)場(chǎng)館，眼睛會(huì)不由自主地轉(zhuǎn)向左側(cè)，然后才是右側(cè)，因而可將引人注目的展品放在展臺(tái)或展位左側(cè)。西方人習(xí)慣順時(shí)針移動(dòng)，中國(guó)人則習(xí)慣逆時(shí)針行走，可根據(jù)不同參觀者的不同情況，決定如何設(shè)置展品。展品布置要有藝術(shù)性，裝潢要有個(gè)性。同時(shí)要利用點(diǎn)、線(xiàn)、燈光、色彩、造型、聲音、操作等多種手段來(lái)調(diào)動(dòng)參觀者的視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　對(duì)于參展商來(lái)說(shuō)，要想占領(lǐng)市場(chǎng)就必須將自己產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)傳達(dá)給老客戶(hù)和潛在客戶(hù)，以便將自己與別的參展商區(qū)別開(kāi)來(lái)。為此，參展商首先要找到自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里，據(jù)此確定自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。參展商要找到自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，不僅要審視自己，更要觀察市場(chǎng)，看自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)中的定位;也可以與自己的老客戶(hù)溝通，從買(mǎi)家角度看自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。