干貨|西歐主要國家的采購特點

?? ? ?西歐國家主要包括比利時、法國、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國、奧地利、德國、列支敦士登和瑞士。西歐經(jīng)濟在歐洲相對而言更加發(fā)達一些，生活水平很高，像英國、法國、德國這幾個世界大國都集中于此，西歐國家也是和中國商人生意往來較多的地區(qū)之一。我們逐個來看：

?? ? ?（1）德國

?? ? ?的確，一提起德國人，首先就會想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點來看，德國人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€性，以及辦事富有計劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運轉(zhuǎn)。

?? ? ?德國買家的特點也非常鮮明：

?? ? ?a.嚴(yán)謹(jǐn)保守、思維縝密。在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價格，而且對對方公司的經(jīng)營、資信情況也會做詳盡周密的研究和比較。因此，與德國人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題。

?? ? ?b.追求質(zhì)量和實用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國人對產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對貨物的情況隨時跟蹤并及時反饋給買家。

?? ? ?c.信守合同，崇尚契約。德國人素有“契約之民”的稱號，他們對涉及合同的任何條款都非常細(xì)心，對所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地去執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會輕易毀約。所以和德國人做生意，也必須學(xué)會信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對德國人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國商人的最后一筆生意了。

?? ? ?（2）英國

?? ? ?英國是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進行工業(yè)革命的國家，一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟、政治和軍事霸權(quán)，號稱“日不落帝國”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國人的大國意識很強烈，而且英國人依然保留著島國民族的特性，比較保守和內(nèi)斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國人特別注重形式禮儀和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。

?? ? ?英國買家的特點及應(yīng)對方式主要有：

?? ? ?a.冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會公德，很有禮讓精神，同時，他們也很關(guān)注對方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會促使英國談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場，從而取得良好的談判效果。

?? ? ?b.喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進。所以和英國人做生意時，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因為這是英國人考察供應(yīng)商的先決條件，如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國買家的要求，他們才會逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機會，反之，如果第一筆試單都不能達到其要求，英國人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

?? ? ?c.注意英國買家的性質(zhì)。很多中國供應(yīng)商經(jīng)常在交易會上遇到一些英國買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號”，買家住在大城市的市中心，但一看這英國人，并不是個純種的盎格魯撒克遜白人，而是個非洲裔或亞裔的黑人，一交談會發(fā)現(xiàn)對方也不是什么大采購商，于是很失望。

?? ? ?其實英國是個多民族的國家，很多英國純種白人大買家并不是都住在城市里，因為一些有著悠久歷史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國商人很有可能是大買家！

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?? ? ?（3）法國

?? ? ?一提到法國，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”聯(lián)系到了一起，而且法蘭西民族在社會科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面都有著卓越的成就。所以我們應(yīng)該想一想法國人為何如此浪漫，如此高雅？

?? ? ?其實這和法國人從小所接受的教育是有關(guān)的，法國人從小到大有六門必修課是要學(xué)的，分別是：音樂、體育、美術(shù)、法國文學(xué)、法語和拉丁語。除了后兩門是語言學(xué)之外，其它的課程都是和藝術(shù)有關(guān)的，也就是說，法國人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

?? ? ?所以面對法國買家，他們的特點和談判風(fēng)格就很容易理解了：

?? ? ?a.法國買家一般都比較注重自己的民族文化和本國語言，因此在進行商務(wù)談判時，他們往往習(xí)慣于要求對方同意以法語為談判語言。所以要與法國人長期做生意，最好學(xué)些法語，或在談判時選擇一名好的法語翻譯。法國商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛；所以多了解一些法國文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識，還是非常有助于互相溝通交流的。

?? ? ?b.法國人天性浪漫、重視休閑，時間觀念不強。他們在商業(yè)往來或社會交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時間，而且總會找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會忍耐。但法國人對于別人的遲到往往不予原諒，對于遲到者，他們都會很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

?? ? ?c.談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個人力量達成交易。法國商人談判時思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會借助行政、外交的手段介入談判；同時喜歡個人擁有較大的辦事權(quán)限，在進行商務(wù)談判時，多由一個人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

?? ? ?d.法國商人對商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國人從來就認(rèn)為法國是精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者。巴黎的時裝和香水就是典型代表。因此，他們在穿戴上都極為講究。在他們看來，衣著可以代表一個人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時，穩(wěn)重考究的著裝會帶來好的效果。

?? ? ?（4）比利時、荷蘭、盧森堡等國

?? ? ?買家通常穩(wěn)重、計劃性強，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽，商業(yè)道德高；盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。

?? ? ?應(yīng)對方式：

?? ? ?中國供應(yīng)商在談判時應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因為付款支付方式或運輸問題而拒絕對方。

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