戴姆勒在墨西哥增加市場份額

　　戴姆勒繼續(xù)增加其在墨西哥卡車市場的份額，這在很大程度上是由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的加強(qiáng)。

　　根據(jù)戴姆勒卡車墨西哥公司總裁斯蒂芬·庫斯納納的說法，該公司現(xiàn)在控制著墨西哥8級市場的36.2％，比去年增長了約7.8％。戴姆勒開始成為墨西哥的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，并實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)。

　　“我們認(rèn)為超過36％，我們可以宣稱市場領(lǐng)先地位，”Kurschner說?！拔也幌雽@些數(shù)字傲慢自大。很多新客戶都對我們充滿了信心。這是一段旅程。我們正走上領(lǐng)導(dǎo)之路，這就是我們將要繼續(xù)發(fā)展的目標(biāo)?！?/p>

　　Kurschner表示，墨西哥市場有很大的增長空間。今天，Class 8市場每年代表大約30,000輛卡車，并且以每年約18％的速度增長。但考慮到國家的規(guī)模和船隊(duì)的年齡，這還不夠，Kurschner說。墨西哥的8級卡車平均為17.8歲，20年或更久的國家有15萬輛卡車。

　　Kurschner表示，“我認(rèn)為這種規(guī)模的經(jīng)濟(jì)應(yīng)該有至少60,000的市場，而不是現(xiàn)在的市場，而不是30,000?！?/p>

　　Kurschner表示，一項(xiàng)為更換舊卡車提供激勵措施的報(bào)廢計(jì)劃取得了相當(dāng)?shù)某晒?，需要繼續(xù)擴(kuò)大。戴姆勒通過該計(jì)劃銷售了約1,000輛新卡車，這有利于環(huán)境。

　　戴姆勒在墨西哥的一個關(guān)鍵區(qū)別是其比索定價(jià)策略。傳統(tǒng)上，墨西哥的所有原始設(shè)備制造商都以美元定價(jià)他們的車輛，使銷售過程變得復(fù)雜，并使客戶受到不可預(yù)測的貨幣波動的影響?？ㄜ嚞F(xiàn)在以比索定價(jià)，價(jià)格保證六個月。

　　“這需要我們的客戶帶來不確定性，我們將繼續(xù)這樣做，”Kurschner說?！斑@不是一個激勵計(jì)劃或營銷堵嘴?！?/p>

　　代表戴姆勒經(jīng)銷商理事會的經(jīng)銷商在發(fā)布會上表示，自去年實(shí)施以來，比索定價(jià)一直受到客戶的好評。

　　“我們的客戶可以真正忘記匯率，并確保和標(biāo)準(zhǔn)化，”經(jīng)銷商Zapata Camiones總裁Fernando Zapata說。

　　“經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)說我們需要做點(diǎn)什么，不確定性真的會阻礙我們的客戶開展業(yè)務(wù)。因此，我們做了很多客戶訪談，在意識到很多客戶的收入都是比索之后，如果他們以比索開賬單，他們想用比索支付，這是一個明確的決定，”Kurschner說。

　　Zapata表示，其他原始設(shè)備制造商已試圖復(fù)制這一想法，但沒有成功。戴姆勒擁有可以使用的金融工具和對沖工具，船隊(duì)本身無法利用的工具。

　　墨西哥經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)對其流程進(jìn)行了現(xiàn)代化改造，現(xiàn)在作為全國各地的一個有凝聚力的部門合作，以更好地為客戶服務(wù)。對此的一個關(guān)鍵因素是所謂的互惠承諾，所有經(jīng)銷商都承諾。

　　“這是經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和OEM簽署的文件，其中描述了我們將向客戶提供的服務(wù)體驗(yàn)，”Kurschner解釋說?！斑@是客戶的權(quán)利法案，是對我們將為客戶做些什么的承諾?！?/p>

　　傳統(tǒng)上，根據(jù)Zapata的說法，經(jīng)銷商專注于為自己的客戶提供服務(wù)?，F(xiàn)在，客戶可以在該國的任何經(jīng)銷商處獲得相同的服務(wù)水平。

　　“無論他去哪個國家，每個經(jīng)銷商都會提供相同的服務(wù)和相同的質(zhì)量和相同的條件，”Zapata說?！斑@是驚人的?！?/p>

　　經(jīng)銷商理事會主席兼Camiones Rivera負(fù)責(zé)人Alejandro Rivera表示，經(jīng)銷商已經(jīng)實(shí)施了新平臺，因此他們可以更好地與經(jīng)銷商和OEM進(jìn)行溝通。Evolucion Elite計(jì)劃也已實(shí)施，承認(rèn)已采取措施改善流程的經(jīng)銷商。

　　維修時間在墨西哥是一個問題，最近的平均維修時間為2013年需要9天才能完成。

　　經(jīng)銷商Difrenosa的總裁兼首席執(zhí)行官Jaime Tamez表示，已經(jīng)推遲到不到三天，今年的大多數(shù)月份，他的經(jīng)銷商平均在一天內(nèi)完成了維修。

　　“我們作為經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的目標(biāo)是讓客戶的卡車保持在路上。我們在幕后做了很多工作來實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，”Tamez說。

　　一個推動因素是24/7部件交付。Tamez說，2014年，零件配送中心每周發(fā)出一批貨物。2015年增加到每周三次，現(xiàn)在每天都有交貨。

　　“這在很多情況下對客戶和經(jīng)銷商來說都意味著巨大的差異，因?yàn)槲覀冇袡C(jī)會保持庫存輪換，讓客戶更滿意，”Tamez說?！皩τ诿恳粋€專門的部分，我們都會在24小時后送貨。我可以說這是過去幾年的一項(xiàng)重大成就?！?/p>

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