干貨 | 詳解歐洲主要各國(guó)家的采購(gòu)特點(diǎn)

?? ? ?歐洲人在商務(wù)能力上有著嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)、縝密的思維能力、高效的辦事效率、良好的支付能力……所以很多中國(guó)的進(jìn)出口企業(yè)、外貿(mào)從業(yè)人員都非常樂意和歐洲商人打交道。今天，盈拓就想讓沒和歐洲采購(gòu)人打過交道的你對(duì)他們的采購(gòu)習(xí)慣、談判風(fēng)格都作一些了解，可以幫助你在國(guó)際采購(gòu)中應(yīng)對(duì)自如、游刃有余！

?? ? ?北 歐

?? ? ?北歐國(guó)家主要包括丹麥、芬蘭、冰島、挪威和瑞典，和中國(guó)采購(gòu)人打交道較多的也是這幾個(gè)國(guó)家。北歐國(guó)家政局穩(wěn)定，人民生活水平較高。由于其宗教信仰、民族地位及歷史文化，使北歐人形成了心地善良、為人樸素、謙恭穩(wěn)重、和藹可親、按部就班、沉著冷靜的性格特點(diǎn)。在生意場(chǎng)上，北歐人有以下幾點(diǎn)顯著的特征：

?? ? ?（1）非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量、認(rèn)證、環(huán)保、節(jié)能等方面，重視程度高于對(duì)價(jià)格的關(guān)注；心中對(duì)價(jià)格有上下限，往往一旦報(bào)價(jià)在此范圍內(nèi)就會(huì)同意。

?? ? ?（2）低調(diào)的性格特點(diǎn)決定了他們不善交際和言談，不善于討價(jià)還價(jià)，喜歡就事論事，務(wù)實(shí)高效；談判風(fēng)格坦誠(chéng)，不隱藏自己的觀點(diǎn)，善于提出各種建設(shè)性方案，追求和諧的氣氛。

?? ? ?（3）在付款方式上不喜歡用LC，比較傾向于TT和DP，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己信譽(yù)度和商業(yè)道德高。

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?? ? ?所以在和北歐商人談判合作時(shí)，需要注意以下幾點(diǎn)：

?? ? ?（1）保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提供環(huán)保、節(jié)能的產(chǎn)品及包裝，提供相應(yīng)認(rèn)證；北歐人有著強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買力，在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品，他們會(huì)表現(xiàn)出很大的興趣。

?? ? ?（2）談判注意態(tài)度嚴(yán)謹(jǐn)和認(rèn)真，我們需要考慮如何與其配合。首先，以坦誠(chéng)的態(tài)度對(duì)待來自北歐的談判人員。這可以使談判雙方感情融合、交流順暢，形成互相信任的氣氛，以推進(jìn)談判。

?? ? ?（3）北歐商人性格較為保守，他們更傾向于盡力保護(hù)他們現(xiàn)在擁有的東西。因此，他們?cè)谡勁兄懈嗟匕炎⒁饬性谠鯓幼龀鲎尣讲拍鼙Ｗ『贤瑫r(shí)不喜歡無休止地討價(jià)還價(jià)，他們希望對(duì)方的公司在市場(chǎng)上是優(yōu)秀的，希望對(duì)方提出的建議是他們所能得到的最好的建議。

?? ? ?西 歐

?? ? ?西歐國(guó)家主要包括比利時(shí)、法國(guó)、愛爾蘭、盧森堡、摩納哥、荷蘭、英國(guó)、奧地利、德國(guó)、列支敦士登和瑞士。

?? ? ?西歐經(jīng)濟(jì)在歐洲相對(duì)而言更加發(fā)達(dá)一些，生活水平很高，像英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)這幾個(gè)世界大國(guó)都集中于此，西歐國(guó)家也是和中國(guó)商人生意往來較多的地區(qū)之一。我們逐個(gè)來看：

?? ? ?（1）德國(guó)

?? ? ?的確，一提起德國(guó)人，首先就會(huì)想到他們細(xì)致的手工業(yè)、精美的汽車制造、縝密的思維能力、一絲不茍的態(tài)度……從民族特點(diǎn)來看，德國(guó)人具有自信、謹(jǐn)慎、保守、刻板、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膫€(gè)性，以及辦事富有計(jì)劃性，注重工作效率，追求完美的特征。簡(jiǎn)而言之，就是做事雷厲風(fēng)行，有軍旅作風(fēng)，所以看德國(guó)人踢足球就感覺是一輛高精密的戰(zhàn)車在運(yùn)轉(zhuǎn)。

?? ? ?德國(guó)買家的特點(diǎn)也非常鮮明：

?? ? ?a.嚴(yán)謹(jǐn)保守、思維縝密。在談判前就做好充分周到的準(zhǔn)備工作，不僅清楚地知道談判的議題、產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格，而且對(duì)對(duì)方公司的經(jīng)營(yíng)、資信情況也會(huì)做詳盡周密的研究和比較。因此，與德國(guó)人做生意，一定要在談判前做好充分的準(zhǔn)備，以便回答關(guān)于你的公司和產(chǎn)品的詳細(xì)問題。同時(shí)應(yīng)該保證產(chǎn)品的質(zhì)量沒有問題。

?? ? ?b.追求質(zhì)量和實(shí)用主義，講究效率，關(guān)注細(xì)節(jié)。德國(guó)人對(duì)產(chǎn)品的要求非常高，所以我們的供應(yīng)商一定要注意提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)在談判桌上注意表現(xiàn)要果斷，不要總是拖泥帶水，在交貨的整個(gè)流程中一定要注意細(xì)節(jié)，對(duì)貨物的情況隨時(shí)跟蹤并及時(shí)反饋給買家。

?? ? ?c.信守合同，崇尚契約。德國(guó)人素有“契約之民”的稱號(hào)，他們對(duì)涉及合同的任何條款都非常細(xì)心，對(duì)所有細(xì)節(jié)認(rèn)真推敲，一旦簽訂合約就會(huì)嚴(yán)格遵守，按合同條款一絲不茍地去執(zhí)行，不論發(fā)生什么問題都不會(huì)輕易毀約。所以和德國(guó)人做生意，也必須學(xué)會(huì)信守合同，如果供應(yīng)商簽了合同后，又出現(xiàn)要求更改交貨期、付款期等條款的情況，那就是對(duì)德國(guó)人的大不敬了，這很有可能就是你和這位德國(guó)商人的最后一筆生意了。

?? ? ?（2）英國(guó)

?? ? ?英國(guó)是世界資本主義的發(fā)源地，也是最早進(jìn)行工業(yè)革命的國(guó)家，一度曾經(jīng)在世界上建立起經(jīng)濟(jì)、政治和軍事霸權(quán)，號(hào)稱“日不落帝國(guó)”。雖然自二戰(zhàn)后開始衰落，但英國(guó)人的大國(guó)意識(shí)很強(qiáng)烈，而且英國(guó)人依然保留著島國(guó)民族的特性，比較保守和內(nèi)斂，加上君主立憲體制歷史悠久，英國(guó)人特別注重形式禮儀和按部就班，并且高傲、矜持，尤其是男性給人以紳士的感覺。

?? ? ?英國(guó)買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：

?? ? ?a.冷靜持重，自信內(nèi)斂，注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度。英國(guó)商人一般舉止高雅，注意禮儀，遵守社會(huì)公德，很有禮讓精神，同時(shí)，他們也很關(guān)注對(duì)方的修養(yǎng)和風(fēng)度，如果你能在談判中顯示出良好的教養(yǎng)和風(fēng)度，就會(huì)很快贏得他們的尊重，為談判成功打下良好的基礎(chǔ)。英國(guó)人的紳士風(fēng)度常使他們的談判人員受到自我形象定位的約束，對(duì)此如果我方在談判中以確鑿的論據(jù)、有理有力的論證施加壓力，就會(huì)促使英國(guó)談判人員因擔(dān)心丟面子而放棄其不合理的立場(chǎng)，從而取得良好的談判效果。

?? ? ?b.喜歡按部就班，特別看重試訂單且訂單循序漸進(jìn)。所以和英國(guó)人做生意時(shí)，要特別注意試訂單或樣品單的質(zhì)量，因?yàn)檫@是英國(guó)人考察供應(yīng)商的先決條件，如果試訂單或樣品單可以很好的滿足英國(guó)買家的要求，他們才會(huì)逐步給供應(yīng)商更多更大訂單的機(jī)會(huì)，反之，如果第一筆試單都不能達(dá)到其要求，英國(guó)人一般就不愿意再繼續(xù)合作了。

?? ? ?c.注意英國(guó)買家的性質(zhì)。很多中國(guó)供應(yīng)商經(jīng)常在交易會(huì)上遇到一些英國(guó)買家，交換名片發(fā)現(xiàn)上面赫然寫著地址是“倫敦唐寧街XX號(hào)”，買家住在大城市的市中心，但一看這英國(guó)人，并不是個(gè)純種的盎格魯撒克遜白人，而是個(gè)非洲裔或亞裔的黑人，一交談會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方也不是什么大采購(gòu)商，于是很失望。

?? ? ?其實(shí)英國(guó)是個(gè)多民族的國(guó)家，很多英國(guó)純種白人大買家并不是都住在城市里，因?yàn)橐恍┯兄凭脷v史傳統(tǒng)的家族企業(yè)（如制鞋業(yè)、皮革業(yè)等）性質(zhì)的英國(guó)商人很可能是住在一些莊園、村莊，甚至是古堡里面，所以他們的住址一般都是諸如“切斯特菲爾德”、“謝菲爾德”等以“菲爾德（field）”為后綴的地方。所以這一點(diǎn)需要格外注意，住在鄉(xiāng)村莊園里面的英國(guó)商人很有可能是大買家！

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?? ? ?（3）法國(guó)

?? ? ?一提到法國(guó)，人們首先想到的就是“浪漫”二字，提起巴黎，就和“花都”聯(lián)系到了一起，而且法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)、文學(xué)、科學(xué)技術(shù)方面都有著卓越的成就。所以我們應(yīng)該想一想法國(guó)人為何如此浪漫，如此高雅？

?? ? ?其實(shí)這和法國(guó)人從小所接受的教育是有關(guān)的，法國(guó)人從小到大有六門必修課是要學(xué)的，分別是：音樂、體育、美術(shù)、法國(guó)文學(xué)、法語(yǔ)和拉丁語(yǔ)。除了后兩門是語(yǔ)言學(xué)之外，其它的課程都是和藝術(shù)有關(guān)的，也就是說，法國(guó)人從小就是在藝術(shù)的氛圍和熏陶下長(zhǎng)大的，所以與生俱來的浪漫天性也就不足為奇了。

?? ? ?所以面對(duì)法國(guó)買家，他們的特點(diǎn)和談判風(fēng)格就很容易理解了：

?? ? ?a.法國(guó)買家一般都比較注重自己的民族文化和本國(guó)語(yǔ)言，因此在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們往往習(xí)慣于要求對(duì)方同意以法語(yǔ)為談判語(yǔ)言。所以要與法國(guó)人長(zhǎng)期做生意，最好學(xué)些法語(yǔ)，或在談判時(shí)選擇一名好的法語(yǔ)翻譯。法國(guó)商人大多性格開朗、十分健談，他們喜歡在談判過程中談些新聞趣事，以創(chuàng)造一種寬松的氣氛；所以多了解一些法國(guó)文化、電影文學(xué)、藝術(shù)攝影方面的知識(shí)，還是非常有助于互相溝通交流的。

?? ? ?b.法國(guó)人天性浪漫、重視休閑，時(shí)間觀念不強(qiáng)。他們?cè)谏虡I(yè)往來或社會(huì)交際中經(jīng)常遲到或單方面改變時(shí)間，而且總會(huì)找一大堆冠冕堂皇的理由。在法國(guó)還有一種非正式的習(xí)俗，即在正式場(chǎng)合，主客身份越高，來得越遲。所以，要與他們做生意，就需學(xué)會(huì)忍耐。但法國(guó)人對(duì)于別人的遲到往往不予原諒，對(duì)于遲到者，他們都會(huì)很冷淡地接待。因此，如果你有求于他們，千萬別遲到。

?? ? ?c.談判中重視合同條款，思路靈活效率高，注重依靠個(gè)人力量達(dá)成交易。法國(guó)商人談判時(shí)思路靈活，手法多樣，為促成交易，他們常會(huì)借助行政、外交的手段介入談判；同時(shí)喜歡個(gè)人擁有較大的辦事權(quán)限，在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，多由一個(gè)人承擔(dān)并負(fù)責(zé)決策，很少有集體決策的情況，談判效率較高。

?? ? ?d.法國(guó)商人對(duì)商品的質(zhì)量要求十分嚴(yán)格，條件比較苛刻，同時(shí)他們也十分重視商品的美感，要求包裝精美。法國(guó)人從來就認(rèn)為法國(guó)是精品商品的世界潮流領(lǐng)導(dǎo)者。巴黎的時(shí)裝和香水就是典型代表。因此，他們?cè)诖┐魃隙紭O為講究。在他們看來，衣著可以代表一個(gè)人的修養(yǎng)與身份。所以在談判時(shí)，穩(wěn)重考究的著裝會(huì)帶來好的效果。

?? ? ?（4）比利時(shí)、荷蘭、盧森堡等國(guó)

?? ? ?買家通常穩(wěn)重、計(jì)劃性強(qiáng)，注重外表、地位、禮節(jié)、程序化，講信譽(yù)，商業(yè)道德高；盧森堡的買家以中小企業(yè)為主，一般回復(fù)率較高，但不愿意為物流承擔(dān)任何責(zé)任，通常和香港供應(yīng)商做生意較多。

?? ? ?應(yīng)對(duì)方式：

?? ? ?中國(guó)供應(yīng)商在談判時(shí)應(yīng)注意趁熱打鐵，不要因?yàn)楦犊钪Ц斗绞交蜻\(yùn)輸問題而拒絕對(duì)方。

?? ? ?南 歐

?? ? ?南歐的國(guó)家主要包括意大利、西班牙、葡萄牙、希臘等，其中意大利、西班牙、葡萄牙這幾國(guó)的經(jīng)濟(jì)是比較發(fā)達(dá)的。

?? ? ?（1）意大利

?? ? ?意大利人的國(guó)家意識(shí)淡薄，他們不習(xí)慣提國(guó)名，而愿意提故鄉(xiāng)的名字。意大利人文化素質(zhì)高，既有德國(guó)人的精明能干，又有法國(guó)人的健談。

?? ? ?意大利買家的特點(diǎn)及應(yīng)對(duì)方式主要有：

?? ? ?a.善于社交，情緒多變。意大利人說話時(shí)手勢(shì)較多，表情富于變化，易情緒激動(dòng)，常常會(huì)為很小的事情而大聲爭(zhēng)吵，互不相讓。意大利人比德國(guó)人少了一些刻板，比英國(guó)人多了一些熱情，但在談判合同、做出決策時(shí)不會(huì)感情沖動(dòng)，一般不愿?jìng)}促表態(tài)，比較慎重。同時(shí)比較重視產(chǎn)品的價(jià)格，在價(jià)格方面顯得寸步不讓，喜歡采用代理的方式。

?? ? ?b.注重節(jié)約，崇尚時(shí)髦。意大利人有節(jié)約的習(xí)慣，不愿多花錢追求高品質(zhì)，而德國(guó)人卻寧可多付款來?yè)Q取高質(zhì)量產(chǎn)品和準(zhǔn)確的交貨日期。同時(shí)追求時(shí)髦，衣冠楚楚，瀟灑自如。他們的辦公地點(diǎn)一般都設(shè)施講究，比較現(xiàn)代化，并且他們對(duì)生活的舒適也十分注重。與他們談判時(shí)，著裝時(shí)尚瀟灑會(huì)給他們留下好的印象。

?? ? ?c.意大利人與外商做交易的熱情不高，他們更愿意與國(guó)內(nèi)企業(yè)打交道。由于歷史和傳統(tǒng)的原因，意大利人不太注重外部世界，不主動(dòng)向外國(guó)觀念和國(guó)際慣例看齊。他們信賴國(guó)內(nèi)企業(yè)，認(rèn)為國(guó)內(nèi)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品一般質(zhì)量較高，而且國(guó)內(nèi)企業(yè)與他們存在共同性。

?? ? ?所以，與意大利人做生意要有耐心，要讓他們相信你的產(chǎn)品比他們國(guó)內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品更為物美價(jià)廉。還有一點(diǎn)應(yīng)注意的是：在意大利從事商務(wù)活動(dòng)，必須充分考慮其政治因素，了解對(duì)方的政治背景，以防政局變動(dòng)而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

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?? ? ?（2）西班牙

?? ? ?買家通常生性開朗，不過難以認(rèn)錯(cuò)；掮客較多，訂單較小。

?? ? ?（3）葡萄牙

?? ? ?買家一般性格隨和，以自我為中心，不過協(xié)調(diào)性差，不守時(shí)；傾向農(nóng)業(yè)、手工業(yè)，制造商較少。

?? ? ?（4）希臘

?? ? ?買家誠(chéng)實(shí)但效率低，不追求時(shí)髦，喜歡浪費(fèi)時(shí)間（希臘人有種信念：有時(shí)間浪費(fèi)的才是富人，所以他們寧愿在愛琴海邊曬太陽(yáng)，也不愿意忙里忙外去掙錢。）

?? ? ?以色列、俄羅斯及東歐

?? ? ?東歐國(guó)家包括：俄羅斯、波蘭、羅馬尼亞、保加利亞及原獨(dú)聯(lián)體各國(guó)。

?? ? ?隨著90年代初前蘇聯(lián)解體，俄羅斯的社會(huì)生活發(fā)生了極大的改變，人們的社會(huì)地位、生活方式、價(jià)值觀念也有顯著的變化。俄羅斯商人一般顯得憂慮、自信心不足，進(jìn)取心差，而且無政府主義蔓延，他們求成求利心切，喜歡談大金額合同，對(duì)交易條件要求苛刻，缺乏靈活性。同時(shí)俄羅斯人官僚主義作風(fēng)較為嚴(yán)重，辦事喜歡拖拉，信譽(yù)不高，喜歡從事“灰色貿(mào)易”。

?? ? ?東歐諸國(guó)的政治體制改革和經(jīng)濟(jì)體制改革對(duì)社會(huì)文化的影響很大，國(guó)家制度的變化給這些國(guó)家人民的思想帶來了很大沖擊。他們的談判人員在此背景下顯得作風(fēng)散漫，待人謙恭，缺乏自信。在談判中，他們顯得急于求成，注重實(shí)利，雖然顧及歷史關(guān)系，但對(duì)現(xiàn)實(shí)利益緊抓不放。所以應(yīng)對(duì)俄羅斯及東歐買家，應(yīng)該注意追蹤和跟進(jìn)買家，趁熱打鐵，避免對(duì)方善變；對(duì)俄羅斯人要用“本地化”策略。

?? ? ?還有一個(gè)國(guó)家比較特殊，那就是以色列。以色列按照地理上劃分是屬于亞洲國(guó)家，但是由于它同周邊阿拉伯國(guó)家的敵對(duì)狀態(tài)，它在很多國(guó)際事務(wù)上是按歐洲國(guó)家對(duì)待，比如足球比賽，它加入的就是歐足聯(lián)，所有很多人都把以色列看成是歐洲國(guó)家。

?? ? ?以色列是世界上唯一一個(gè)以猶太人為主體的國(guó)家。說到猶太人，他們的特點(diǎn)還是比較鮮明的，猶太人善于經(jīng)商，團(tuán)結(jié)精明，交易條件苛刻，喜歡斤斤計(jì)較，而且善變；他們信奉不借錢給別人，也不輕信別人。

?? ? ?不過說到應(yīng)對(duì)方式，倒非常簡(jiǎn)單，一句話可以概括，因?yàn)橛腥苏f過：“在生意場(chǎng)上，能搞定歐洲人的是美國(guó)人；能搞定美國(guó)人的是猶太人；能搞定猶太人的則是溫州人！”當(dāng)然這只是玩笑而已，不過很顯然，對(duì)付猶太人，你必須精明！