中國展會業(yè)應(yīng)該堅(jiān)持走自己發(fā)展之路

         近年來一些會展企業(yè)十分熱衷于“國際慣例”這一熱門詞，他們飄揚(yáng)過海到各國取經(jīng)，試圖將國外會展運(yùn)營模式復(fù)制到國內(nèi)，認(rèn)為國外會展業(yè)起步比我們早，經(jīng)驗(yàn)比我們豐富，這種“拿來主義”比我們自己摸著石頭過河要便捷得多，是一條事半功倍的做法。我們應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國國情走自己的發(fā)展之路，因?yàn)槲覈臅褂幸韵绿攸c(diǎn)：

        1.辦展方式與發(fā)達(dá)國家不同。中國的市場規(guī)模在全球可以說是數(shù)一數(shù)二的，但中國人的經(jīng)營理念、交易習(xí)慣和成交方式與西方差別較大，中國人比較擅長舉辦綜合類展會。像“中國第一展”—廣交會，自50年代創(chuàng)辦以來參展參會和觀眾的規(guī)模在不斷擴(kuò)大，成交額亦連年攀升，包括各地的交易會也常辦不衰，且越辦越火。而中國的專業(yè)展會雖然近幾年有所發(fā)展，但很多都是有行無市，參展企業(yè)的貿(mào)易成交基本上都不是在展會上進(jìn)行的，有的專業(yè)展會辦了“首屆”以后就銷聲匿跡了；而歐美和日本的展會基本上都是按專業(yè)舉辦的。如美國拉斯維加斯的日用品及禮品展、芝加哥的五金工具展、德國紐倫堡的國際玩具博覽會、英國伯明翰的國際安全防護(hù)技術(shù)博覽會、意大利的馬契夫家居工藝展覽會等，都是非常成功的連屆性專業(yè)展會。

        2.展、銷方式不一樣。國外的展會基本采取“展銷分離”方式，尤其是專業(yè)展。展會上一般是不銷售的（辦展商也不允許銷售）。展銷分離的優(yōu)點(diǎn)是給采購商以充分考慮、比較、協(xié)商和決策的空間。這種方式不僅可提高成交率，而且也可提高資金到位率；而我國大部分展會都具有銷售環(huán)節(jié)，只不過是邊展邊銷和先展后銷之分。“展銷合一”的優(yōu)點(diǎn)是通過展示同時可促進(jìn)和帶動銷售。中國觀眾通常習(xí)慣于認(rèn)可展品就馬上買下它，省得日后再去商店折騰一次。這種方式盡管資金到位率不如展銷分離的方式高，但中國市場大，買家多，參展商一般不會計(jì)較到位率的高低，因?yàn)?ldquo;廣種薄收”的經(jīng)營理念在中國仍占主流。

        3.辦展商和參展商通常都注重“人氣”。國內(nèi)大部分會展企業(yè)不僅關(guān)注參展商家的數(shù)字，而且非常重視觀眾的多寡。參展商往往熱衷于人頭攢動，熙熙攘攘的火爆場面，哪怕專業(yè)觀眾較少，他們也認(rèn)為企業(yè)和產(chǎn)品與觀眾混了個“臉兒熟”。日后還會有人回過頭來買他們的產(chǎn)品。筆者在某大型交易會看見一家企業(yè)的大展臺上沒有任何產(chǎn)品和廣告，只有幾個演員輪番在那里表演舞蹈、雜耍和魔術(shù)，以告知企業(yè)的“實(shí)力”。如北京國際汽車展，看熱鬧的觀眾擠滿展廳，與模特和展車照像的、排隊(duì)領(lǐng)禮品的、帶著好奇心問長問短的，真是好不熱鬧。一些專業(yè)觀眾很難靜下心來與參展商交流，甚至有的專業(yè)觀眾無法接近參展商。但沒有一家國內(nèi)參展商對此提出異議或表示不滿。

        4.重復(fù)的展會和展品重復(fù)的展位有較強(qiáng)的比較性。盡管業(yè)內(nèi)人士多次呼吁要減少和避免重復(fù)的展會，但企業(yè)對有關(guān)協(xié)會、商會三令五申視而不聞，屢禁不止。這些內(nèi)容重復(fù)，甚至連展出的時間也重疊就在于國內(nèi)的重復(fù)展有一定的市場，因?yàn)楫惖氐闹貜?fù)展吸納的都是周邊地區(qū)的觀眾，很多中小企業(yè)不愿意花昂貴的交通費(fèi)到遠(yuǎn)地參展或參觀，他們往往選擇較近地區(qū)，這也就為辦展商舉辦重復(fù)展提供了資源。另外，重復(fù)的展品可供采購方就其性價比和售后服務(wù)進(jìn)行比較，參展商一般很難壟斷某類商品。

        如果脫離中國會展市場實(shí)際照搬外國會展模式，很多展會有可能流產(chǎn)。目前中國的會展業(yè)要想有一個長足、穩(wěn)定的發(fā)展，一定要結(jié)合中國的國情和會展市場實(shí)際，科學(xué)地策劃和管理會展市場，就一定能創(chuàng)造輝煌的業(yè)績。