6條建議：貿(mào)易展覽跟進(jìn)

?? ? ?貿(mào)易展通常是營銷預(yù)算中最重要的開支之一。有很多預(yù)先的計(jì)劃和努力，但往往缺乏貿(mào)易展的后續(xù)行動(dòng)。

?? ? ?又到了一年中的這個(gè)時(shí)候，貿(mào)易展覽季的喧囂和忙碌又來了。無論你是從Dreamforce還是其他頂級(jí)行業(yè)活動(dòng)回來，你的團(tuán)隊(duì)都很有可能在計(jì)劃中投入了大量的精力——從確定正確的活動(dòng)，到通過活動(dòng)前的電子郵件活動(dòng)，推動(dòng)展位流量和銷售會(huì)議的動(dòng)機(jī)，等等。

?? ? ?但是當(dāng)你回到辦公室后會(huì)發(fā)生什么呢?雖然可能很容易簡單地轉(zhuǎn)變?yōu)闉橄乱粚没顒?dòng)做計(jì)劃，但關(guān)鍵是要關(guān)注貿(mào)易展的后續(xù)活動(dòng)。同樣的，如果沒有更多的思考，你也應(yīng)該在你的策略中考慮如何創(chuàng)造性地參與和跟進(jìn)你在活動(dòng)中遇到的潛在客戶，以確保一個(gè)積極的ROI。

?? ? ?這里有六條建議，可以幫助你充分利用你的活動(dòng)和更好的貿(mào)易展覽跟進(jìn)。

?? ? ?貿(mào)易展跟進(jìn)提示#1 -清理你的數(shù)據(jù)

?? ? ?雖然行業(yè)展會(huì)的鉛捕獲解決方案近年來有了顯著的改進(jìn)，但確保在掃描鉛時(shí)捕獲對(duì)您來說重要的所有數(shù)據(jù)通常是一個(gè)挑戰(zhàn)。即使您的團(tuán)隊(duì)在掃描器上添加了額外的字段，以捕獲關(guān)鍵信息，如:鉛的溫度、溫度或溫度;如果聯(lián)系人是決策者;他們正在使用或評(píng)估的其他解決方案是什么，等等——當(dāng)你回到辦公室的時(shí)候，通常有很多清理工作要做。

?? ? ?所以，當(dāng)你回家后的第一步——或者更好的是，如果你能在你的團(tuán)隊(duì)參加會(huì)議的時(shí)候開始這個(gè)過程——就是開始清理你的清單。識(shí)別重復(fù)掃描，識(shí)別聯(lián)系人或帳戶是否已經(jīng)存在于數(shù)據(jù)庫中，如果存在，則將現(xiàn)有的聯(lián)系人或帳戶與事件中的數(shù)據(jù)追加到一起。此外，要確定你是否遺漏了一些關(guān)鍵信息，比如會(huì)阻礙你成功跟進(jìn)的信息、電話號(hào)碼或行業(yè)。如果是這樣，可以考慮使用第三方工具添加數(shù)據(jù)，其中一些是Zoominfo、SalesPredict、胡佛和格子引擎。

?? ? ?貿(mào)易展跟進(jìn)提示#2 -確定你的展會(huì)跟進(jìn)策略

?? ? ?在你去參加貿(mào)易展之前，計(jì)劃好你的后續(xù)策略。你至少要在活動(dòng)結(jié)束后的幾天內(nèi)從市場營銷部門發(fā)出一封電子郵件，感謝人們?cè)谀愕恼刮磺榜v足，提醒他們你的信息，提醒他們你是誰，為什么他們會(huì)來拜訪你。

?? ? ?記住，他們可能在展會(huì)上拜訪了其他幾家贊助商，更不用說一些會(huì)議和聚會(huì)了，所以考慮添加一些東西來幫助他們記憶——例如，你的展位照片，你在展位內(nèi)展示的視頻。

?? ? ?此外，確保你已經(jīng)建立了一個(gè)商定的資格程序，以確定你將把哪些線索發(fā)送到銷售。預(yù)先建立這一機(jī)制將使您有機(jī)會(huì)考慮您想要應(yīng)用的數(shù)據(jù)過濾器以及在活動(dòng)期間您需要收集的數(shù)據(jù)類型(如果可能的話)。

?? ? ?貿(mào)易展跟進(jìn)提示#3 -優(yōu)先安排銷售跟進(jìn)

?? ? ?不要只考慮你的營銷跟進(jìn)工作，還要考慮你的銷售策略。一些滾燙的引線可能需要你的銷售團(tuán)隊(duì)一回來就關(guān)注，而另一些冷燙的引線最好是先收到你的營銷郵件一段時(shí)間，直到他們有購買的跡象。如果你有很多新領(lǐng)導(dǎo)需要一個(gè)電話(這是一個(gè)很好的問題)，考慮將他們分批發(fā)送給銷售，以配合銷售團(tuán)隊(duì)的機(jī)遇和能力的緊迫性。如果一個(gè)聯(lián)系人已經(jīng)是一個(gè)活躍的機(jī)會(huì)的一部分，確保你在你的客戶關(guān)系管理中建立了規(guī)則，以確保這些聯(lián)系人在活動(dòng)后的回調(diào)列表中上升到第一位。

?? ? ?像Velocify這樣的銷售加速解決方案可以幫助提高事件后的后續(xù)能力和一致性。Velocify可以應(yīng)用分配規(guī)則，以確保分配給正確的銷售人員以正確的領(lǐng)導(dǎo)。一旦領(lǐng)導(dǎo)被指派，Velocify可以確保最佳的聯(lián)系策略得到最好的結(jié)果——正確的電話、電子郵件和社交接觸的數(shù)量會(huì)在設(shè)定的時(shí)間段內(nèi)以正確的間隔發(fā)生。

?? ? ?貿(mào)易展跟進(jìn)技巧#4 -培訓(xùn)你的銷售代表

?? ? ?根據(jù)會(huì)議的情況以及公司派誰來你的展位工作，你可能會(huì)遇到這樣的情況:參加貿(mào)易展的銷售代表與他們?cè)诂F(xiàn)場遇到的人不同。通過適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)你的銷售代表，確保給潛在客戶帶來持續(xù)性的發(fā)展。

?? ? ?銷售領(lǐng)導(dǎo)，邀請(qǐng)你的營銷主管和一些展位工作人員參加你的銷售會(huì)議，分享這次活動(dòng)的重要經(jīng)驗(yàn)。也花時(shí)間和你的銷售團(tuán)隊(duì)一起瀏覽建議的現(xiàn)場腳本和語音郵件腳本。最后，確保你的客戶關(guān)系管理部門為你的銷售代表提供了服務(wù)，這樣他們就會(huì)知道，他們打來電話的原因是，他們?cè)谧罱囊淮位顒?dòng)中訪問了我們的展位，并與你的同事“鮑勃”進(jìn)行了交談。如果你能把談話要點(diǎn)或腳本直接放到CRM中，那就更好了。

?? ? ?貿(mào)易展跟進(jìn)技巧#5 -獲得創(chuàng)造性來推動(dòng)后展勢頭

?? ? ?我在技巧2中提到了采取創(chuàng)造性方法的重要性，但是再次提到它是很重要的。在Velocify工作之前，我做了12年的公關(guān)專家，電子郵件是與記者交流的一種關(guān)鍵形式。但由于記者的注意力競爭激烈，幾乎每一封電子郵件都要經(jīng)過公司內(nèi)部的四五個(gè)人的仔細(xì)分析和審查，然后發(fā)送給我們的客戶，讓他們進(jìn)一步了解。我們會(huì)做任何事情，從領(lǐng)帶回歸到時(shí)事，包括讓記者大吃一驚的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。我們能想到的任何事情都能讓他們停止他們正在做的事情并注意到我們要說的話。

?? ? ?銷售和營銷電子郵件并沒有那么大的不同，但現(xiàn)實(shí)是，市場上有很多媒體。如果你正在進(jìn)行一個(gè)貿(mào)易展的后續(xù)活動(dòng)，停下來思考一下如何才能脫穎而出。你剛剛花了數(shù)萬美元，與你的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了一個(gè)小時(shí)的頭腦風(fēng)暴，創(chuàng)造了一個(gè)更強(qiáng)大的后貿(mào)易展印象，這絕對(duì)值得。也許你可以用博客、你在活動(dòng)中拍的照片相冊(cè)或視頻來補(bǔ)充這封郵件。

?? ? ?如果你的銷售代表在處理活動(dòng)后的電子郵件，確保他們利用好你的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中辛苦輸入的筆記，采取更個(gè)性化的方式。以下是它能帶來的不同:

?? ? ?非個(gè)性化和關(guān)于“我”的一切

?? ? ?嗨,珍娜,

?? ? ?XYZ是一個(gè)銷售工具，它幫助成千上萬的銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)換他們的銷售流程。我想向你展示我們?nèi)绾螏椭阍趤砟陮?shí)現(xiàn)你的收入目標(biāo)。讓我知道我們什么時(shí)候可以為XYZ產(chǎn)品的演示設(shè)置時(shí)間。

?? ? ?謝謝,

?? ? ?約翰

?? ? ?888-777-6666

?? ? ?個(gè)性化和關(guān)于“你”的一切

?? ? ?嗨,珍娜,

?? ? ?我聽說你上周去了夢(mèng)想動(dòng)力公司的XYZ攤位，還和我的同事鮑勃談了話。他說你正在建立你的銷售開發(fā)團(tuán)隊(duì)，并且正在尋找技術(shù)來幫助你擴(kuò)大你的銷售過程。我曾幫助過類似的銷售主管，他們和你一樣處于一個(gè)職位，我很想看看我們是否有機(jī)會(huì)幫助他們。讓我知道什么時(shí)候適合快速聊天。

?? ? ?謝謝,

?? ? ?約翰

?? ? ?888-777-6666

?? ? ?另外，我認(rèn)為您可能對(duì)這篇博客文章感興趣，其中包含了如何構(gòu)建一個(gè)成功的SDR團(tuán)隊(duì)的技巧。

?? ? ?無論你采取什么創(chuàng)造性的策略，都要考慮到你的聽眾以及他們會(huì)喜歡什么。沒有一種萬能的方法。

?? ? ?貿(mào)易展覽跟進(jìn)技巧#6 -鼓勵(lì)每個(gè)人跟進(jìn)

?? ? ?在新業(yè)務(wù)中很容易陷入困境，但你的公司可能會(huì)派出更多的銷售和營銷團(tuán)隊(duì)參加活動(dòng)。想想你的客戶團(tuán)隊(duì)和他們?cè)诂F(xiàn)場進(jìn)行的客戶參與，或者你的業(yè)務(wù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)和他們建立的所有新合作伙伴關(guān)系。

?? ? ?這種更大的營銷力量是關(guān)鍵所在。你的客戶團(tuán)隊(duì)和BD團(tuán)隊(duì)可能會(huì)從你與潛在客戶在節(jié)目后的交流中受益。分享你給他們發(fā)的郵件永遠(yuǎn)不會(huì)有壞處。此外，鼓勵(lì)你的整個(gè)團(tuán)隊(duì)通過LinkedIn與他們認(rèn)識(shí)的每個(gè)人建立聯(lián)系，然后確保所有新的業(yè)務(wù)聯(lián)系人都被輸入到共享數(shù)據(jù)庫中，即使這些聯(lián)系人不是潛在客戶。

?? ? ?根據(jù)2010年由參展商進(jìn)行的一項(xiàng)研究，只有不到70%的參展商有任何正式的計(jì)劃或流程來跟進(jìn)領(lǐng)導(dǎo)是如何跟進(jìn)的。然而，在一個(gè)自動(dòng)化鉛培育的時(shí)代，可以說情況正在改善是可以肯定的，因?yàn)槲覀兛梢栽诿恳粋€(gè)行業(yè)展會(huì)的鉛返回辦公室后，立即銷毀相同的電子郵件信息，但這并不意味著我們應(yīng)該這么做。

?? ? ?對(duì)于你的下一個(gè)活動(dòng)，試著把額外的思想投入到你的后續(xù)策略中，與你的營銷團(tuán)隊(duì)攜手合作。只要在定制策略上多做一點(diǎn)努力，就能幫助你從競爭對(duì)手中脫穎而出，并在展會(huì)結(jié)束后達(dá)成更多交易。

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