國外展會(huì)營銷經(jīng)驗(yàn)—手段多樣

　　國外展會(huì)公司的營銷途徑可謂多姿多彩。除了傳統(tǒng)的廣告、郵寄、E-mail等手段外，還有如在國外設(shè)立代表處或?qū)で蟠砩?、?strong>展覽會(huì)組織各種形式的促進(jìn)活動(dòng)、組織專門人員到國外招展、拜訪重要客戶或召開新聞發(fā)布會(huì)等，宣傳材料也盡可能發(fā)揮出最大效能。

　　柏林展覽公司每年舉辦近80項(xiàng)展覽活動(dòng)(包括其他公司組織的)，是世界上10家營業(yè)額最高的展覽公司之一。柏林展覽公司舉辦的展覽會(huì)與其他展覽會(huì)相比，其突出特點(diǎn)是，在進(jìn)行實(shí)物展示的同時(shí)舉辦網(wǎng)上展覽(虛擬展覽)，參展商的資料可在柏林展覽公司網(wǎng)站上保留1年。這在德國眾多展覽公司中獨(dú)樹一幟。德國展覽界普遍認(rèn)為，信息時(shí)代互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展不能代替現(xiàn)實(shí)的展覽會(huì)，而有利于促進(jìn)展覽業(yè)的發(fā)展。網(wǎng)上展覽會(huì)(虛擬展覽會(huì))是實(shí)物展覽會(huì)的有益的補(bǔ)充。而不會(huì)削弱實(shí)物展覽會(huì)的作用。但同時(shí)，傳統(tǒng)的宣傳方式如印刷品、展覽目錄等的作用減小，甚至可以被替代。

　　人類社會(huì)已經(jīng)邁人網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，隨著互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，它在擴(kuò)大展覽會(huì)影響甚至改變展覽會(huì)格局方面起著越來越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)成為國外展會(huì)業(yè)的主要營銷手段之一。比如許多公司在舉辦展覽會(huì)時(shí)，充分利用互聯(lián)網(wǎng)和參展商、專業(yè)觀眾進(jìn)行互動(dòng)式交流，以期及時(shí)發(fā)現(xiàn)服務(wù)中的缺陷并迅速改進(jìn)，同時(shí)將下一屆展覽會(huì)的舉辦日期和地點(diǎn)放在網(wǎng)頁上，以便參展商在制定今后的參展計(jì)劃時(shí)把本展覽會(huì)也考慮進(jìn)去。根據(jù)《英國會(huì)議市場調(diào)查2002》對協(xié)會(huì)類會(huì)議組織者的主要調(diào)查結(jié)果，63%的協(xié)會(huì)類會(huì)議采用電子郵件作為交流形式，60%使用網(wǎng)絡(luò)營銷，42線通過網(wǎng)站登記。

　　21世紀(jì)是一個(gè)創(chuàng)新的時(shí)代，任何事物都要接受新觀念、新技術(shù)的洗禮。營銷手段的創(chuàng)新是更新展會(huì)營銷理念的重要內(nèi)容之一。展會(huì)行業(yè)主管機(jī)構(gòu)應(yīng)與旅游、城建、媒體等部門聯(lián)合，加強(qiáng)各行業(yè)之間的協(xié)作，切實(shí)提高對大型展會(huì)活動(dòng)的綜合接待能力。對于行業(yè)協(xié)會(huì)或企業(yè)而言，應(yīng)盡快建立先進(jìn)的客戶關(guān)系管理(CRM)系統(tǒng)，完善市場統(tǒng)計(jì)制度和客戶數(shù)據(jù)庫，對參展商或主要貿(mào)易觀眾開展一對一營銷;利用互聯(lián)網(wǎng)與參展商和專業(yè)觀眾進(jìn)行交互式交流.以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整營銷計(jì)劃。

　　與營銷技術(shù)創(chuàng)新相輔相成的是積極拓展?fàn)I銷渠道，后者既是直接銷售展覽會(huì)的有效補(bǔ)充，也是新的營銷技術(shù)得以迅速推廣的主要途徑。在我國國內(nèi)展會(huì)企業(yè)的整體實(shí)力還比較弱的狀況下，拓展?fàn)I銷渠道不失為一條發(fā)展的快捷方式。例如，出國展的傳統(tǒng)目標(biāo)市場和推廣渠道是外貿(mào)進(jìn)出口公司和貿(mào)促會(huì)系統(tǒng)(這主要是由我國過去的外貿(mào)體制和出展審批制所造成的)，而這一情況在近幾年發(fā)生了很大的變化。盡管渠道推廣仍然占有舉足輕重的地位，但現(xiàn)在大部分出國展組展單位都以直接的客戶銷售作為招展的主要手段.而且，許多組展單位在渠道拓展方面進(jìn)行了積極的探索，如中展海外推行的獨(dú)家代理招展方式便值得業(yè)內(nèi)借鑒。