提高我國(guó)展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)水平的微觀策略—強(qiáng)化市場(chǎng)定位

　　微觀策略

　　展會(huì)企業(yè)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的微觀主體，展會(huì)業(yè)的生命力最終取決于展會(huì)企業(yè)的活力。展會(huì)活動(dòng)上升為“展會(huì)產(chǎn)業(yè)”的一個(gè)重要前提是，需要大量在展會(huì)產(chǎn)業(yè)鏈上以盈利為目的的機(jī)構(gòu)—展會(huì)企業(yè)的存在。單純依靠政府補(bǔ)貼和政府行為辦會(huì)辦展，展會(huì)活動(dòng)將永遠(yuǎn)無(wú)法上升到“產(chǎn)業(yè)”高度，展會(huì)經(jīng)濟(jì)自然只能成為一句空話。展會(huì)企業(yè)要認(rèn)真研究如何在市場(chǎng)環(huán)境下找到自己的發(fā)展思路，認(rèn)真研究展會(huì)市場(chǎng)供求、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等基本市場(chǎng)關(guān)系，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力，適應(yīng)市場(chǎng)化的運(yùn)作機(jī)制，在競(jìng)爭(zhēng)中求得發(fā)展。

　　強(qiáng)化市場(chǎng)定位

　　舉辦一個(gè)成功的展會(huì)，市場(chǎng)調(diào)查是必不可少的，但我國(guó)展會(huì)企業(yè)在這方面比較薄弱。與國(guó)際知名展會(huì)相比，我國(guó)的很多展會(huì)缺乏明確的定位，一哄而上，主題模糊。在確定展會(huì)項(xiàng)目以前，必須進(jìn)行深人的市場(chǎng)調(diào)查，一方面是有參展需求的參展商，一方面是有了解這些展會(huì)信息的人群，尋求“買(mǎi)與賣(mài)”的結(jié)合，并著眼于未滿足而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較弱的市場(chǎng)。同時(shí)，市場(chǎng)調(diào)查還要洞悉地區(qū)經(jīng)濟(jì)、地理方面的優(yōu)勢(shì)，使之充分為展會(huì)服務(wù)。在掌握了市場(chǎng)信息的基礎(chǔ)上，我們要確定展會(huì)的定位，比如，是走綜合性的展會(huì)道路還是走專業(yè)性的展會(huì)道路。綜合性的展會(huì)道路是指將各個(gè)產(chǎn)業(yè)、行業(yè)與內(nèi)外貿(mào)結(jié)合的交易會(huì)、博覽會(huì)或大型國(guó)際會(huì)議;專業(yè)性展會(huì)是指以某一個(gè)產(chǎn)業(yè)或者行業(yè)為依托舉辦的交易會(huì)、博覽會(huì)或大型會(huì)議。還比如，在展覽營(yíng)銷(xiāo)中，應(yīng)樹(shù)立因展制宜的營(yíng)銷(xiāo)觀念:國(guó)際展和國(guó)內(nèi)展應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的策略有所不同;成熟的大型展覽和正在發(fā)展的新興展覽，地方展覽公司和全國(guó)性辦展機(jī)構(gòu)的應(yīng)對(duì)辦法同樣也會(huì)有差異。純粹的來(lái)華展是將中國(guó)當(dāng)銷(xiāo)售市場(chǎng)，招展方面對(duì)現(xiàn)有展會(huì)的展商分流的效應(yīng)不會(huì)太明顯，但它必定需要中國(guó)的觀眾，因此可能與國(guó)內(nèi)同類(lèi)展競(jìng)爭(zhēng)觀眾客源;純粹的本土展則在國(guó)內(nèi)廠商和觀眾方面擁有掌握客戶資源、了解行業(yè)狀況的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)獸于利用這種優(yōu)勢(shì)，如利用自身的客戶網(wǎng)絡(luò)與來(lái)華展在觀眾組織上進(jìn)行合作，利用廠商資源與國(guó)內(nèi)外展商都有的國(guó)際性展會(huì)在招展上合作等。