展覽產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整策略—心理定價(jià)

　　心理定價(jià)

　　一般情況下，消費(fèi)者在購買商品以前，都會(huì)事先通過種種信息渠道得到有關(guān)此類商品的一些信息(包括價(jià)格、規(guī)格、質(zhì)量等)，然后根據(jù)這些信息及對(duì)于這件商品的直觀了解，在心里先衡量這個(gè)東西到底值多少錢。這個(gè)價(jià)格就是我們常說的心理價(jià)格。

　　心理定價(jià)策略就是根據(jù)消費(fèi)者這種心理所使用的定價(jià)策略，依據(jù)不同類型的消費(fèi)者在購買商品時(shí)的不同心理承受力來制定價(jià)格，以刺激消費(fèi)者增加購買量。具體策略包括以下幾種:

　　(1)整數(shù)定價(jià)法。即在定價(jià)時(shí)把商品的價(jià)格定成整數(shù)，不帶尾數(shù)，使消費(fèi)者產(chǎn)生“一分價(jià)格一分貨”的感覺，以滿足消費(fèi)者的某種心理。例如價(jià)格為2200元/平方米的展位就會(huì)比2280元/平方米的展位容易賣很多，雖然80元對(duì)于一個(gè)企業(yè)來說根本不是一個(gè)很大的數(shù)字，但是給參展商在心理上造成的感覺卻大大的不一樣。

　　(2)尾數(shù)定價(jià)。指在商品定價(jià)時(shí)，取尾數(shù)而不取整數(shù)的定價(jià)方法，使消費(fèi)者購買時(shí)在心理上產(chǎn)生大為便宜的感覺。這樣的例子在生活中很容易見到，例如美國的“0.99”元連鎖店，就是抓住了消費(fèi)者的這種心理，雖然只比1元錢便宜一分錢，但是實(shí)際產(chǎn)生的效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些，之前他們還試過將連鎖店的名字定位“一元”超市，但是卻失敗了。一分錢如果運(yùn)用得好，力量就會(huì)很大。

　　(3)分級(jí)定價(jià)。在定價(jià)時(shí)，把同類商品分為幾個(gè)等級(jí)，不同等級(jí)的商品，其價(jià)格有所不同。這種定價(jià)策略能使消費(fèi)者產(chǎn)生貨真價(jià)實(shí)、按質(zhì)論價(jià)的感覺，因而容易被消費(fèi)者接受。在展覽會(huì)中經(jīng)常見到，由于展位位置的不同，價(jià)格也不同，例如處于展館中心的展位當(dāng)然會(huì)比處于展館后排的展位價(jià)格貴很多。

　　(4)聲望定價(jià)。指在定價(jià)時(shí)，把在顧客中有聲望的商店、企業(yè)的商品價(jià)格定得比一般的商品要高，是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)某些商品、某些商店或企業(yè)的信任心理而使用的價(jià)格策略。它其實(shí)是品牌內(nèi)在價(jià)值在價(jià)格上的外在反映。

　　(5)習(xí)慣性定價(jià)策略。有些商品在顧客心目中己經(jīng)形成了一個(gè)習(xí)慣價(jià)格，這些商品的價(jià)格稍有變動(dòng)，就會(huì)引起顧客不滿，提價(jià)時(shí)顧客容易產(chǎn)生抵觸心理，降價(jià)會(huì)被認(rèn)為降低了質(zhì)量。因此提醒辦展機(jī)構(gòu)一旦確立了某個(gè)展覽會(huì)的價(jià)格，就不要隨便調(diào)整，這樣會(huì)有利于展覽會(huì)的以后發(fā)展。否則也會(huì)導(dǎo)致參展商采取觀望態(tài)度，直到最后才會(huì)決定是否參展，對(duì)展會(huì)的招展工作造成不利的影響。