展覽銷售渠道的結(jié)構(gòu)

　　展覽銷售渠道的結(jié)構(gòu)

　　展覽屬于服務(wù)業(yè)，所以它的銷售渠道不像一般的實物產(chǎn)品那樣復(fù)雜，它省去了產(chǎn)品的運輸、倉儲等環(huán)節(jié)。一般來說它有直接渠道和間接渠道兩種。

　　展覽會銷售的直接渠道是指辦展機構(gòu)通過直接郵寄和電話銷售及對重要客戶的上門銷售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達(dá)到銷售展臺的目的。使用直接銷售渠道的前提，是建立一個完整和有效的客戶數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫的完整性，是指數(shù)據(jù)庫包含了大部分潛在的參展商。數(shù)據(jù)的有效性是指數(shù)據(jù)庫中的企業(yè)是確確實實存在的，并通過該數(shù)據(jù)庫能將有關(guān)信息直接傳達(dá)到企業(yè)。

　　展覽會銷售的間接渠道是指通過中間商來向企業(yè)銷售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。間接渠道的有些功能，辦展機構(gòu)是不一定能代替的，所以間接渠道有時是不可以避免的。

　　1.直接渠道

　　辦展機構(gòu)選擇直接渠道的原因是比較經(jīng)濟，因為直接渠道可以用較低的成本出售自己的展覽會產(chǎn)品。最大的優(yōu)點在于省去了付給代理商的傭金，而且隨之互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，辦展機構(gòu)越來越趨向于運用成本非常低的網(wǎng)上營銷方式，參展商在網(wǎng)頁上可以了解本屆展覽會的所有信息，通過E-mail、網(wǎng)上訂單等信息工具，解決異地參展商購買展位的問題，大大地節(jié)約了銷售成本。

　　其次辦展機構(gòu)還可以很容易地控制所有的營銷因素，辦展機構(gòu)可以以統(tǒng)一的口徑向參展商提供信息，包括展位信息、價格信息和相關(guān)的服務(wù)信息，有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能導(dǎo)致的價格混亂、展位出售引起的混亂等問題。

　　再次辦展機構(gòu)可以以最快的速度回應(yīng)參展商，對于在招展過程中，參展商提出的一些問題，辦展機構(gòu)可以盡快地予以回復(fù)，同時可以根據(jù)參展商的意見和建議，改進(jìn)展覽會產(chǎn)品，使之更有效地滿足參展商的需求，保證招展工作的順利進(jìn)行，因此直接渠道一般富有彈性。

　　最后直接渠道可以有效地避免因為代理機構(gòu)不配合所引起的風(fēng)險，有的代理機構(gòu)由于宣傳和推廣工作做得不到位，或者由于同一地區(qū)的代理商在招展過程中使用價格戰(zhàn)而引起價格混亂，導(dǎo)致招展停滯或不順，利用直接營銷渠道則不會出現(xiàn)這種問題。

　　2.間接梁道

　　辦展機構(gòu)利用間接渠道可以大大地提高展覽會銷售的效率和專業(yè)化水平，各級代理機構(gòu)由于對參展商市場的分布、類型、參展偏好有深人的了解，所以在進(jìn)行招展工作時更有針對性，可以大大提高招展效率。

　　設(shè)立代理機構(gòu)對于異地招展尤其是海外招展有很大的作用，由于代理機構(gòu)的有效宣傳，可以使本地區(qū)的潛在參展商轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的展位購買者，比起互聯(lián)網(wǎng)來，設(shè)立代理機構(gòu)會將展覽會的信息更加直接、形象地告知當(dāng)?shù)氐膮⒄股?，提高潛在參展商的購買幾率。

　　為了有效地避免兩種渠道的缺點，發(fā)揮它們的優(yōu)點，許多辦展機構(gòu)現(xiàn)在一般采取混合渠道的銷售策略，即直接渠道和間接渠道并用。