辦展機(jī)構(gòu)的直接銷售渠道

　　1.面對(duì)面營(yíng)銷

　　對(duì)于辦展機(jī)構(gòu)認(rèn)為比較重要的客戶，他們往往會(huì)采用直接上門拜訪的方式來(lái)接觸客戶。銷售人員一般會(huì)提前聯(lián)系公司參加展覽的負(fù)責(zé)人，約定時(shí)間和地點(diǎn)見面。這種方式的關(guān)鍵是要聯(lián)系到正確的負(fù)責(zé)人并且說(shuō)服其碰面。銷售人員一定要著裝得體、說(shuō)話謙遜，簡(jiǎn)明扼要地說(shuō)出本屆展覽會(huì)的優(yōu)點(diǎn)、規(guī)模等相關(guān)信息，并且說(shuō)服企業(yè)參展。如果沒(méi)有成功，也一定要問(wèn)清楚原因，是企業(yè)參加了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展覽會(huì)還是本屆展覽會(huì)有什么不足，下一屆就可以盡量改進(jìn)。而且直接上門拜訪即使不成功，也會(huì)使企業(yè)對(duì)本屆展覽會(huì)留下較為深刻的印象，這樣他們可能會(huì)變?yōu)橄乱粚玫膮⒄股獭?/p>

　　2.直接郵寄

　　辦展機(jī)構(gòu)將展覽會(huì)的相關(guān)信息用郵件寄給它的目標(biāo)參展商。郵件可以分為平信、掛號(hào)信、特快專遞。針對(duì)不同的客戶可以選擇不同的郵寄方式，使得一些客戶獲得受重視的感覺(jué)。辦展機(jī)構(gòu)之前一定要掌握目標(biāo)客戶的詳細(xì)資料，包括它的地址、負(fù)責(zé)人、參展歷史等，也即要有一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)的記載，有目標(biāo)地將展覽信息寄給客戶。它是目前辦展機(jī)構(gòu)直接銷售采用的最普遍的方式。

　　3.電話銷售

　　電話銷售是指辦展機(jī)構(gòu)的銷售人員用電話直接和潛在的客戶進(jìn)行聯(lián)系的一種方式，它對(duì)銷售人員的溝通技巧尤其是傾聽能力要求很高，如果說(shuō)話不恰當(dāng)可能會(huì)引起對(duì)方的反感，并對(duì)辦展機(jī)構(gòu)的形象造成不利的影響。銷售人員在進(jìn)行電話銷售時(shí)必須問(wèn)話切題、態(tài)度謙虛，這是保證對(duì)方有耐心聽下去的前提，之后再將展覽會(huì)的信息有效地傳遞給目標(biāo)客戶，同時(shí)盡量說(shuō)明本屆展覽會(huì)較之于同行業(yè)的展覽會(huì)的優(yōu)點(diǎn)，以引起對(duì)方注意。當(dāng)對(duì)方猶像不決時(shí)有效地引導(dǎo)對(duì)方以使其改變主意，當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，同樣要以禮相待，給客戶留下好的印象。注意在進(jìn)行電話銷售時(shí)一定要多詢問(wèn)、多聆聽，并且在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候給客戶一些合理的建議，在手邊放有紙和筆，隨時(shí)記下你所接聽或撥打的每一通電話信息(雙色鉛筆、計(jì)算器、便箋紙、電話記錄本、客戶資料、備忘錄等)。作為一種營(yíng)銷手段，電話銷售能使辦展機(jī)構(gòu)在一定的時(shí)間內(nèi)，快速地將信息傳遞給目標(biāo)客戶，及時(shí)搶占目標(biāo)市場(chǎng)。電話銷售已經(jīng)成為幫助企業(yè)增加利潤(rùn)的一種有效銷售模式，其特點(diǎn)是省時(shí)、省力、省錢，并能快速獲利。

　　4.網(wǎng)上營(yíng)銷

　　辦展機(jī)構(gòu)利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)將自己的展覽會(huì)信息發(fā)布到自己的網(wǎng)站上，客戶可以通過(guò)訪問(wèn)網(wǎng)頁(yè)獲得自己想要的信息，然后決定要不要參加展覽會(huì)。網(wǎng)上的信息一定要完備并且保持隨時(shí)更新，使客戶可以方便地了解展覽會(huì)的一切資料，還可以實(shí)現(xiàn)參展商網(wǎng)上預(yù)訂展位、網(wǎng)上匯款、網(wǎng)上答疑等功能。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的傳遞具有多種渠道，如展覽網(wǎng)站、搜索引擎、供求信息平臺(tái)、電子郵件、即時(shí)信息等。辦展機(jī)構(gòu)要隨時(shí)保證網(wǎng)站上的基本信息的全面和及時(shí)，對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，建立網(wǎng)站登錄搜索引攀等，因?yàn)檫@些基本策略的實(shí)施可以確保用戶獲得足夠的有效信息;網(wǎng)絡(luò)的下載速度應(yīng)該快，因?yàn)橄螺d速度決定了信息傳遞渠道的周期，如果下載過(guò)慢，延長(zhǎng)了信息傳遞渠道，在這個(gè)過(guò)程中更容易受到其他因素的影響，參展商很可能在網(wǎng)頁(yè)還沒(méi)有下載完成之前就已經(jīng)離開了網(wǎng)站，他很可能到競(jìng)爭(zhēng)者網(wǎng)站上去獲取信息，這樣便失去了一個(gè)潛在顧客。在網(wǎng)頁(yè)下載速度快這一現(xiàn)象的背后，其實(shí)正是為了降低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞的障礙，提高信息傳遞的有效性?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展有效地降低了辦展機(jī)構(gòu)銷售成本，越來(lái)越多的展覽公司采取這種直接銷售方式。