展會代理商的管理

　　展會代理商的管理

　　招展代理管理是辦展機構間接銷售渠道管理的關鍵，對代理商的有效控制和管理是保證渠道暢通進而招展工作順利進行的前提條件。代理機構的良莠不齊、沒有統(tǒng)一的標準極易引起招展的混亂、低價惡性競爭，不僅損壞辦展機構的形象，而且不利于展會的長期發(fā)展，辦展機構要對代理商進行以下幾方面的控制:

　　(1)招展價格控制。

　　招展的價格是辦展機構應該嚴格控制的，辦展機構給予代理商的傭金和準許代理商給予參展商的折扣要嚴格區(qū)分開，而且給予參展商的折扣權一定要牢牢地掌握在自己手里。對于同一地區(qū)的代理，他們?yōu)榱苏业礁嗟钠髽I(yè)參展，往往會打出低價吸引企業(yè)參展，這樣造成同一地區(qū)展會同一級別的展位價格不等，這樣展覽會的專業(yè)性和權威性就會在參展商心中打折扣。為了避免這種情況，規(guī)定代理商不準代收參展商的參展費，參展商的參展費應該在規(guī)定的時間內匯人辦展機構的銀行賬號，然后辦展機構再按照該代理商所招的參展商數量和質量給其傭金。這其實還從根本上杜絕不了代理商的低價招展的行為，最好的辦法是，設立參展商監(jiān)督會，一旦發(fā)現(xiàn)有不公平行為，可以向辦展機構舉報該代理商，并且可以獲得下一屆展覽會的優(yōu)惠價格，一旦發(fā)現(xiàn)代理商的這種行為，撤銷他的代理權，并且按照合同給予一定的罰款。

　　對于辦展機構給予參展商的優(yōu)惠價格，要有一定的標準而且要明文規(guī)定，例如購買面積大到多少就可以享受打折優(yōu)惠，要分為幾個不同的區(qū)間，3000平方米以下不打折，3000-5000平方米可以享受9折優(yōu)惠，然后要有一個上限規(guī)定，6000平方米以上打7折;還有按照參加展覽會的次數享受優(yōu)惠的，例如連續(xù)參加2屆以上的，可以打9折等;還有就是按照價款日期打折的，本屆展覽會完畢即決定參加下屆展覽會的可以享受7折優(yōu)惠，提前半年決定參加并且付款的，享受8折等。優(yōu)惠價格政策一定要嚴格執(zhí)行，并且要公告，做到公開、公正、透明。

　　(2)展位管理控制。

　　代理商還要嚴格執(zhí)行辦展機構劃定的展覽區(qū)域，不能私自改動。有的代理商為了吸引企業(yè)參展，許諾給予他們最好的展位，但當展覽會開幕時，卻發(fā)現(xiàn)自己的展位與所付參展費不符，這時才知道上當，并且發(fā)生企業(yè)之間互不相讓、爭奪展位的事情.所以辦展機構在指定代理商時一定要考慮它的資質和信譽，對于不惜損壞辦展機構和展覽會形象牟取私利的代理商，在必要的時候可以按照合同請求法律支持。

　　(3)定時匯報招展進度。

　　為了保證招展工作的順利進行，辦展機構一定要要求代理商定期匯報招展進度，以防止展位臨期空缺的風險，如果招展代理招不滿參展商，辦展機構可以根據情況及時調整招展策略。

　　現(xiàn)在越來越多的辦展機構為了避免代理商招展引起的低價競爭、多頭招展、欺騙參展商的現(xiàn)象，更多地選擇直接銷售渠道的銷售方式，即直接營銷的方式。而且對于大多數的服務性行業(yè)，直接銷售渠道確實是一個不錯的選擇。