展會(huì)業(yè)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的必要性

　　展會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要特點(diǎn)，是促進(jìn)服務(wù)和設(shè)施提供者與購(gòu)買(mǎi)者之間的關(guān)系，在雙方之間建立誠(chéng)信，發(fā)展長(zhǎng)期密切的關(guān)系。

　　例如:會(huì)議策劃組織者與展會(huì)協(xié)會(huì)組織之間應(yīng)發(fā)展相互了解和彼此信任的關(guān)系;展會(huì)協(xié)會(huì)可以對(duì)會(huì)議場(chǎng)地提供全面而客觀(guān)的評(píng)價(jià)，可以幫助會(huì)議策劃者安排考慮會(huì)場(chǎng)，給予建議;承辦會(huì)議的會(huì)場(chǎng)方面也要和會(huì)議組織者之間建立誠(chéng)信關(guān)系，會(huì)議地點(diǎn)的銷(xiāo)售經(jīng)理、活動(dòng)經(jīng)理與會(huì)議組織者之間都需要以誠(chéng)相待，充分進(jìn)行溝通，并嚴(yán)格遵守協(xié)商的條款。

　　一旦存在這種密切的關(guān)系，會(huì)議成功的把握就大，將來(lái)重復(fù)交易的機(jī)會(huì)也大。如果雙方的關(guān)系不太密切，溝通不暢，人員輪換頻繁等情況屢屢出現(xiàn)，則可能發(fā)生很多的問(wèn)題。

　　總的來(lái)說(shuō)，會(huì)議業(yè)實(shí)質(zhì)上是一種以人為本的產(chǎn)業(yè)，它提供許多機(jī)會(huì)來(lái)發(fā)展供求雙方的關(guān)系以及購(gòu)買(mǎi)者之間、提供者之間的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)關(guān)系管理都是采用與客戶(hù)一對(duì)一的聯(lián)系方式，是一種延留客戶(hù)的戰(zhàn)略。將目標(biāo)放在尋求與客戶(hù)之間的互惠互利的伙伴關(guān)系上，是對(duì)創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值針對(duì)性更強(qiáng)的一種做法。因?yàn)檎箷?huì)業(yè)的客戶(hù)和潛在客戶(hù)數(shù)量有限，所以，與大規(guī)模的團(tuán)體休閑旅游相比，在展會(huì)業(yè)內(nèi)采用關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)顯得更有必要，效果也更顯著。

　　由此看來(lái)，展會(huì)業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，簡(jiǎn)而言之，就是尋找特定的市場(chǎng)，并在該限定市場(chǎng)內(nèi)與個(gè)體決策人建立并保持融洽的合作關(guān)系。

　　然而，目前我國(guó)的展會(huì)機(jī)構(gòu)很多都還沒(méi)有建立起基本的管理信息平臺(tái)，大量關(guān)于客戶(hù)、合作單位、產(chǎn)品、交易記錄和商業(yè)機(jī)會(huì)的信息十分分散，對(duì)客戶(hù)資源缺乏整合，只是零散地、原始地采取了一些關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的手段，鮮有全面地進(jìn)行系統(tǒng)化關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的。在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如果展會(huì)界還未對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效率低下、客戶(hù)資源流失等問(wèn)題引起重視并著手改善，就很難獲得具有品牌忠誠(chéng)度的客戶(hù)，影響獲利能力。我國(guó)展會(huì)界需要切實(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，迅速順應(yīng)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的大潮流。