展覽公司的關(guān)系營銷—參展商

　　參展商的檔次和實力將直接影響到觀眾特別是專業(yè)觀眾的數(shù)量和質(zhì)量，影響到展覽會品牌的塑造。做一個行業(yè)的展會，一定要與這個行業(yè)內(nèi)的排名前十甚至前二十的企業(yè)保持良好的溝通和聯(lián)系。并不僅僅是在招商時給對方發(fā)個傳真件那么簡單。在招商招展的過程中，要經(jīng)常讓自己的目標客戶知道自己的招商進度，有時候某個客戶會因為這個展會剛好與自己的市場推廣計劃相吻合而參加，也有一些客戶當聽到自己的競爭對手參加時，出于商業(yè)競爭的考慮自己也會參加。因此，招商其實存在于平時的客戶關(guān)系維護的過程中。面向參展商的關(guān)系營銷要注意以下幾點:

　　(1)建立完善的參展商數(shù)據(jù)庫，對參展商進行分類管理。根據(jù)企業(yè)情況、產(chǎn)品特點、資信狀況以及以往參展表現(xiàn)等，將他們分為重點營銷對象和一般營銷對象。

　　(2)在向可能的參展商發(fā)出展覽會資料之前，有必要對其企業(yè)和產(chǎn)品作一定的了解，進行個性化的交流，愧得從利益的角度來激發(fā)他們參展的興趣。

　　(3)可以采用人員親自拜訪的形式。重點對行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭企業(yè)、知名企業(yè)進行關(guān)系營銷。如果能夠吸引他們參展，不僅將大大提升展覽會的檔次，還能吸引眾多其他同行或上下游的企業(yè)參展，同時又將吸引一大批的專業(yè)觀眾。在展覽會期間，可邀請他們參加宴會、演講等活動，在場內(nèi)為他們設(shè)立VIP休息廳等。

　　(4)展覽會結(jié)束后應(yīng)該將感謝信、展覽會評估結(jié)果和參展商需要的其他資料寄送給他們，并傳達下一次展會的有關(guān)信息。

　　(5)不斷走訪老客戶，或者至少通過電話保持聯(lián)系，通過他們的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)來開發(fā)新的客戶。在可能的情況下為他們提供參展費用折扣或者其他優(yōu)惠活動。