展會企業(yè)實施關(guān)系營銷策略

　　1.會員制

　　由于展會業(yè)服務(wù)替代性較強、客戶分散等特性，展會結(jié)束后，展會公司和客戶很容易就此失去聯(lián)系，而會員制恰好提供了一個展會企業(yè)與客戶繼續(xù)保持聯(lián)系的機會，為下一次活動建立客戶基礎(chǔ)。

　　會員制營銷的重點是返還利益的問題。一般來說，業(yè)務(wù)往來次數(shù)越多，價格越低。但是，想要吸引更多的會員，僅靠和別的公司相差不大的折扣是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，需要不斷地在應(yīng)對策略上推陳出新。如果企業(yè)規(guī)模相對較大，便可以利用自身的優(yōu)勢進行立體營銷，會員的返還利益可以不僅限于展覽，還包括會議、宣傳、市場調(diào)研、技術(shù)交流，甚至是媒體監(jiān)控等等。當(dāng)然，展會業(yè)會員制也同其他行業(yè)會員制一樣，存在一定的風(fēng)險，如品牌管理、成本負(fù)擔(dān)、推廣周期等。

　　2.提高展會的附加值

　　對于忠誠的客戶提供附加服務(wù)，例如展覽公司可以為參展商組織論壇，優(yōu)惠提供展覽設(shè)施，允許參展商為大客戶在非展區(qū)單獨舉辦招待會，等等。

　　3.充分利用“會前會”和“會后會”

　　通常的“會前會”指會前籌備會，即主辦方將參展商集合起來，統(tǒng)一安排工作進程并當(dāng)場解答參展商的各種問題。“會后會”是指各種展會的總結(jié)工作和后繼服務(wù)。對那些舉辦定期展會的主辦方，會后服務(wù)更顯得重要。比如，會后主辦方可以通過多種方式追蹤參展商對展會各項服務(wù)的滿意程度，并根據(jù)參展商的反饋進行改進。“會前會”和“會后會”體現(xiàn)了對客戶的高度重視，是發(fā)展和延續(xù)“關(guān)系”的有效手段。