展會關(guān)系營銷的各種手段

　　針對不同的營銷對象，展覽公司開展關(guān)系營銷的手段也有所不同。下面主要是一些針對參展商和專業(yè)觀眾可用的營銷手段，當然也可在很多情況下擴展應(yīng)用到其他營銷對象上。

　　1.直接郵寄

　　是指主要使用信函、印刷品、特快專遞、傳真、電子郵件等方式向目標客戶發(fā)送資料。在實際操作時，郵寄名單可以從公司數(shù)據(jù)庫、行業(yè)協(xié)會會員資料、專業(yè)商業(yè)公司等處獲得，要注意對這些名單進行細分:老客戶、潛在參展商、專業(yè)觀眾、政府官員、演講嘉賓、媒體，等等。宣傳資料的主要功能是提供展覽會的有關(guān)信息，激發(fā)人們的興趣，因此要充分向各個營銷對象強調(diào)他們能夠從展覽會中得到的回報，并提供清楚的聯(lián)系方式，附上注冊表、回執(zhí)表等，便于客戶反饋。

　　2.電話銷售

　　針對新客戶的電話銷售，重點是做好資料搜集等準備工作，認真分析客戶的潛在需求，制造銷售機會;針對老客戶的則強調(diào)保持溝通，讓一些重要的老客戶知曉公司的最新動向以及擬舉辦的展覽會，并進行個人的情感聯(lián)系。

　　3.廣告

　　廣告媒體主要包括報紙、雜志、電視、廣播等傳統(tǒng)媒體，以及路牌、海報、標語、氣球等，還有特別值得一提的網(wǎng)絡(luò)媒體。網(wǎng)絡(luò)具有成本低、互動性強等的特點，一對一營銷能力很突出。展覽公司可向參展商提供網(wǎng)上申請參展服務(wù)，向觀眾開辟“網(wǎng)上注冊獲得免費門票”業(yè)務(wù)，利用電子郵件或BBS加強與客戶的溝通，還可與展會網(wǎng)站、行業(yè)網(wǎng)站和一些門戶網(wǎng)站合作，在它們的網(wǎng)頁上建立鏈接，開發(fā)有關(guān)展覽會的電子雜志、資料庫等信息化產(chǎn)品，等等。

　　4.新聞發(fā)布會

　　通過新聞發(fā)布會召集主流媒體，相對比較正式，對公眾的影響力很大，能獲得強大的宣傳攻勢，并有利于和媒體創(chuàng)造緊密合作的機會。

　　5.推介會和專門招待會

　　推介會一般在客戶集中的城市舉辦，召集對展覽會比較有興趣的重點客戶，向他們詳細介紹展覽會的情況，針對性比較強;專門招待會一般邀請重要參展商和專業(yè)觀眾(尤其是海外大客戶)，為其舉辦招待晚宴等活動。由于受到特殊禮遇，這些客戶以后繼續(xù)參展的幾率比較大，而且會樂意幫助展覽會樹立良好的口碑。

　　6.代理商

　　雖然目前大部分展覽會仍然以直接客戶銷售作為主要招展手段，但通過尋求代理商、利用他們的拓展手段和客戶資源來開展營銷也是很有效率的做法，這種營銷方式特別強調(diào)的是一種互惠互利的關(guān)系。

　　7.參加展覽會

　　展覽主辦公司通過組團參加其他相關(guān)展覽會，能夠得到信息交流和開拓市場的機會，也可以為自己的展覽會大做宣傳。比如，許多展覽公司每年都會積極參加被業(yè)內(nèi)人士稱為“展中展”的中國國際展覽和會議展示會(INTEREXPO CHINA),這說明展覽企業(yè)間也需要互相進行關(guān)系營銷，也需要交流。