展會業(yè)關系營銷的利器—CRM

　　對于展會業(yè)來說，當一個展會項目規(guī)模不大時，面對的客戶很有限，企業(yè)可以了解每一個客戶的特點，對客戶的個性化要求全力滿足。但隨著客戶的不斷增加，光依靠簡單的記憶或初級客戶資料系統(tǒng)，企業(yè)無法讓每個業(yè)務人員有效分享客戶信息，無法準確地把握每一個客戶的需求，對客戶展開個性化營銷的能力急劇減弱。而前文中也提到，展會企業(yè)一般規(guī)模不大，面向的營銷對象卻非常廣泛，因此，展會企業(yè)引人CRM對于其有效地進行關系營銷是大有裨益的。

　　CRM(customer relationship management)即客戶關系管理，一般是指通過采用信息技術，賦予企業(yè)更完善的信息交流能力，實現(xiàn)對客戶資源的有效利用，從而提升客戶滿意度、獲得客戶忠誠。它利用核心數(shù)據(jù)分析技術把客戶的基本數(shù)據(jù)變?yōu)榭捎玫男畔ⅲ⑿畔⑥D換為真正有用的客戶知識，進而把潛在客戶轉變成忠誠客戶，直至發(fā)展為終生客戶。如今，CRM已經(jīng)成為企業(yè)界的潮流，許多國際知名企業(yè)如Dell電腦'UPS、寶潔等，都以巨資引人CRM工程來整合客戶資源，重建組織流程。

　　在激烈的市場競爭中，以客戶為中心的CRM，有助于確保企業(yè)把有限的時間、資金和人力集中到關鍵業(yè)務上來，最終提高企業(yè)的收益。CRM的實施，將幫助企業(yè)通過多種渠道挖掘和識別市場機會，保持與客戶的良好關系，降低企業(yè)運作成本，為企業(yè)創(chuàng)造長期持續(xù)的利潤來源。CRM系統(tǒng)將客戶檔案作為對客戶、對市場的管理工具，其內容可以從客戶基本資料、信用情況擴展到客戶銷售情況、費用和利潤管理情況、觀眾意見反饋、下游分銷商意見等，并使各種信息及時得到更新，最大限度地整合客戶資源。CRM系統(tǒng)通過對各類客戶的分類管理，能夠有效幫助企業(yè)找到真正的VIP客戶，提高營銷效率.CRM系統(tǒng)具有強大的客戶服務和支持功能，在滿足客戶的個性化需求方面具有高效、準確的特點，有助于實現(xiàn)企業(yè)與客戶高度的互動，有效地提高客戶的滿意度和忠誠度.給企業(yè)帶來長期的收益。

　　CRM是一個通過積極使用和不斷學習，將客戶信息轉化為客戶關系的循環(huán)過程。從建立客戶知識開始，直到形成高影響的客戶互動，這期間需要采用各種關系 營銷的策略，建立并保持與客戶的關系。CRM流程管理要保證每一類客戶的需求都能觸發(fā)一連申規(guī)范的企業(yè)內部作業(yè)鏈，使相關業(yè)務人員緊密協(xié)作，快速而妥善地處理客戶需求，提升企業(yè)的業(yè)績與客戶滿意度。其技術核心是分析和建立客戶數(shù)據(jù)集成和互動的信息溝通系統(tǒng)，利用配套軟件為客戶提供有效服務。

　　隨著展會業(yè)的迅猛發(fā)展，展會CRM系列軟件已成為越來越多的軟件開發(fā)商意欲開發(fā)的市場，如北京億發(fā)、西安遠華等。應當強調的是.CRM不是單純的應用軟件產品，而是配合管理咨詢增值服務的綜合資源管理信息系統(tǒng)。展會公司實施CRM,需要有效地整合自己的工作流程和業(yè)務操作方法，真正實現(xiàn)對企業(yè)內外各種資源的關聯(lián)管理和實時利用。

　　在瞬息萬變的數(shù)字社會，客戶對互動性與個性化服務的需求日益增長，關系營銷的時代已經(jīng)到來。這對營銷管理尚不成熟的展會業(yè)提出了新的挑戰(zhàn)。如今，我國展會業(yè)需要快速樹立關系營銷理念，積極運用有效的關系營銷手段，提高展會營銷的效率與質量。在這個過程中，特別應當重視的是客戶關系管理，它是進行關系營銷的利器，也是打造企業(yè)或地區(qū)形象、提升競爭力所必不可少的堅固基石。