參展商的需求動機

　　展會活動的參與主體比較復雜，無論是主辦者、參展商還是專業(yè)觀眾，都希望通過展會獲得效益。他們組織或參與展會，都要付出相當的成本，因此必然要求從展會得到的收益大于投入的成本。因而我們在做市場研究時，必須真正考察主辦者、參展商和觀眾的成本和期望值。

　　參展商的需求動機

　　企業(yè)參展的動機有很多。其最基本的動機有以下五個。

　　(1)銷售產品。企業(yè)所有的活動就是為了最大限度地銷售自己的產品，從而獲得最大化的利潤。實踐證明，展會是企業(yè)銷售產品的重要渠道。在德國，80%的貿易量是通過展覽會達成的，在我國有1/3的進出口額是通過廣交會完成的，由此可見，展會在實現產品銷售方面具有重要作用。尤其對于一些規(guī)模比較小的企業(yè)，由于其所占的市場份額小，投有形成自己獨立的營銷網絡和銷售渠道，就更加需要通過展會尋找到自己的買家。

　　(2)樹立、維護形象。雖然很多企業(yè)都認為銷售產品是企業(yè)參加展會最重要的目標，但越來越多的企業(yè)卻把展會作為樹立和維護自身形象的舞臺。對于行業(yè)內部的知名企業(yè)或者在市場上占有較大市場份額的企業(yè)，他們已經建立起自己的銷售網絡，有自己的銷售渠道，因而展會對于其擴大銷售的作用已不是很明顯。這些企業(yè)參加展會大多是為了彰顯自身實力，樹立和維護形象。如可口可樂公司是全球著名的飲料公司，它是否參加飲料食品展對于其銷量基本上沒有太大的影響，該公司參展無非是為了維護自己行業(yè)排頭兵的形象。而一個展會如果能有這樣的公司參展也會提高展會的質量。再比如2004年廣交會設立品牌館，吸引了許多已經退出廣交會多年的名牌企業(yè)重返廣交會，也說明了樹立、維護形象是參展商參加展會的重要動機。

　　(3)調查、了解市場。展覽會是企業(yè)進行市場調查的好機會，因為好的展覽會將會集中行業(yè)內的大部分買家和賣家.參展商可以通過展會了解市場供求水平、發(fā)展趨勢、消費者消費習慣和偏好、銷售渠道、客戶的反映等。

　　(4)推出新產品或新服務。展會是推出新產品和新服務的重要場所，這主要是因為展覽會的生命周期先于產品的生命周期。在產品還沒有進人市場之前，關于產品設計的理念、模型就可能在展會上展示，因為商家需要通過展覽會來調查市場對即將面市的產品反應如何;在經過展會上的調查研究，知道市場對新產品有大量需求后，產品將進入萌芽期，而為了宣傳產品，展覽會則進入快速成長期;當消費者對展品已經比較熟悉時，展品用來宣傳產品的功能漸失，展會進入成熟期，而產品的銷售則大幅增長，進人快速成長期;最后，當產品的技術己經十分成熟，市場已經基本飽和時，產品進入成熟期，而展會則進人衰退期。

　　(5)建立并鞏固客戶關系。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)越來越重視客戶關系管理。展會是結識新客戶、維護老客戶的一個重要機會。相對而言，在展覽會上結識的新客戶往往比較專業(yè)、比較有誠意。至于老客戶，參展企業(yè)平時難得有機會與國外客戶進行面對面的交流，借展出機會可以邀請老客戶到展臺參觀，讓老客戶看看新產品，聽取老客戶對產品的要求和意見。