展會客戶資源的建設

　　1.客戶分配職責

　　讓展會營銷人員了解當前的信息和目標只是展會營銷管理工作的一部分，應將客戶進行分配并確保展會營銷人員以最有效的和最低成本的方式接觸客戶并創(chuàng)造最佳效果。

　　在對客戶進行分配時有一些重要因素需要考慮。有些展會營銷總監(jiān)認為應當按照細分市場對客戶進行分配，但是在細分市場之間卻可能有著很大的差別，分管公司會議的營銷人員可能因業(yè)務量過多而應接不暇，其他人員卻因業(yè)務量太少而過于清閑。如果營銷總監(jiān)由于這種不平衡而分派兩個人來負責這個最為豐厚的市場，也同樣會產(chǎn)生問題，因為多數(shù)公司寧愿只同一個聯(lián)系人打交道，解決問題的最好辦法是為每個展會營銷人員分配不同的客戶，而非不同的細分市場。這樣，一個營銷員就可以全部包攬某個機構(gòu)的所有業(yè)務活動。這種客戶分配對營銷員和客人都有益處。由于只有一個聯(lián)系人，就有助于建立雙方的關系從而帶來回頭生意。如果采取這樣的方式，在分配客戶時就要特別注意客戶的數(shù)量、所在區(qū)域以及他們所屬的細分市場類型。在數(shù)量方面，通常最好均衡分配客戶，而且業(yè)務量大體均衡。這個數(shù)字也可能因客戶所在區(qū)域的遠近而有所區(qū)別，比如負責本地客戶的展會營銷員應比負責較遠地區(qū)的營銷員多負擔一些客戶。

　　當要確定每個客戶所帶來的業(yè)務量時，才需要考慮細分市場。比如負責分管一家大公司的營銷員會接到會議、頒獎典禮、年度會議等更多生意;相比之下，負責一家協(xié)會的營銷員只能接到一次年度會議。鑒于這種情況或考慮到展會營銷員在某一細分市場上所具備的專長，可以對客戶進行重新分配以創(chuàng)造最佳效益。

　　2.對關鍵客戶的管理

　　一旦進行了客戶分配，展會營銷人員所面對的就是大量的客源。向這些客戶銷售和提供服務意味著要進行預約、拜訪以及后續(xù)工作。營銷員如何才能有效地完成如此巨大的工作量并向其客戶進行銷售呢?辦法是對關鍵客戶的管理，因為實踐表明，20%的關鍵客戶往往能創(chuàng)造80%的業(yè)務量。

　　對關鍵客戶的管理要按照客戶的創(chuàng)利潛力排出等級檔次，逐個分析客戶以確定其中哪些最有生意潛力，然后將主要時間和精力放在向這些客戶進行推銷和提供服務上。對關鍵客戶的管理就要為客戶評出等級，按照不同的級別給予不同的聯(lián)系和關注。