展會(huì)定價(jià)方法—目標(biāo)收益率定價(jià)法

　　(一)目標(biāo)收益率定價(jià)法

　　目標(biāo)收益率定價(jià)法是以成本為中心的另一種定價(jià)法。這種方法是根據(jù)展會(huì)公司的總成本和估計(jì)的總銷售量，確定一個(gè)目標(biāo)收益率作為核算定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)算產(chǎn)品單價(jià)的公式為:

　　單價(jià)=固定成本+單位變動(dòng)成本x產(chǎn)品數(shù)量+目標(biāo)利潤

　　目標(biāo)收益率定價(jià)法在展會(huì)業(yè)有較廣泛的應(yīng)用，如定菜肴價(jià)格時(shí)使用的計(jì)劃利潤法，制定房價(jià)時(shí)使用的千分之一法和赫伯特公式法，都是這種定價(jià)法的具體運(yùn)用。這種定價(jià)法具有易于使用的優(yōu)點(diǎn)，并為飯店制定平均房價(jià)提供了指南，但它過于考慮成本因素而沒有考慮市場需求和顧客心理，不能適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。

　　(二)理解價(jià)值定價(jià)法

　　這是以需求為中心的一種定價(jià)方法，即根據(jù)客戶理解的價(jià)值而不是根據(jù)展會(huì)主辦者的成本來定價(jià)。這就要求展會(huì)企業(yè)運(yùn)用經(jīng)營組合中的那些非價(jià)格因素來影響客戶，形成其心目中對(duì)展會(huì)產(chǎn)品價(jià)值的印象，并根據(jù)消費(fèi)者的價(jià)值觀念制定相應(yīng)的價(jià)格。該定價(jià)法注重兩個(gè)要素:產(chǎn)品和服務(wù)的市場形象以及產(chǎn)品或服務(wù)所能給予客戶的利益。因此，展會(huì)企業(yè)必須進(jìn)行細(xì)致、真實(shí)的市場調(diào)查，對(duì)市場的理解價(jià)值作出準(zhǔn)確的判斷。

　　(三)以競爭為中心的定價(jià)法

　　這種定價(jià)法主要根據(jù)競爭者的價(jià)格作為定價(jià)的依據(jù)，采用這種方法定價(jià)的企業(yè)并不因?yàn)槌杀净蚴袌鲂枨罅康淖兓{(diào)整價(jià)格。這類企業(yè)的展會(huì)價(jià)格之所以變或者不變，是因?yàn)楦偁帉?duì)手的價(jià)格變或者沒變。在展會(huì)產(chǎn)品的定價(jià)過程中，兒乎所有的展會(huì)企業(yè)都要考慮競爭因素，但不同的企業(yè)會(huì)有不同的做法:第一種態(tài)度是率先定價(jià)法，第二種態(tài)度是隨行就市定價(jià)法，第三種態(tài)度是追隨核心企業(yè)定價(jià)法。