參加中東展會(huì)三點(diǎn)細(xì)節(jié)須注意

　　思諾博是較早在中國(guó)進(jìn)行中東市場(chǎng)推廣和展覽組織的專業(yè)機(jī)構(gòu)，根據(jù)不完全的統(tǒng)計(jì)，2007年中國(guó)企業(yè)在迪拜的出展凈面積超過(guò)一萬(wàn)平方米，相比于上世紀(jì)90年代末的一兩千平方米，這個(gè)增長(zhǎng)速度顯然是驚人的。

　　隨著參展次數(shù)的增多，中國(guó)企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)越來(lái)越豐富，市場(chǎng)意識(shí)也有所增強(qiáng)?，F(xiàn)在有很多企業(yè)在參展期間都會(huì)抽空去當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)考察，尋找代理；展會(huì)期間多接觸采購(gòu)商，建立銷售渠道。許多企業(yè)也有了明確的參展目的和計(jì)劃。中東特殊的市場(chǎng)特點(diǎn)與文化背景，企業(yè)參展時(shí)也需要有不同的注意事項(xiàng)。

　　重視知識(shí)產(chǎn)權(quán)

　　近年來(lái)，參加歐洲展會(huì)的中國(guó)企業(yè)常遇到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題。漢諾威Cebit、科隆五金展、法蘭克福廚衛(wèi)展等展會(huì)上屢屢傳出中國(guó)產(chǎn)品涉嫌侵權(quán)的消息。盡管遇到這個(gè)問(wèn)題的不止中國(guó)展商，但無(wú)疑中國(guó)團(tuán)是被重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。

　　中國(guó)企業(yè)參加中東展會(huì)，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題同樣不能掉以輕心，不能以為中東制造業(yè)薄弱就放松對(duì)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)權(quán)的關(guān)注。實(shí)際上，大部分中東展會(huì)的組展方都來(lái)自歐美公司，操作方法也一脈相承。歐美展會(huì)強(qiáng)調(diào)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的一個(gè)重要目的就是保護(hù)大展商的利益，為了爭(zhēng)取這些大客戶來(lái)中東參加同類展會(huì)，展覽公司也一定會(huì)在中東采取同樣的做法。我們?cè)谝恍┱箷?huì)上已經(jīng)看見(jiàn)Anti Copy的標(biāo)語(yǔ)了。

　　當(dāng)然，也有中國(guó)的產(chǎn)品被效仿，中國(guó)展商投訴無(wú)門的事件時(shí)有發(fā)生，問(wèn)題在于中國(guó)展商沒(méi)有申請(qǐng)國(guó)際專利。有些企業(yè)雖申請(qǐng)了中國(guó)專利，但僅憑中國(guó)專利是無(wú)法舉報(bào)的，只能看著模仿自己的那些產(chǎn)品在國(guó)外企業(yè)的包裝下栩栩生輝。這樣的無(wú)奈有很多原因：申請(qǐng)國(guó)際專利的成本高，手續(xù)繁雜是一方面；但根本的問(wèn)題在于中國(guó)企業(yè)對(duì)于自己科研成果的保護(hù)意識(shí)不夠。但隨著企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)加劇，中國(guó)企業(yè)也在逐漸重視自身知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)。

　　如有相關(guān)部門的引導(dǎo)與協(xié)助，將會(huì)有力推進(jìn)此項(xiàng)工作。知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題不僅是告誡中國(guó)企業(yè)要加大自身的研發(fā)能力，更要注重保護(hù)自己的研發(fā)成果。

　　重視目標(biāo)市場(chǎng)的調(diào)研

　　產(chǎn)品對(duì)路是贏得客戶的不變真理。歐洲展會(huì)近年尤其重視“節(jié)能環(huán)保”這一主題，不僅組委會(huì)設(shè)定各種獎(jiǎng)項(xiàng)吸引展商，同時(shí)政府、行業(yè)協(xié)會(huì)也不斷提高進(jìn)入門檻。最為典型的就是化學(xué)品行業(yè)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的REACH。

　　中東目前還沒(méi)有為展會(huì)設(shè)定主題的做法，但也不是什么產(chǎn)品都可以往展臺(tái)上擺。有人誤認(rèn)為中東太陽(yáng)毒熱，陽(yáng)傘有市場(chǎng)；還有人曾在食品展上展出含豬油的甜點(diǎn)。也有正面的案例，比如家庭用品展上有一家展商根據(jù)穆斯林一天禱告5次的習(xí)慣，帶來(lái)可以分次提醒的鬧鐘。

　　總之，中東的市場(chǎng)也是不斷發(fā)展變化的市場(chǎng)，對(duì)于產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的實(shí)用性研發(fā)是一個(gè)長(zhǎng)期、持續(xù)的過(guò)程。迪拜是世界上發(fā)展最快的城市之一，快速的發(fā)展勢(shì)必帶來(lái)需求的多樣化及快速更新。無(wú)論是腳踏實(shí)地、適應(yīng)市場(chǎng)，還是積極開(kāi)拓、引領(lǐng)需求，重視目標(biāo)市場(chǎng)的長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研非常重要。

　　不同的交流方式

　　中國(guó)展商普遍認(rèn)為歐洲客商好打交道，他們的做事風(fēng)格一就是一、二就是二；而和中東客商相處，有種抓不住的感覺(jué)。中東商人素有“駱駝上的商人”之稱，他們精明、難說(shuō)話、難以建立信任，但是一旦建立了非常好的合作關(guān)系，他們就會(huì)非常認(rèn)真，建立起來(lái)的信任就不容易被打破，不會(huì)輕易更換自己的合作伙伴。

　　中東商人骨子里就透著精明和小家子氣，為一個(gè)產(chǎn)品可以找遍中國(guó)的供應(yīng)商，多方比較后才會(huì)下單，并且會(huì)直接考察供應(yīng)商的實(shí)力。想與中東商人有良好的溝通，需要耐心，也要多了解中東的文化、宗教與歷史背景，伊斯蘭教的教規(guī)比較特別，與中國(guó)的生活習(xí)慣有很多沖突，所以了解伊斯蘭教是與中東商人順暢交流的必修課。