展會決策要素 -- 營銷需求

　　營銷需求是企業(yè)做出展會決策所考慮的首要因素，也是展會決策的基本因素和根本原因。其解決的是“為什么要展出”的問題。我們這里所說的營銷需求是指展出企業(yè)的內(nèi)部需要，作為展出者從營銷需求的角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素。

　　(一) 經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向

　　企業(yè)在做出展出決定時，應(yīng)當(dāng)考慮本身的經(jīng)營宗旨和經(jīng)營目標(biāo)，考慮企業(yè)中長期的發(fā)展方向，以明確自身的需要。服裝企業(yè)根據(jù)經(jīng)營情況可大致分為發(fā)展型、衰退型和維持型。發(fā)展型企業(yè)多在努力占領(lǐng)更大的市場份額，因而衡要做出較多的展出決定;而衰退型企業(yè)因要慢慢退出市場，所以較少有展出決定;維持型企業(yè)則介于兩者之間。

　　(二) 營銷戰(zhàn)略

　　營銷戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展等有關(guān)全局的方向和部署，是企業(yè)做展出決定的主要依據(jù)。典型的營銷戰(zhàn)略有市場進(jìn)入、市場發(fā)展、市場滲透等戰(zhàn)略。市場進(jìn)入是市場考察階段，是進(jìn)入市場的第一步。展會雖然是了解市場潛力最好且實用的方式，但由于展出需要一定的人力和財力的投入，而且不確定性很強(qiáng)，所以在市場進(jìn)入時期并不適于進(jìn)行大規(guī)模的展出活動，尤其對于中小服裝企業(yè)。市場發(fā)展戰(zhàn)略是在已有市場的荃礎(chǔ)上進(jìn)行的，多用于新產(chǎn)品、新市場的開發(fā)，展出偏求較大，需要做出較多的展出決定。市場滲透戰(zhàn)略多用于現(xiàn)有服裝市場萎縮或面臨激烈競爭時，是企業(yè)所采取的防衛(wèi)性措施，這些行動常會導(dǎo)致展出決定的做出。通過對企業(yè)營銷戰(zhàn)略的考慮，企業(yè)應(yīng)該大致了解自己有多大程度和多大規(guī)模的展出需求。

　　(三) 服裝產(chǎn)品

　　服裝產(chǎn)品本身就具有生命周期，即導(dǎo)入期、成長期、成熟期、飽和期和衰退期。展出效果與服裝的生命周期存在一定的規(guī)律，即在導(dǎo)入期和成長期進(jìn)行服裝展出，會取得較好的展出效果。對于服裝產(chǎn)品，由于其生命周期短，其展出時間也很重要。一般服裝企業(yè)按春夏、秋冬兩季進(jìn)行服裝產(chǎn)品的開發(fā)和推出，應(yīng)在新裝上市前進(jìn)行展出。如果在服裝成熟期或飽和期舉行，展出的意義就不大了。而對于衰退期的服裝，只能參加一些面對一般消費(fèi)者的特賣展銷會，才具有一定的推銷意義。

　　(四) 經(jīng)營作風(fēng)

　　雖然經(jīng)營作風(fēng)并不是一種內(nèi)部需要，但卻體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理各個方面，包括展出工作。在一般情況下，進(jìn)攻性強(qiáng)的決策層多采取主動出擊的戰(zhàn)略，通過展會、廣告等方式明爭市場;而保守的決策層多采用防御戰(zhàn)略，在展出投入上比較謹(jǐn)慎，做展出決定相對比較少。由于經(jīng)營者的作風(fēng)也影響到展出決策，從而也造成了不同的展出需求。

　　企業(yè)內(nèi)部發(fā)展需要的有關(guān)因素很多，但總而言之，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況具體問題具體分析，明確自己的內(nèi)部發(fā)展需要，以此決定參展與否。