服裝企業(yè)展出目標的種類（二）

　　1. 尋求商機，拓展市場

　　會展中蘊涵著無限商機，觸覺敏銳的參展商可以從中尋找到新的商機。絕大多數(shù)服裝企業(yè)參展的主要目的就是與客戶進行面對面的治談，并最終簽訂購買或合作協(xié)議，因為這能迅速帶來直接的經(jīng)濟效益。有關(guān)資料表明，如果參展商在展會上每天能接觸20個有效客戶，就意味著發(fā)現(xiàn)了潛在商機。

　　對于參觀者而言，展會使與會者能親身體驗到服裝新品及本公司的服務(wù)，并能集中地進行比較和挑選，而展會給企業(yè)帶來的真正意義就在于能夠看到參觀者的反應(yīng)，有各種反應(yīng)的與會者占與會者的比例。決策者視展會為尋求新品、把握潮流的好機會，決策者對商業(yè)會展各項功能的認知度占共同認識度的比例。參加展會的人中，最終約有70%的人決定購買某種物品，這一數(shù)據(jù)說明展會吸引的是態(tài)度嚴肅的參觀者，這對于敏銳的參展商而言，意味著巨大的商機。

　　2. 建立和維護客戶關(guān)系

　　客戶關(guān)系是貿(mào)易治談、達成交易的先決條件。許多企業(yè)將客戶關(guān)系視為企業(yè)存活的生命線，他們認為客戶關(guān)系的重要性不亞于甚至高于成交的重要性。在競爭日益激烈的服裝市場中，服裝企業(yè)更加強調(diào)客戶關(guān)系的重要。在時裝展會上，將建立和鞏固良好的客戶關(guān)系作為重要的展出目標之一。

　　對于新進入市場或想擴大市場的服裝企業(yè)而言，展會的重要目標就是建立客戶關(guān)系。在服裝專業(yè)展會上，許多目標觀眾就是潛在的客戶，這就需要有明確的展會目標對展臺接待工作進行指導(dǎo)，與目標客戶建立聯(lián)系并爭取以后發(fā)展成真正的客戶關(guān)系。對于已進入市場的服裝參展商而言，利用展會鞏固老客戶關(guān)系也是非常重要的。一方面憑借客戶關(guān)系繼續(xù)與老客戶發(fā)展業(yè)務(wù)，另一方面又以此防止競爭對手搶走老客戶。

　　3. 宣傳產(chǎn)品，促進銷售

　　時裝展會在宣傳產(chǎn)品方面有著獨到的優(yōu)勢。首先，可以展示服裝實樣，使參觀者可以最直觀、最貼近地感受服裝實物。相比于報刊、廣播、電視等大多數(shù)媒介，展會能讓參觀者全面地了解服裝，所以更易做出評定與購買決定。其次，展會上可以展示新一季所有的服裝產(chǎn)品，對于需要看樣訂貨的服裝專業(yè)客戶和服裝生產(chǎn)企業(yè)而言，展會提供了充分、全面地展示產(chǎn)品的機會。再次，通過展會可以使服裝企業(yè)與客戶進行深層次地交流，通過現(xiàn)場產(chǎn)品介紹和問題解答，使客戶全面深入地了解產(chǎn)品，增加對產(chǎn)品的信心，從而導(dǎo)致業(yè)務(wù)且的增加。

　　成交是企業(yè)活動至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，企業(yè)的所有商業(yè)活動幾乎就是為了交易成交。展會的重要目標自然也是為了能促進成交。展會對銷售的促進作用是其他營銷方式所不及的。廣告、業(yè)務(wù)公關(guān)等方式基本是一種單向交流，是推銷過程的一部分，往往很難達成最終的銷售。而人員促銷雖與展會有類似的作用，但大部分情況下效果不及展會。各種營銷手段占企業(yè)營銷額的比例。從現(xiàn)階段看，促進銷售是服裝企業(yè)參展的最重要目標。

　　理解設(shè)定展出目標的重要性，即將目光聚焦在能給企業(yè)帶來最大商業(yè)利益的一類目標上，這是展會成功的關(guān)鍵。展出時集中精力做好某一方面，能夠提升企業(yè)的商務(wù)能力，從而提高展會的成功率。所以，服裝展出企業(yè)首先要明確展出目標，并把精力集中到那些能實現(xiàn)企業(yè)目標的事情上。

　　以下列出了服裝企業(yè)參展的若干個目標：

　　(1)把新一季的產(chǎn)品或服務(wù)推向市場;

　　(2)在展會現(xiàn)場直接銷售服裝;

　　(3)給目標客戶提供樣品，進行看樣訂貨;

　　(4)收集符合品牌要求的目標客戶;

　　(5)引開辟新的市場;

　　(6)根據(jù)市場走向，創(chuàng)立一個新的公司形象;

　　(7)將新品牌推向市場;

　　(8)樹立和提升品牌形象;

　　(9)提升公司的社會聲譽;

　　(10)贏得媒體曝光率及公眾注目;

　　(11)開展市場調(diào)研;

　　(12)收集產(chǎn)品返饋信息;

　　(13)研究競爭對手，在競爭中做比較;

　　(14)尋找經(jīng)銷商、代理商及代理機構(gòu);

　　(15)培養(yǎng)客戶及消費者;

　　(16}了解服裝行業(yè)最新流行趨勢及動態(tài);

　　(17)影響及引導(dǎo)消費者對服裝的消費概念;

　　(18)影響及領(lǐng)導(dǎo)服裝行業(yè)的發(fā)展走向;

　　(19)尋找合作者，擴展商業(yè)聯(lián)盟;

　　(20)為開發(fā)新產(chǎn)品做市場調(diào)查;

　　(21)給參觀者一個與設(shè)計師或業(yè)內(nèi)權(quán)威性專家的接觸機會;

　　(22)給公司決策者一個與顧客接觸的機會;

　　瀏覽以上目標，列出幾個主要目標，并按重要程度排序，設(shè)定一兩個必須達成的關(guān)鍵目標，即展會的首要目標，所有計劃都應(yīng)圍繞這些目標進行。