展前促銷——展前郵寄

　　有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明：展前促銷可以使參觀人流增加33%之多，還可以增加50%的銷售轉(zhuǎn)換率，可見展前促銷活動(dòng)對(duì)展會(huì)意義重大。事實(shí)上，很多參展企業(yè)在整個(gè)展會(huì)促銷中，展前投入也是最大的。這一階段促銷的主要目的就是讓企業(yè)的新老客戶知道企業(yè)在做什么，是準(zhǔn)備參加某個(gè)大型服裝博覽會(huì)，還是打算舉行一個(gè)內(nèi)部的服裝訂貨會(huì)，具體在什么時(shí)候、什么地點(diǎn)舉行。如果企業(yè)要吸引目標(biāo)客戶前來觀看，就必須得激發(fā)起他們的興趣和好奇心，所以，就要結(jié)合本公司情況發(fā)揮創(chuàng)意，有效運(yùn)用、整合各種促銷方式。

　　展前郵寄

　　展前郵寄是一種強(qiáng)有力的促銷方式，就是在展會(huì)之前，向目標(biāo)客戶直接郵寄一些關(guān)于展會(huì)的宣傳資料。包括：企業(yè)參展的有關(guān)信息，如公司名稱、展會(huì)地址、時(shí)間、具體展位等，本季新產(chǎn)品的簡要介紹、具有說服力的參觀理由、邀請(qǐng)函等。展前郵寄要關(guān)注以下幾點(diǎn)：

　　(一)客戶名單的重要性

　　精美的宣傳資料要送到恰當(dāng)合適的人手中，否則就是白費(fèi)工夫。如何獲得有價(jià)值的客戶名單，一般可采用以下途徑：首先，取自于企業(yè)自身的客戶數(shù)據(jù)庫，這部分現(xiàn)有客戶是最佳的郵寄對(duì)象;其次，通過公司市場調(diào)查、促銷人員的反饋而獲得的，這部分人是在關(guān)注本公司產(chǎn)品但還沒做出購買決策的潛在客戶，也是公司應(yīng)積極爭取的目標(biāo)客戶;再次，對(duì)于其他潛在買家，可通過投遞公司、郵電局、通信錄經(jīng)紀(jì)人那里獲得有關(guān)聯(lián)絡(luò)方式;最后，可以從其他服裝公司、現(xiàn)有客戶那里獲得有關(guān)潛在客戶的通訊錄。需強(qiáng)調(diào)的是在郵寄時(shí)要注明收件人具體的姓名，否則沒具體人接收的郵件往往不會(huì)被人重視。

　　(二)吸引客戶打開郵件

　　在大大小小的展會(huì)充斥的今天，人們收到的邀請(qǐng)郵件可謂是滿天飛揚(yáng)，視覺疲勞的目標(biāo)客戶，對(duì)平淡乏昧的郵件經(jīng)常是置之不理。如何能喚起客戶的興趣，讓其打開郵件呢?那就必須使郵件充滿創(chuàng)憊，具有個(gè)性化。

　　(1)信封、紙張、邀請(qǐng)函要針對(duì)公司形象、品牌風(fēng)格、本次展會(huì)的主題，而且設(shè)計(jì)也得精美而富有新意;

　　(2)信封最好用手寫，以表達(dá)親切感。當(dāng)然，字跡要漂亮，否則會(huì)影響公司形象;

　　(3)可營造緊迫感，如表明是緊急郵件;

　　(4)郵件中可附帶小禮物，如時(shí)尚的手機(jī)鏈、精巧的鑰匙扣、具有聲音和圖像變幻的商業(yè)卡等，不管怎樣的創(chuàng)意，就是要吸引人的注憊力，讓人充滿好奇地看個(gè)究竟。

　　(三)激發(fā)收件者親臨現(xiàn)場

　　客戶對(duì)富有新意的郵件產(chǎn)生興趣，打開后卻擱置一邊，不加理會(huì)，這顯然不是理想的結(jié)果，還要進(jìn)一步促使他們能親臨現(xiàn)場。我們可以發(fā)揮想象，采用行之有效的各種技巧，達(dá)到讓目標(biāo)客戶參展的目的。具體可以參照以下做法

　　(1)郵件中附帶一張回執(zhí)表，若客戶將回執(zhí)表帶到展臺(tái)上，就能得到一份精美的小禮物;

　　(2)強(qiáng)調(diào)本次展會(huì)的亮點(diǎn)所在，將參展服飾產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)告知客戶，如采用了最新開發(fā)的面料、聘請(qǐng)了著名設(shè)計(jì)師等;

　　(3)附帶VIP通行證，當(dāng)目標(biāo)客戶在郵件中收到展會(huì)VIP通行證，會(huì)有一種特殊的優(yōu)越感;

　　(4)在郵件中寄一半禮物，另一半到展會(huì)現(xiàn)場領(lǐng)取，例如贈(zèng)送時(shí)尚手表，就可先寄一塊電池，屆時(shí)到展臺(tái)領(lǐng)取手表。

　　當(dāng)然，重要的是顧客到了展會(huì)現(xiàn)場，不能讓他們失望而歸，因?yàn)檎嬲念櫩妥铌P(guān)心的是企業(yè)的產(chǎn)品，這是本質(zhì)所在。

　　(四)安排好郵寄時(shí)間

　　郵寄宣傳資料的時(shí)間也是不可忽視的一點(diǎn)。如果太早郵寄的話，人們?nèi)菀淄浖庸]寄得太晚，客戶可能已有其他安排，時(shí)間會(huì)發(fā)生沖突。最佳郵寄時(shí)間是在展會(huì)前兩到三個(gè)星期。最好多寄幾次，以加深客戶的印象，在展前兩三個(gè)月時(shí)寄第一封，過一個(gè)月再寄一次，兩星期后再寄一次。

　　展前郵件的平均回應(yīng)率是19%，企業(yè)親自送達(dá)的邀請(qǐng)函回應(yīng)率可達(dá)42%，所以盡可能地分派人員將郵件當(dāng)面送到客戶手中，尤其是針對(duì)那些重要客戶，就是費(fèi)時(shí)、費(fèi)力也是值得的。