展前促銷——電話聯(lián)絡(luò)

　　電話聯(lián)絡(luò)

　　我們知道，有15%的參觀者是受到個(gè)人邀約而出席展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的，高明的電話聯(lián)絡(luò)就是一種個(gè)人邀約的理想形式，又稱電話推銷。就是促銷人員利用電話直接與客戶溝通聯(lián)系。郵寄方式是一種直接但是單向的宣傳方式，而電話推銷是一種雙向的溝通形式，有著良好的效果。電話邀約讓人覺得親切、舒服，更具人性化，一對(duì)一的交流可以更好地回答顧客的一些疑問，同時(shí)能獲得更多的客戶信息。比如客戶實(shí)力怎樣，對(duì)產(chǎn)品的需求如何。當(dāng)然，電話推銷比起直郵要費(fèi)工夫，但成功率高。通常而言，先寄郵件發(fā)邀請(qǐng)函，再打電話邀請(qǐng).成功概率是最高的。

　　服裝企業(yè)最常接到的邀請(qǐng)參展的電話是來自面輔料供應(yīng)商，如果他們會(huì)有厭煩或反感的情緒，這就說明對(duì)方電話推銷還是不夠高明。在進(jìn)行電話邀約前需要認(rèn)真仔細(xì)地計(jì)劃和進(jìn)行準(zhǔn)備工作。

　　(1)要將目標(biāo)客戶分類，比如代理商、批發(fā)商、商場(chǎng)代表、媒體記者等，針對(duì)不同類別的客戶準(zhǔn)備不同的談話版本。不同的版本都應(yīng)能向目標(biāo)聽眾闡明其利益所在，以便于在最短的時(shí)間里激起他們的興趣。

　　(2)對(duì)本次展會(huì)項(xiàng)目的業(yè)務(wù)知識(shí)要熟悉，包括本季服裝風(fēng)格、設(shè)計(jì)重點(diǎn)、面料色彩、主題系列、參展數(shù)量等產(chǎn)品信息;展會(huì)上的促銷活動(dòng);訂貨方式;提供的服務(wù)項(xiàng)目等，做到有問必答。

　　(3)根據(jù)不同客戶列出展會(huì)對(duì)其最有吸引力的亮點(diǎn)。比如針對(duì)代理商，可告知在展會(huì)上訂貨可降低拿貨折扣;針對(duì)商場(chǎng)經(jīng)理，可描述自己品牌風(fēng)格是多么的適合在該商場(chǎng)銷售;針對(duì)媒體記者，可透露在展會(huì)上有名人出席做代言。

　　(4)電話內(nèi)容不只是將自己的信息單方面?zhèn)鬟_(dá)，還要通過交流獲取對(duì)方的信息。如果對(duì)方是服裝代理商，就應(yīng)了解其經(jīng)營范圍、經(jīng)營實(shí)力及經(jīng)營業(yè)績等。通過交流，可以更加明確目標(biāo)客戶。對(duì)目標(biāo)客戶的識(shí)別更有助于企業(yè)有的放矢，將工夫花在重點(diǎn)客戶身上。