使用銷(xiāo)售人員作為展臺(tái)工作人員的挑戰(zhàn)

?? ? ?展覽營(yíng)銷(xiāo)策略師瑪麗絲?阿諾德(Marlys Arnold)著;演講者,作家、顧問(wèn);行業(yè)展會(huì)洞察博客/播客主持人

?? ? ?在最近的一次參展商研討會(huì)之后，幾位與會(huì)者向我講述了一個(gè)類(lèi)似的故事:他們的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)到展會(huì)，在展位上閑逛，這與其說(shuō)是一種資產(chǎn)，不如說(shuō)是一種障礙。他們想知道如何才能扭轉(zhuǎn)這種局面。

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?? ? ?不幸的是，這是一個(gè)普遍的問(wèn)題，因?yàn)檎沁@些東西讓銷(xiāo)售人員在他們所做的事情上非常出色，但往往會(huì)在展會(huì)環(huán)境中帶來(lái)挑戰(zhàn):

?? ? ?1.他們已經(jīng)習(xí)慣了花時(shí)間和有前途的人建立關(guān)系(帶他們?nèi)コ晕顼埖鹊?，但是在演出的時(shí)候，時(shí)間必須被壓縮。

?? ? ?2.他們根據(jù)客戶(hù)檔案或地理區(qū)域建立了領(lǐng)地，因此往往對(duì)與會(huì)者目光短淺。

?? ? ?3.他們與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的其他成員有著密切的關(guān)系(這是一件好事)，把這部劇當(dāng)做一次盛大的團(tuán)聚。

?? ? ?那么你能做些什么來(lái)克服這些挑戰(zhàn)呢?

?? ? ?首先要為他們提供培訓(xùn)，不管他們?cè)谀愕墓竟ぷ鞫嗑?，也不管他們之前參加過(guò)多少演出。讓他們了解公司的目標(biāo)，以及團(tuán)隊(duì)的職責(zé)。讓他們投入到團(tuán)隊(duì)目標(biāo)中。

?? ? ?向他們解釋?zhuān)麄冃枰退械呐c會(huì)者打招呼和交談，并教他們?nèi)绾慰焖偃〉觅Y格，然后把工作交給展臺(tái)上合適的人。鼓勵(lì)他們?cè)谧约旱念I(lǐng)域之外收集線(xiàn)索。如果他們想和特定的與會(huì)者進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間的對(duì)話(huà)，鼓勵(lì)他們提前安排約會(huì)。

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?? ? ?為了避免你的展位成為整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的聚集地，制定一個(gè)人員安排。讓他們?cè)谙掳嗪笸瓿筛髯缘娜蝿?wù)，比如在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的展臺(tái)旁漫步，觀(guān)察和分析，或者只是在展臺(tái)上走走，看看有什么新東西，哪些展臺(tái)吸引了大批觀(guān)眾。(如果你遇到阻力是因?yàn)樗麄儾幌脲e(cuò)過(guò)熱門(mén)客戶(hù)或最喜歡的客戶(hù)，這也是鼓勵(lì)提前預(yù)約的另一個(gè)原因。)你也可以安排至少一個(gè)晚上的團(tuán)隊(duì)聚會(huì)，這樣每個(gè)人都有機(jī)會(huì)出去玩，享受在一起的時(shí)光。

?? ? ?還有一個(gè)建議——無(wú)論什么時(shí)候你有機(jī)會(huì)為你的展位挑選人員，都不要只看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。有時(shí)候，客戶(hù)服務(wù)人員甚至能成為更好的展臺(tái)工作人員，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于站在前臺(tái)，回答客戶(hù)和潛在客戶(hù)的問(wèn)題。他們也可能會(huì)遇到比銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更少的壓力。? ? ??