你的展會能帶來投資回報嗎?

?? ? ?如何衡量你的展會營銷投資回報

?? ? ?你知道你上次的廣播營銷活動的投資回報率嗎?平面媒體呢?雖然在線上很容易追蹤你的營銷努力的盈利能力，但準(zhǔn)確地追蹤你的線下營銷投資回報率是很困難的。

?? ? ?有了正確的工具和技術(shù)，衡量你的展會投資回報率是很簡單的

?? ? ?這一點(diǎn)在貿(mào)易展上表現(xiàn)得最為明顯。雖然許多企業(yè)都充分意識到他們的展會營銷是有利可圖的，但我們最近對企業(yè)和營銷經(jīng)理進(jìn)行了調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎50%的企業(yè)沒有衡量他們的展會活動的投資回報率。

?? ? ?盡管追蹤展會的投資回報率要比衡量展示廣告或社交媒體營銷活動的投資回報率更困難，但只要有合適的工具、技術(shù)和指標(biāo)，還是很有可能做到的。

?? ? ?衡量你的貿(mào)易展投資回報率的4個步驟

?? ? ?在本指南中，我們將分享一個簡單的四步戰(zhàn)略，你可以用它來評估你的下一屆展覽會的短期和長期投資回報和盈利能力。

?? ? ?1.在此之前，確定你的營銷目標(biāo)和指標(biāo)

?? ? ?你如何衡量你的營銷活動?在網(wǎng)上，大多數(shù)營銷人員使用每筆收購的成本或凈利潤來衡量一項活動是否成功。然而，在線下，用于衡量成功的指標(biāo)遠(yuǎn)沒有那么具體。

?? ? ?太多的企業(yè)帶著模糊、不具體的目標(biāo)參加展會。他們設(shè)定的目標(biāo)是“產(chǎn)生更多的線索”或“與新客戶建立聯(lián)系”，而不是一個具體的、容易衡量的目標(biāo)。

?? ? ?在您的下一個貿(mào)易展之前，定義您的指標(biāo)。你的目標(biāo)是銷售嗎?如果是，使用新的交易作為你的關(guān)鍵指標(biāo)。你的目標(biāo)是要認(rèn)識更多的人并產(chǎn)生銷售線索嗎?如果是，用新的名字和電話號碼來計數(shù)。

?? ? ?一旦你確定了你的指標(biāo)，制定出你的目標(biāo)。營銷目標(biāo)應(yīng)該是具體和容易衡量的。他們需要用“是”或“不是”來回答，并且絕對沒有討論或辯論的余地。

?? ? ?我們是否達(dá)到了新增250個銷售線索的目標(biāo)?這是一個可以用“是”或“不是”來回答的營銷目標(biāo)嗎?“我們和目標(biāo)受眾聯(lián)系上了嗎?”答案是否定的——這個問題的答案太過寬泛，無法得到一個具體的答案。

?? ? ?定義您的度量標(biāo)準(zhǔn)并設(shè)置一個具體的、封閉的問題來評估您的性能，可以簡化對成功或失敗的跟蹤。在你參加每一個活動之前，你應(yīng)該知道如何衡量成功和目標(biāo)在哪里。

?? ? ?制定一個簡單、容易衡量的標(biāo)準(zhǔn)，你可以用它來衡量你在短期內(nèi)的成功。

?? ? ?在事情發(fā)生之前為自己設(shè)定一個清晰的目標(biāo)，這樣你就可以很容易地衡量它了。好的目標(biāo)是具體的，可以用“是”或“不是”來回答。

?? ? ?永遠(yuǎn)不要帶著一個開放式的、難以量化的目標(biāo)去參加貿(mào)易展(或任何營銷活動)。

?? ? ?2.標(biāo)記您的貿(mào)易展線索，使跟蹤進(jìn)展變得簡單

?? ? ?并不是所有的線索都同樣有價值。即使是最溫暖的展會線索可能會失去興趣后的活動，而似乎冷靜和無私的線索可能會成為更感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)隨著時間的推移。

?? ? ?因?yàn)樵阡N售過程中，潛在客戶的價值可能增長也可能下降，所以你必須把潛在客戶標(biāo)記為來自某個特定貿(mào)易展會的客戶，這樣你不僅可以在展會上跟蹤他們的表現(xiàn)，還可以在接下來的幾周內(nèi)跟蹤他們的表現(xiàn)。

?? ? ?標(biāo)記線索很簡單，特別是如果您使用CRM應(yīng)用程序，如Salesforce、Zoho CRM或Highrise。Salesforce包括一個“事件標(biāo)簽”功能，使添加鉛源很簡單;在Zoho或Highrise中，你需要使用“referrer”字段。

?? ? ?由于潛在客戶的價值差異很大，你應(yīng)該每個月都回到你的客戶關(guān)系管理中來評估他們的價值。一些線索將立即起飛，并開始產(chǎn)生收入，而其他可能需要幾個月的成熟和熱身。

?? ? ?在你的CRM軟件中創(chuàng)建一個獨(dú)特的標(biāo)簽，這樣你就可以衡量每一個事件的潛在客戶，并評估他們的長期價值

?? ? ?在你的客戶關(guān)系管理軟件中記錄你從每一個潛在客戶那里獲得的收入，為未來的貿(mào)易展會建立一個“平均客戶價值”

?? ? ?每月監(jiān)測你的潛在客戶，看看隨著更多的潛在客戶成熟并與你的公司互動，他們的價值是否隨著時間的推移而增加

?? ? ?3.隨著時間的推移，為展會建立一個“平均客戶價值”

?? ? ?你公司的第一次貿(mào)易展總是最難衡量的。由于你沒有關(guān)于展會線索如何表現(xiàn)的過去數(shù)據(jù)，所以很難知道這些線索是否能帶來數(shù)萬、數(shù)百或數(shù)千英鎊的收入。

?? ? ?然而，在你參加了幾場貿(mào)易展并衡量了客戶關(guān)系管理中潛在客戶的表現(xiàn)之后，你就可以建立一個“平均客戶價值”指標(biāo)，它可以準(zhǔn)確地告訴你每一個潛在客戶可能值多少錢。

?? ? ?平均客戶價值并不是一個完美的衡量標(biāo)準(zhǔn)——你的許多客戶不會達(dá)到預(yù)期，其他人會超過他們——但它是一個簡單的衡量標(biāo)準(zhǔn)，你可以從你在未來的貿(mào)易展會上創(chuàng)造的線索中期待什么。

?? ? ?一旦你了解了你的平均客戶價值，你就能在展會結(jié)束后立即預(yù)測未來貿(mào)易展會的投資回報率，而不是等上幾個月去看哪個展會會成功，會帶來多少收入。

?? ? ?通過衡量從以前的展會上獲得的收入，你可以計算出平均每條線索的價值

?? ? ?并不是所有的線索都能達(dá)到你的收入預(yù)期，而其他線索的價值可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過你的預(yù)期

?? ? ?隨著時間的推移，您的平均客戶價值指標(biāo)將變得更加準(zhǔn)確，因?yàn)槟鷮a(chǎn)生更多的潛在客戶，并跟蹤他們的長期支出

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?? ? ?4.持續(xù)監(jiān)控你的貿(mào)易展，以提高你的指標(biāo)

?? ? ?每一場貿(mào)易展都是不同的。即使是同一件事，在不同的年份表現(xiàn)也會有很大的不同，這就要求你必須繼續(xù)衡量你的投資回報率，即使你已經(jīng)從幾個行業(yè)展會上獲得了準(zhǔn)確的客戶價值。

?? ? ?最好的營銷人員不斷地改進(jìn)他們的指標(biāo)，并跟蹤他們的貿(mào)易展投資回報率。讓你過去的數(shù)據(jù)來指導(dǎo)你的策略，但永遠(yuǎn)不要停止衡量你從每一個貿(mào)易展或活動中獲得的利潤。

?? ? ?隨著時間的推移，你會開始發(fā)現(xiàn)表面上看起來相同的事件之間的區(qū)別。有些會產(chǎn)生良好的投資回報率，而其他可能幾乎不會產(chǎn)生任何利潤為您的業(yè)務(wù)。你衡量的越多，你的展會就越有利可圖。標(biāo)記和跟蹤每一個事件，無論大小，你總是確切地知道你參加多少(或多少)貿(mào)易展為你的企業(yè)生產(chǎn)。

?? ? ?隨著時間的推移，你跟蹤的數(shù)據(jù)越多，你的成功指標(biāo)就會越準(zhǔn)確，你的投資回報率也會越高

?? ? ?隨著時間的推移，您將開始發(fā)現(xiàn)類似的貿(mào)易展會和活動在ROI和客戶價值方面的差異

?? ? ?最有效的貿(mào)易展?fàn)I銷人員監(jiān)控每一個貿(mào)易展在一段時間內(nèi)的投資回報率，以準(zhǔn)確跟蹤客戶的價值

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?? ? ?5.你上次貿(mào)易展的贏利情況如何?

?? ? ?雖然跟蹤你的貿(mào)易展會的投資回報率比監(jiān)控你的在線營銷指標(biāo)要困難得多，但這仍然是值得做的。你越密切關(guān)注你的展會投資回報率，你就會越了解每一個活動的價值。

?? ? ?你上次貿(mào)易展的贏利情況如何?開始測量你的貿(mào)易展投資回報率，你就會確切地知道每一個活動，每一個領(lǐng)導(dǎo)和每一個客戶對你的生意有多大的價值，讓你更好地了解每一個貿(mào)易展的真正價值。

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