參加展覽會(huì)是是企業(yè)最重要的營銷方式之一，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。通過參加展覽會(huì)，人們可以迅速、全面地了解市場行情。許多企業(yè)正是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道，向國內(nèi)外客戶試銷新產(chǎn)品、推出新品牌，同時(shí)通過與各地買家的接觸，定位客戶群體，了解行業(yè)發(fā)展趨勢，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的。
那么，企業(yè)如何才能成功參展呢？
了解展會(huì)特性
若要充分利用展會(huì)，必須了解展會(huì)的特性。展覽會(huì)有別于其它營銷方式，它是唯一充分利用人體所有感官的營活動(dòng)，人們通過展覽會(huì)對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面、最深刻的。同時(shí)，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場所，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時(shí)最需要的。
此外，展覽會(huì)又是一項(xiàng)極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，受制因素很多。從制定計(jì)劃、市場調(diào)研、展位選擇、展品征集、報(bào)關(guān)運(yùn)輸、客戶邀請、展場布置、廣告宣傳、組織成交直至展品回運(yùn)，形成了一個(gè)互相影響、互相制約的有機(jī)整體，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的失誤，都會(huì)直接影響展覽活動(dòng)的效果。
如果對展覽會(huì)的這些特性了解不夠，即使展出者花費(fèi)了大量的人力物力，也未必能達(dá)到預(yù)期的效果。
選擇參展方式
在了解了展會(huì)的特性之后，就要選擇適合的參展方式。參展方式可以簡單地分為集體參展和單獨(dú)參展兩類。不同的參展方式有不同的優(yōu)勢和劣勢，展出者應(yīng)根據(jù)自身的需要和實(shí)力選擇合適的參展方式，以取得最佳的展出效果。
集體參展一般都有專門人員負(fù)責(zé)展覽組織工作，即使沒有財(cái)政資助，收費(fèi)也不會(huì)過高。對于沒有經(jīng)驗(yàn)、市場知識(shí)、實(shí)力不雄厚的中小企業(yè)是一種比較好的參展方式，尤其是在開拓國際市場方面，但集體參展在展出面積、展出時(shí)間、展臺(tái)設(shè)計(jì)、展出風(fēng)格、人員配備等方面會(huì)受到限制。在市場機(jī)制還不夠完善的情況下，展出者應(yīng)對集體參展的項(xiàng)目做好全面的調(diào)查，尤其是對以盈利為主要目的的中介機(jī)構(gòu)和公司組織的展出項(xiàng)目，更要謹(jǐn)慎行事。
單獨(dú)參展是最普通的參展方式。它不僅需要一定的展覽知識(shí)和技術(shù)，還需要花費(fèi)相當(dāng)大的財(cái)力和人力，不過單獨(dú)參展自主權(quán)比較大，可以設(shè)計(jì)出自己的特色，顯示實(shí)力，比較適合大、中型企業(yè)。
明確參展目標(biāo)
在選擇展覽之前，需要明確參展目標(biāo)，避免一些錯(cuò)誤的選擇觀念和方法。有些參展商不考慮自身需要、市場條件，不對展覽會(huì)做調(diào)研、選擇工作，僅出于某一孤立的原因，或某一單方面的考慮就做出參展決定，而這往往是錯(cuò)誤的。常見的錯(cuò)誤選擇有：
1、因?yàn)檠埗x擇展覽會(huì)。邀請可能是展覽會(huì)組織者發(fā)出的，也可能是名人、政府部門、工商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等發(fā)出的。
2、因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì)。費(fèi)用是選擇展覽會(huì)的因素之一，但在靠供求關(guān)系調(diào)節(jié)的市場經(jīng)濟(jì)中，費(fèi)用低是必有其原因的。
3、因?yàn)樵u價(jià)好而選擇展覽會(huì)。社會(huì)名流、政府部門、商會(huì)協(xié)會(huì)、新聞媒體等可能會(huì)對某一展覽公司做出相當(dāng)高的評價(jià)，但這種評價(jià)結(jié)果不是唯一的，這種評價(jià)只能作為企業(yè)選擇展覽的的參考依據(jù)而不是主要依據(jù)。
4、因?yàn)楦偁帉κ謪⒄苟鴧⒄埂：玫恼褂[會(huì)是重要的貿(mào)易場所，參加展會(huì)對擴(kuò)大或保持展出者的影響有著積極的意義。但競爭對手參加某個(gè)展會(huì)是有其自身的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)考慮的，他人的參展行為不應(yīng)作為自己的參展理由。企業(yè)應(yīng)考慮自身的營銷戰(zhàn)略，不能被競爭對手牽著走。 實(shí)際上，以上種種都不是參展目標(biāo)，最多算是參展原因，而且沒有一條是根本原因。德國展覽協(xié)會(huì)根據(jù)市場營銷理論，將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo)、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對性地制定具體方案，區(qū)分工作重點(diǎn)。
謹(jǐn)慎選擇展覽
一般來說，企業(yè)在選擇展覽會(huì)<
