筆者曾多次赴日辦展，特別是進入上世紀80-90年代以后，我國出國展覽進行了重大改革，從過去的只展不賣到邊展邊賣，以貿(mào)易洽談為主的中國貿(mào)易展覽會通過多年的實踐，體驗到要辦好赴日展覽必須注意下列問題：
一、首先要做好調(diào)查研究
在決定進入日本市場之前應(yīng)做好兩方面的調(diào)查研究：一方面是對參展項目的調(diào)查，因為日本各地的展覽活動很多，東京國際展覽中心每年舉辦的展覽活動有100多個，每個展覽內(nèi)容和性質(zhì)都不同，舉辦展覽會的專業(yè)性、國際性越來越強，要根據(jù)你的出口產(chǎn)品來選擇你所需要的展覽會。因為每個展覽的內(nèi)容和性質(zhì)而決定了參展公司、展出的產(chǎn)品、參加專業(yè)觀眾不同和客戶都不同，否則會格格不入，沒有針對性就沒有你活動的空間，俗話說：“隔行如隔山”，就可能浪費財力物力，一事無成。另一方面是對日本市場的調(diào)查研究，這是進入日本市場之前不可缺少的步驟。日本是充滿競爭的市場，唯有深入了解并掌握特征、特性才有望獲得好的結(jié)果。一項綜合性可行性調(diào)查應(yīng)注重三個方面的內(nèi)容：產(chǎn)品的適應(yīng)性、競爭環(huán)境分折、選擇打入市場的方法等。日本目前有許多公共和非盈利機構(gòu)幫助外國公司進行調(diào)查和提供信息，對全面地了解日本市場，咨詢公司提供的信息和建議很有價值，事先做好調(diào)查研究可以避免盲目性，達到事半功倍。
二、尊重日本獨特的商業(yè)習慣
①赴日展覽要克服語言障礙。展覽以攤位形式展示產(chǎn)品，公司的圖文介紹公司的形象和實力，這是死的、靜止的展示。在日本是人際接觸為優(yōu)先，一般都是傾向于面對面的談判和接觸，大公司都可以用英語開展業(yè)務(wù)，但普通的中小企業(yè)以日語洽談，因此，一般情況下，應(yīng)以日語與對方進行交流，如果公司沒有日文翻譯，應(yīng)在當?shù)毓陀梅g或請留學生解決語言障礙。
②在與日本公司高層管理人員建立關(guān)系時，更要重視搞好與中層管理人員的關(guān)系。日本公司的組織結(jié)構(gòu)，一般與中國差不多，盡管高層管理人員在決策過程中擁有更大的權(quán)威，但是公司低層的信息可以通過中層管理人員傳輸給高層，因此公司重要部門的低層人員有時比一些高層影響要大，而低、中層人員在決策中發(fā)揮著關(guān)鍵的作用。因此日本公司的次長、課長、組長同樣重要，不要以我們國內(nèi)的習慣勢利眼去看待，他們的作用是舉足輕重的。
③熟悉日本的商業(yè)習慣，有利增強雙方的共識，才能增加談判成功的幾率。在日本相互見面、互換名片是商業(yè)習慣中重要禮儀，因此名片十分重要。通常用雙語印刷，即日語和英語，交換名片時一定要雙手遞送，并將名片的正面朝著對方，如果是會談或會議接受名片后一定要將對方的名片放在桌上，直到會談結(jié)束。如果在會談前將對方名片放入口袋，日本人會認為非常不禮貌的行為。第二種習慣是相互鞠躬，雖然握手已成普及，但表達問候、送別、感激及道歉的正式禮節(jié)依然是鞠躬。第三種是注重衣著，服飾外表對日本是非常重要的，一般業(yè)務(wù)員要穿黑色或深藍色的西服，系領(lǐng)帶、刮胡須、頭發(fā)整齊，在日本以貌取人，所以工作人員的形象十分重要。
