四步掌握美國參展流程

參展第一步：選擇展覽會

美國的展覽會之多令人眼花繚亂，展品包羅萬象。展覽會有地區(qū)性的，全國性的，和國際性的。如每年在曼哈頓的國際玩具展和芝加哥的五金展和電子消費品展，都是相當(dāng)有影響力的，也是以往中國企業(yè)參加最多的展覽會。參加這種國際性商展的參展商大多是生產(chǎn)廠家，相關(guān)設(shè)備及原材料供應(yīng)商和大型出口商，買方，即大多數(shù)觀展者，來自于大的批發(fā)商，進口商，零售連鎖商和有關(guān)采購機構(gòu)。鑒于參展費用大，雙方都會有充足的準(zhǔn)備，而且在這種展覽會上拿到的定單，多半是要盡早交貨的，因此供貨商要有充足的貨源或準(zhǔn)備能力。全國性的展覽會一般是跟行業(yè)具體掛鉤的。全美共有280多個有規(guī)模的行業(yè)協(xié)會。每年他們都在固定的時間和地點有規(guī)律的舉辦全國或地域性的展覽會。這種展覽會召集與本行業(yè)直接相關(guān)的買賣雙方參展，因此有號召力并且實用。其他地域性展覽和零售展覽規(guī)模較小，并不值得中國參展商跨海而來。

選定和選對展覽會對于中國廠家來說很重要，關(guān)鍵在于對展覽會組織者的了解和展會性質(zhì)的了解。主辦者的業(yè)務(wù)歷史和能力在很大程度上決定著展覽會的成功與否，如參展人數(shù)的多寡，展館地點的選定，與展館擁有者的合作等都直接影響中國參展者的利益。由于美國各個行業(yè)都存在激烈的競爭，一般來說，存在了三年以上的展覽主辦者就算是成熟的業(yè)者了。主辦者的聲譽可向同行或其他咨詢組織打聽出來。

參展第二步：展前準(zhǔn)備和計劃

首先參展目的要明確，要知道這是個什么樣的展覽會，去銷售高價產(chǎn)品還是低價產(chǎn)品？，是去推銷新產(chǎn)品還是關(guān)注現(xiàn)有庫存？要預(yù)先考慮如何吸引參觀者，如何應(yīng)付場內(nèi)活動競爭，如何應(yīng)付同類產(chǎn)品競爭，如何應(yīng)付顧客殺價等。其中有幾點更是中國參展商出國前應(yīng)計劃的：1〕如何突出展臺形象，使其在整個展館中有吸引力。即從遠距離就抓住參觀者的視線，引起他們的興趣又突出了企業(yè)的標(biāo)識。能令參觀者駐足的展臺大多具備擺設(shè)突出，有條理，有動態(tài)展示的特點。

2〕預(yù)先確定重點突出哪種產(chǎn)品，或重點測試哪種產(chǎn)品。如何使它醒目，以達到促銷和測試的目的。

3〕樣品和小禮品準(zhǔn)備。如果他們需要提前郵寄或運輸?shù)綀鲳^，就要算好時間。

4〕詳細產(chǎn)品目錄，包括圖片，規(guī)格，技術(shù)指標(biāo)，質(zhì)量認(rèn)證等具體信息。公司簡介對于中國公司來說更是必不可少。避免一些大而空的話，用實際數(shù)據(jù)和時間量有力地顯示出公司的發(fā)展歷史和產(chǎn)品優(yōu)勢，及與海外打交道的經(jīng)驗。另外還要準(zhǔn)備一些簡單但信息明確的主打產(chǎn)品的小宣傳單，并要易于發(fā)放。一些可用于裝飾性的有意義的大照片或像框也是很好的宣傳武器。

5〕編制預(yù)算表，價格表，定單表，咨詢登記表等。

6〕制定銷售規(guī)則，如最低采購量，價格浮動和幅度，付款條件等。

7〕向已有客戶發(fā)出邀請，告訴他們你的攤位號，歡迎他們前來會面。

8〕確定是否舉行現(xiàn)場促銷活動，及其必要的主持人，產(chǎn)品介紹內(nèi)容，哪種熒屏展示，其他相關(guān)用品如座椅的放置，小贈品贈送等都是細節(jié)之內(nèi)的考慮。

參展第三步：會場布置

展臺和會場的布置以公司的實力和想要達到的影響力而定。一般包括美工式設(shè)計和基本式設(shè)計?；臼骄褪浅Ｒ姷拈L方形半開放展覽場地，多為10X10，10X8或8X8尺。這種場地的布置可采用柜臺式布展，展品和材料都放置長條桌上，公司參展人員站立其后，觀眾有如閱兵一樣從一個方向流動向另一個方向時有可能停步觀看。這種布置是國內(nèi)經(jīng)常采用的，費用小，但公司工作人員處于被動地位，僅僅為讓顧客停步而做的工作就重一些?；臼綀龅剡€可以布置成U型的半開放展示，展品和宣傳材料放在中央小桌或更靠里的位置，引參觀者“深入”展覽場地。這種布置可能也會流失一部分參觀者，但公司人員能有更大的工作余地。美工式展覽場地一般是全開放式，參觀者可從各個角度接近展品，宣傳海報，屏幕