境外參展成功的展前三要素

展覽會作為一種非常有效、直接的宣傳公關(guān)活，日益引起中國出口企業(yè)的重視，它的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體（廣播，報紙，電視，雜志），而且收益價格比高于傳統(tǒng)媒體，企業(yè)在展覽會上可直接面對消費(fèi)者和競爭對手，通過即時性的宣傳與交流，立即獲得市場信息和動態(tài)，可迅速統(tǒng)計出相關(guān)的市場資料。為企業(yè)制定以后的宣傳目標(biāo)及方案提供了重要的依據(jù)。這些都是傳統(tǒng)媒體所不能達(dá)到的。

參加展覽會是非常有效的企業(yè)推廣渠道，買賣雙方會在集中的幾天之內(nèi)進(jìn)行高密度的接洽。通常來說，展覽會投資高，時間短，如何利用好展覽會期間的寶貴時間，使投資獲得最大收益，跟展覽會的前期準(zhǔn)備工作是密不可分的。以下是羅列出的幾項成功參展的前期準(zhǔn)備工作，希望對出展企業(yè)有所幫助。

正確選擇展覽會

出國參展，選擇合適的展覽會是出展企業(yè)的首要任務(wù)。有不少企業(yè)在選擇展覽會時總喜歡把參展費(fèi)用作為首要的指標(biāo)，追求低展費(fèi)的展會，這在經(jīng)營上無可厚非。但是，如果只是因為覺得低展費(fèi)等于低成本而做出這樣的決定，就是走入到參展的誤區(qū)了；還有一些企業(yè)在選擇展會時，往往會以業(yè)內(nèi)的大企業(yè)作為自己評判的標(biāo)桿，非大展名展不入，這也是不完全合理的。

企業(yè)參展的目標(biāo)可能不會是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會有所側(cè)重。參展不僅限于推廣產(chǎn)品，接洽客戶，很多情況下還包含塑造企業(yè)整體形象、維護(hù)品牌的的考慮。展覽會之所以具有這么高的價值，就因為它可以提供一個多姿多彩的平臺，不同需求的企業(yè)可以從中各取所需。

要選擇合適的展覽會是有一定難度的，出展企業(yè)可以成立一個小組專門負(fù)責(zé)展覽事宜。在展覽規(guī)劃期間，可以先了解全球同類產(chǎn)品的市場情況，或是向?qū)I(yè)性的展覽公司咨詢。筆者在這里提供一個選擇展覽會的簡易步驟，以供參考。

（一）明確參展目標(biāo)

參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的市場策略，具有實(shí)際性和可衡量性。一般來說，企業(yè)參展主要會有以下幾個目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場推銷思路。

明確的參展目標(biāo)是展覽會成功與否的關(guān)鍵，后續(xù)的工作都是圍繞著參展目標(biāo)展開的。

（二）分析調(diào)研全球市場

企業(yè)花費(fèi)巨資出國參展，最終目的都是將企業(yè)主打的產(chǎn)品、企業(yè)形象推入國際市場，所以筆者認(rèn)為選擇展覽會前對全球市場調(diào)研是有必要的。

比如：歐洲地區(qū)比北美地區(qū)對產(chǎn)品質(zhì)量、制造工藝等方面要求更高，所以一般在歐洲比較適合中高檔產(chǎn)品交易；相比而言，美國由于其國內(nèi)市場巨大，且毗鄰中南美洲，所以高中低檔產(chǎn)品都能找到不錯的貿(mào)易伙伴。在成交數(shù)量上，歐洲買家更為謹(jǐn)慎，喜歡小批量多次交易；而美國買家一般下單比較快，也比較大。

（三）研究并選擇展覽會

每個展會的參展效果如何常常取決于參展企業(yè)的展品是否與該展會定位相符。每年各地同一題材的主題展會都有不少，其內(nèi)容、規(guī)模、功能都會有所差別。到底選擇參加哪些展會，則要結(jié)合參展目標(biāo)，根據(jù)公司的市場策略，具體分析、認(rèn)真選擇。

研究行業(yè)動向，了解行業(yè)相關(guān)的公司、行業(yè)協(xié)會和行業(yè)雜志都參加了哪些重要的展會，擬定出可能參加的展覽會名單。

向?qū)I(yè)的展覽會機(jī)構(gòu)咨詢，了解同行業(yè)的展覽會情況，比如：展覽會規(guī)模、前幾屆展會的觀眾數(shù)量、地理分布和交易類別；了解往屆參展商的數(shù)量，有哪些知名企業(yè)參展及其參展力度。同時，應(yīng)盡可能要求展覽公司寄上一份詳細(xì)的招展說明和往屆展會的分析報告，從中判斷各展覽會的質(zhì)量和特色。

比較各展會舉辦的時間、地點(diǎn)和展位費(fèi)用。