成功參展七步走

　 對于絕大多數(shù)公司來說，參展都是他們銷售、宣傳以及品牌推廣的最佳機(jī)會。大多數(shù)采購商也把展會作為獲得采購信息的最重要來源。而時下最熱門的郵件廣告等各種廣告方式都遠(yuǎn)遠(yuǎn)被拋在了后頭。然而，如果想要好的參展效果，參展企業(yè)也必須遵循一些科學(xué)的步驟。法蘭克福公司總結(jié)了成功參展的七個步驟，或可作為參考。

步驟一、選擇合適的展會。

隨著展覽產(chǎn)業(yè)在全球的蓬勃發(fā)展，現(xiàn)在每年有將近50，000個專業(yè)的B2B展覽，因此，正確地選擇合適的展覽顯得有尤為重要。每年都有不少企業(yè)沒有正確選擇展覽，不得不面對展覽與企業(yè)產(chǎn)品完全不對口的尷尬。

選擇展覽其實(shí)有章可循，各企業(yè)可以根據(jù)自己的實(shí)際情況有所取舍：

1. 關(guān)注行業(yè)內(nèi)的國際知名展覽，同時，也要考慮該展在該國、區(qū)域及全球范圍的影響力；
2. 關(guān)注業(yè)內(nèi)的競爭對手參展情況；他們將會出席的展覽則應(yīng)重點(diǎn)考慮；
3. 分析展覽的展后報告，尤其是展會的觀眾組成。你的客戶是否會出現(xiàn)？
4. 了解展覽組織者的聲譽(yù)及影響力；
5. 注意展會所覆蓋的國家和地區(qū)是否是你的目標(biāo)市場；
6. 考慮展覽所在地的可進(jìn)入性；
7. 展覽舉辦的時間以及周邊的政治環(huán)境也是影響展會效果的重要因素。

步驟二、明確參展目標(biāo)

企業(yè)是否有明確的參展目標(biāo)，是參展成功與否的另一大重要前提。目標(biāo)是企業(yè)參展的指南針，具有導(dǎo)向性作用。然而，實(shí)際上，有71%的參展企業(yè)沒有明確的目標(biāo)，同時也沒有計劃好相應(yīng)的參展策略。更糟糕的，只有不到一半的企業(yè)能夠在展會期間嚴(yán)格的執(zhí)行既定的目標(biāo)和策略。實(shí)際上，恰是那些制定了參展目標(biāo)，同時嚴(yán)格執(zhí)行的企業(yè)能最終取得成功。

基本目標(biāo)：

1．獲得訂單，促進(jìn)銷售
2．介紹新產(chǎn)品或服務(wù)
3．加強(qiáng)與當(dāng)?shù)乜蛻舻臏贤?，增進(jìn)雙方合作
4．進(jìn)行市場調(diào)研
5．獲取相關(guān)采購商的資料
6．開拓新市場
7．在當(dāng)?shù)厥袌黾懊襟w上多露面，提高市場知名度

步驟三、展會期間的宣傳

展會期間的宣傳是在展會上取得成功的又一重要步驟。在理論上，這種宣傳非常簡單，無非是在展覽期間向有關(guān)的觀眾派發(fā)企業(yè)的產(chǎn)品名錄，告知自己企業(yè)的展位號，邀請對方前去洽商。然而，并非所有商家都對你的產(chǎn)品有興趣，因此，企業(yè)必須對展覽期間的邀請效果有理性的預(yù)期。有研究表明，只有大約15%的展會觀眾對企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)名錄有興趣。因此，企業(yè)在進(jìn)行買家邀請時，對實(shí)際到場的買家數(shù)量的預(yù)期最好為邀請數(shù)量的10%。

展會觀眾的大致范圍：

（1） 采購商
（2） 媒體
（3） 業(yè)內(nèi)專家及相關(guān)技術(shù)人員
（4） VIP或相關(guān)決策者
（5） 在校學(xué)生（可能成為未來的重要采購商）
（6） 其他

步驟四、展前推廣與宣傳

有研究表明，大多數(shù)成功的參展企業(yè)都有一個共同點(diǎn)：展前推廣和展前宣傳。有些公司錯誤的認(rèn)為，只有展會的組織機(jī)構(gòu)應(yīng)該負(fù)責(zé)展前宣傳與專業(yè)買家的邀請。然而，明智的參展商卻另有獨(dú)到的見解，他們特別重視展前的宣傳和買家邀請，因?yàn)?，這將大大提高他們的參展效果。試想，專業(yè)買家（尤其是國際買家）前來參觀展會，他們在時間和經(jīng)濟(jì)上的投入一點(diǎn)都不少。因此，展商確實(shí)應(yīng)該盡其所能，以保證買家的時間和經(jīng)濟(jì)上的投入物有所值。

在一個典型的展覽中：

Ø 40% 觀眾第一次前來觀展；
Ø 50% 重要買家或相關(guān)工程師在同一年內(nèi)不會再參加其他同類型的展會
Ø 88% 參會買家是銷售人員從未接觸過的
Ø 83% 觀眾通過“展會預(yù)覽”來幫助他們選擇展會
Ø 60% 專業(yè)觀眾已經(jīng)連續(xù)前來觀展2年或以上
Ø 18% 的買家來觀展是因?yàn)槭盏秸褂[公司的邀請
Ø 66% 的觀眾希望了解他們的競爭對手在展會中的情況

如何來做好展前宣傳工作呢？

今日，宣傳工具非常豐富而且新的推廣方式層出不窮，本文在此列舉幾種效果較佳的宣傳手段以供讀者參考：
Ø 在自己公司網(wǎng)站上開辟醒目專欄，以通知的形式告知客戶自己企業(yè)去哪里參加展覽，并對參展情況做一些必要的跟蹤報道；
Ø 對目標(biāo)客戶發(fā)送專門的電子郵件是一個不錯的選擇，一般而言，只要是相關(guān)的買家收到郵件后都會希望前來觀展；（注：由于中東商人對電子郵件的使用上不如歐美企業(yè)普及，傳真是一個更為直接并且有效的宣傳手段）
Ø 制作一些實(shí)體的宣傳品，在展會開始前有目的的郵寄給專業(yè)買家；
Ø 制作專門的E-Newsletter，把<