企業(yè)參加商業(yè)展會的技巧

所謂商業(yè)展會，是指利用展覽會、博覽會、展銷會、看樣訂貨會、展評會、物資交流會、供貨會、商品洽談會及其它交易會形式，多家企業(yè)集中在一起，向參觀者展示自己的商品，邊展邊銷，以展促銷，從而把商品宣傳、銷售、市場調(diào)研、公關(guān)活動有機地結(jié)合在一起的一種促銷方式。

一、參展企業(yè)如何選擇展會
    現(xiàn)在商業(yè)展會越來越多,企業(yè)如果打算參展,首要的問題是如何在眾多的展會中作出選擇。選擇展會應(yīng)考慮以下因素:
    1,企業(yè)的目標(biāo)觀眾有多少,他們的基本資料如地區(qū)分布、職務(wù)分布、所屬單位、購買力等等。
    2,展會主辦商的背景、主辦能力和水平、信譽。
    3,展會舉辦的歷史。
    4,展會舉辦場館的規(guī)模和知名度。
    5,展覽會舉辦的時機是否合適。
    6,參展所需基本費用的多少。
    7,其它的參展企業(yè)有哪些、這些企業(yè)的檔次、規(guī)模、知名度如何。
    8,展會有多少新聞記者前來采訪,其宣傳效益如何
    9,展覽會舉辦的地點是否合適。

二、參展人員的選配和行為規(guī)范
    由于參展人員在展臺或展地是企業(yè)的代表,他們的言談舉止直接體現(xiàn)著企業(yè)的形象,因此,他們的工作態(tài)度、工作能力和工作方式,與企業(yè)的參展效果有密切的關(guān)系,參展人員的選配也是企業(yè)組織參展活動的一項重要內(nèi)容。
1)選配參展人員要注意以下要求:
     1,不能派新手或經(jīng)驗不足的職員參加展覽。
     2,具有飽滿的工作熱情和認(rèn)真的工作作風(fēng),言行謙和,態(tài)度耐心,能主動去接觸參觀者,發(fā)現(xiàn)潛在客戶;具有足夠的交際經(jīng)驗,口齒伶俐反應(yīng)快,有隨機處理某些特殊事情和問題的能力;對產(chǎn)品知識爛熟于心,能準(zhǔn)確回答顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品方面的問題；能熟練演示產(chǎn)品的功效特點,掌握現(xiàn)場演示技術(shù)具有一定的推銷經(jīng)驗,能熟練運用推銷產(chǎn)品的技巧,針對不同類型的顧客進行有效的說服工作。
     3,在展覽活動中,有的企業(yè)還根據(jù)需要選用一些表演人員,如模特兒、魔術(shù)師、滑稽小丑等。如果展位較大,參展企業(yè)還需要配備專門人員維持秩序。
     4,在參展人員的數(shù)量配備上,一般每10平方米的展位面積至少應(yīng)配有兩名人員。如果在這樣的展位上,每天展出時間是8小時,就至少應(yīng)配備4名工作人員。必須要有兩批甚至三批人員不斷地更換,以免過度疲勞降低參展人員的工作效率。
     5,在參展過程中,公司的經(jīng)理人員應(yīng)該在場:許多參觀者,特別是那些有可能成為客戶的參觀者,都希望有機會在展覽現(xiàn)場與經(jīng)理人員交談,以了解更多的情況和對交易條件進行磋商。另外,這也是企業(yè)管理層直接接觸市場、掌握第一手市場信息的極好機會。如果安排兩名經(jīng)理人員參展,應(yīng)始終保持有一名經(jīng)理人員在展位上,以便及時解決參觀者提出的問題。
展臺人員的胸牌應(yīng)戴在身體右側(cè),因為用右手與參觀者握手時,你的右肩會向前傾,這樣胸牌就會靠近對方,引起對方注意。

2)參展人員應(yīng)當(dāng)禁止以下行為
      1,穿奇裝異服，留怪發(fā)型；在展臺上吸煙、飲酒、吃東西、打電話、看報紙雜志與同事閑談聊天,怠慢參觀者,或以貌取人,根據(jù)參觀者的衣著好壞而態(tài)度不同;糟神萎靡不振,或舉止粗魯;對參觀者提出的問題漫不經(jīng)心,態(tài)度冷漠對顧客軟磨硬泡,強迫對方購買等.
      2,參展人員不能站在擋路或遮擋視線的地方向顧客打招呼,要靠邊站在道旁。更不能兩個或更多的參展人員聚在一起談?wù)摗?br />       3,參展人員在介紹產(chǎn)品時,一定要注意分寸,不可夸大其辭。

三、參展費用的安排
      在編制參展費用預(yù)算時,一般要考慮到以下支出:
      1,租用展覽場地的費用。
      2,廣告宣傳費.
      3,展品的運費、保險費、供現(xiàn)場示范表演的產(chǎn)品費用。
      4,展臺的設(shè)計和建造費用.
      5,展覽場地的聲、光、電、水、電話、空調(diào)、清潔場地、攝影照相等多種設(shè)備的費用;展覽場地的家具、地毯、花卉及其它環(huán)境裝飾物的費用。
      6,公共關(guān)系活動的費用。
      7,參展人員的吃穿住行、郵政通訊、公關(guān)交際、工資津貼獎金等方面的費用。
      8,應(yīng)付偶發(fā)事件的處理費用和其它雜支費用。

四、展位、展臺的設(shè)計和布置

　　在做展位、展臺的設(shè)計和布置時,首要目標(biāo)是必須使其在很短時間內(nèi),抓住參觀者的注意力,激起他們的興趣,使他們不由自主地走到展位來。如何才能做到這一點呢?
      1,選準(zhǔn)展位
      在選擇位置時,應(yīng)考慮展位是否靠近會場的主要通道、洗手間、餐廳或小賣部，從遠(yuǎn)處能否望見展位,是否被鄰近較大的展位所遮蔽，主要競爭對手的展位設(shè)在何處等等。
      2,慎選展
      在選擇展出產(chǎn)品時,首先要考慮新產(chǎn)品,展覽會是宣傳介紹新產(chǎn)品的最佳機會。其次要考慮選擇一些質(zhì)量較好、有代表性、在市場上有競爭力的商品參展。展出的產(chǎn)品在突出重點的前提下,應(yīng)盡可能多樣化,既有能滿足特殊需要的高檔品,也有供一般消費的大路貨,以適應(yīng)不同消費者的需要。選定展品之后,要把展品放在展臺最突出、最顯眼的中心位置。
      3,講究展示技巧
      目前很多商家在參展中不惜重金配備計算機,利用三維動畫,反映產(chǎn)品的全貌及特征再加上簡潔的說明及圖表,.也是一種有效的展示辦法。
      對于房地產(chǎn)或大型設(shè)備,通常采用仿真模型展示法:它的最大好處是直觀,但模型必須與實際產(chǎn)品成一定的比例,這樣才能使參觀者有直觀的感覺。
      4,美術(shù)設(shè)計
      在展臺、展位的美術(shù)設(shè)計方面,最佳創(chuàng)意是獨樹一幟,使自已在萬商云集的展覽會上一枝獨秀,脫穎而出,從而抓住參觀者的視線和注意力。
      另外,每家公司的標(biāo)志、產(chǎn)品的特別造型及顏色,都可以成為設(shè)計創(chuàng)意,使人一眼望去就知道是哪家公司或哪種產(chǎn)品。展覽會上,公司的名字或產(chǎn)品的商標(biāo)十分重要,應(yīng)放在顯眼的位置上,務(wù)求使觀眾留下較深印象。

五、展覽會上的現(xiàn)場演示
      展覽會上,參展人員對產(chǎn)品的功能進行現(xiàn)場演示,能使觀眾立刻了解產(chǎn)品的優(yōu)點,并且深信不疑,從而打動他們購買。
      展覽會上現(xiàn)場演示要注意以下問題
      1,必須演示出產(chǎn)品最能吸引顧客購買的主要優(yōu)點。
      2,產(chǎn)品演示要通俗易懂,易于被參觀者了解。
      3,示范表演最好具有某種趣味性、戲劇性。
      4,現(xiàn)場演示的效果,受演示者操作水平影響很大。
      5,示范表演的同時,演示人員還要盡可能圓滿地回答顧客的種種問題,打消顧客的疑慮,促使他們購買;并把顧客的意見和建議,反饋給參展廠商。

六、展覽會上的廣告宣傳
      展覽會本身就是一種宣傳活動,但要達(dá)到預(yù)期目的,還要做大量的廣告宣傳工作。展出之前,展覽會的主辦者通常要提前一個季度甚至半年,通過電視、報紙、廣播、雜志等大眾傳媒發(fā)布廣告,引起公眾注意,吸引參展客商;展出期間,要繼續(xù)廣泛使用各種宣傳媒介,如實物、圖片、文字、模型、產(chǎn)品功能示范操作、表演、解說、演講、幻燈、錄像、音響效果、咨詢、研討會、各種廣告宣傳品、贈品和試用樣品、新聞報道、大眾傳媒廣告等等,形成綜合性、復(fù)合型的傳播能力,以吸引更多的目標(biāo)觀眾,達(dá)到更好的促銷效果。

七、展覽會上的市場調(diào)研
      展覽會上,競爭對手就在企業(yè)自身展臺的周圍,這是了解竟?fàn)帉κ值暮脵C會,在展覽會開幕之前,制訂好一套充足的市場調(diào)研計劃,在展會中全方面的搜集竟?fàn)帉κ值馁Y料。
      展覽會上還需要做好對參觀者的市場調(diào)研,更好的了解企業(yè)的目標(biāo)群體。

八、參展效果的評估與分析
      展覽會閉幕后,參展企業(yè)應(yīng)及時進行評估和分析。對獲得的市場信息進行分析和評價;就下次是否參展做出初步?jīng)Q策。積累經(jīng)驗,為今后利用展覽會促銷提供更好的基礎(chǔ)。